As Interações de Vendas ...
Realizar interações de vendas eficazes é a tarefa mais essencial dos profissionais de vendas. Seja pessoalmente, por telefone ou mesmo por meios eletrônicos, as interações diretas entre o profissional de vendas e os clientes estão no centro da sua função.
Independentemente da natureza ou frequência, a qualidade desta interação determinará se uma venda é ou não realizada. Na ausência de planejamento, os vendedores tomarão decisões críticas no meio da ‘batalha’, o que poderá comprometer o resultado – por mais experiente que sejam.
O desafio atual das interações de vendas
Muitos profissionais de vendas têm relatado uma grande dificuldade em agendar visitas, ou que suas mensagens de e-mail ou WhatsApp tem sido totalmente ignoradas. Até mesmo no LinkedIn relatam que a comunicação tem sido mais unidirecional.
Este é um fenômeno causado pela digitalização. Pesquisas indicam que como os clientes estão mais bem informados hoje, recusam-se a receber visitas – ou responder mensagens – e quando o fazem, já avançaram 60% no processo de compra.
No passado o profissional de vendas era fonte de informação, hoje não mais.
Mas o cerne da questão está na ausência de um propósito forte o suficiente. Não estamos falando no seu propósito – profissional de vendas, e sim o propósito pelo qual o cliente tem uma razão sólida para recebê-lo e/ou responder às suas mensagens.
O propósito precisa ser interessante para o cliente, tanto no aspecto do negócio – que está ligado à função dele na empresa – quanto ao aspecto pessoal, o que ele ganha com sua interação.
Os profissionais de vendas, em geral e principalmente os de pouca experiência, acreditam que demonstrar um novo produto seja um propósito válido, ou seja, há uma razão convincente para o cliente aceitar a interação de venda solicitada. Ledo engano, principalmente porque este tipo de informação é facilmente disponibilizado na internet.
Um bom propósito precisa ter as seguintes características:
- Ter uma conexão relevante ao valor de negócio (VN) e ao valor pessoal (VP) do cliente;
- Ser claro e específico;
- Estar alinhado ao seu papel (dele) como Influenciador da Oportunidade;
Como resolver o problema?
Realizar interações de vendas eficazes requer um processo, composto por três etapas:
- Planejamento
- Execução
- Análise pós interação
Um Plano de Interação de Vendas Eficaz – acrônimo PIVE – bem realizado, obriga os profissionais de vendas a definir claramente os objetivos da interação, planejar o que pretendem fazer, antecipar o que os clientes podem fazer em resposta, e identificar ações alternativas caso as coisas se desviem do plano original. Essa atividade direta pode ter um impacto dramático na qualidade da interação de vendas e na probabilidade de um resultado bem-sucedido.
Um exemplo simples de questões que precisam ser respondidas são:
- Quais são os objetivos da interação? (para você e para o cliente)
- Quais são as prováveis demandas dos clientes?
- Qual informação o vendedor quer obter?
- Que perguntas deveria o vendedor realizar?
- Quais produtos e/ou serviços deveriam o vendedor e o cliente discutir?
- Quais objeções podem surgir?
A verdade é que o grande valor do PIVE não está em ter um plano, mas sim no processo de criação dele. De maneira simples: “O Plano não significa nada, mas o Planejamento significa tudo.”
Com que frequência realizo o planejamento das Interações de Vendas?
Entretanto, o planejamento formal é muito mais dispendioso de tempo do que apenas considerar algumas questões básicas. Dependendo da quantidade de interações realizadas pelo profissional de vendas, é frequentemente impraticável para ele realizar esta atividade indiscriminadamente – ou seja – para toda e qualquer interação, cliente etc.
A recomendação é orientar-se pelo nível de complexidade da oportunidade, ou seja, priorize as oportunidades de alta complexidade.
Execução e Análise pós Interação
Se o planejamento, em geral, é raramente realizado, uma análise de como foi a execução é uma “mosca branca” – infelizmente.
A análise do resultado das interações de vendas é para confrontar se os objetivos, para você vendedor, foram alcançados ou não. Preferencialmente, principalmente em oportunidades de negócios estratégicas, é recomendada que seja realizada em conjunto com o líder de vendas – pois é esperado que o líder tenha muito mais experiência que você e possa ajudá-lo a ter um desempenho maior no futuro (coaching).
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!