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Atividades de Alto Impacto dos Gerentes de Vendas!

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Atividades de Alto Impacto dos Gerentes de Vendas!

Este texto não abordará quais competências e comportamentos são essenciais para que Gerentes de Vendas desempenhem seu papel de forma exemplar, mas sim, quais são suas atividades centrais que contribuem para o desenvolvimento de equipes de alto desempenho em vendas.

Considerando que a principal responsabilidade do Profissional de Vendas é identificar, qualificar e ganhar novos negócios, dia após dia, mês após mês, para garantir o cumprimento de suas metas anuais de vendas, o Gerente de Vendas tem um papel imprescindível de apoio, com duas atividades, rotineiras, e de alto impacto, que são: diagnóstico e coaching.

Atividade #1: Diagnóstico

Esta atividade somente será eficiente se a empresa implementou processos de vendas eficazes, pois os processos concentram-se em melhorar o desempenho de cada vendedor individualmente, estabelecendo uma base comum de melhores práticas para todos na organização de vendas.

Com processos de vendas implementados, os Gerentes de Vendas terão informações sobre as oportunidades-chave de venda e a capacidade de valorar o pipeline de oportunidades, o que lhes permite identificar e corrigir problemas de vendas individuais ou sistêmicos.

Se estamos falando em “alto desempenho”, é imprescindível que a empresa capacite seu Gerente nos processos de vendas críticos, e nas metodologias pertinentes, além de muni-lo com uma ferramenta de gestão em “tempo real”, especificamente, um CRM. Em nada adiantará que o Gerente dispenda horas analisando o Excel e descubra, desafortunadamente, que ele gastou grande parte do seu maior escasso recurso, o tempo, analisando incongruências.

A atividade de diagnóstico pode ser definida como sendo a Gestão Estratégica de Oportunidades de Vendas da empresa.

Atividade #2: Coaching

Todos temos a expectativa que um bom médico realize um diagnóstico detalhado antes de prescrever qualquer medicamento. Portanto, a expectativa do Profissional de Vendas para com seu Gerente não deveria ser diferente.

Porém, o Gerente de Vendas não prescreve a “solução”, mas sim, atua como um profissional de coaching, “como um ESTIMULADOR externo que desperta o potencial interno de outras pessoas, usando uma combinação de flexibilidade, insight, perseverança, estratégias, ferramentas pautadas em uma metodologia de eficácia comprovada e, então, o Coach (Profissional) acompanha seu Coachee (Cliente), demonstrando interesse genuíno (às vezes chamado de carisma) para APOIAR os seus clientes de Coaching (Coachees) a acessar seus recursos internos e externos e, com isso, melhorar seu desempenho.” SLAC – Sociedade Latino Americana de Coaching.

Simples em teoria, desafiador na prática. Exigirá das empresas um processo de recrutamento e seleção mais estratégico, e investimentos em capacitação mais intensos, e constantes, em seu líder de vendas.

Boas Vendas!