Quem se arrisca com o Risco?
Como Profissional de Vendas você já deve ter passado inúmeras vezes pela situação descrita abaixo.
Você é chamado para negociar uma proposta e é informado pelo Profissional de Compras que tanto você, marca A, quanto seus concorrentes, marcas B e C, foram aprovados pela área técnica da empresa. Portanto, será contemplado com o pedido de compra o fornecedor que conceder o melhor preço e as melhores condições comerciais.
Você está confiante de ter apresentado a melhor solução técnica e, assim, o cliente deveria aceitar pagar pelo valor da sua oferta. E agora?! O que fazer?!
A melhor resposta não é o que pode ser feito, mas sim, o que deveria ter sido feito! A melhor solução técnica não implica, necessariamente, na melhor solução de negócio. Além do que, as melhores soluções não são apenas exclusivas, mas sustentáveis, permitindo que o fornecedor responda aos desafios propostos pelo cliente de maneira inédita ou mais econômica que a dos concorrentes.
Argumentar com o profissional de compras que você apresentou a melhor solução técnica e que, portanto, os benefícios, blá, blá, blá, … é pura perda de tempo! Isso deveria ter sido feito anteriormente.
Não foi feito! E agora?!
Como cada processo de negociação é único, não existe uma resposta que lhe garantirá o pedido de compra. Porém, um ponto importantíssimo a lembrar é que o preço, dentro da Hierarquia de Preocupações dos clientes, não é o fator mais importante na fase de tomada de decisão. O fator crítico é o risco inerente à decisão que será tomada.
Hierarquia de Preocupações
Um ponto chave dentro do Processo de Compra dos clientes é que suas preocupações se alteram ao longo do processo. Poderíamos considerar que este processo é composto por três etapas macro, a saber:
- Determinar as Necessidades
- Avaliar as Alternativas
- Avaliar o Risco (Tomar a Decisão).
Assim posto, para cada etapa do processo as preocupações dos clientes seguem uma hierarquia, ou seja, há um foco sobre determinada questão.
1ª Etapa: Necessidades / Custo / Solução / Risco
No início do processo de compra, os clientes estão geralmente preocupados com as necessidades e o custo.
2ª Etapa: Solução / Necessidades / Risco / Custo
Sua preocupação muda para avaliar alternativas (solução) que possam atender suas necessidades e o seu orçamento.
3ª Etapa: Risco / Custo (Preço) / Necessidades / Solução
O risco e o custo de se firmar um acordo passam a ter um papel preponderante. O risco leva as pessoas a abrandar o seu processo de tomada de decisão e talvez até de não tomar decisão nenhuma. É nesta fase que muitos vendedores perdem o acordo sem saber por quê.
Quanto maior a consciência dos vendedores deste modelo de compras psicológico e de suas etapas, mais alinhado estarão com seus clientes.
Retornando ao cenário inicial deste artigo você, marca A, precisará compreender claramente o seu posicionamento em relação às demais marcas, dentro de uma relação RISCO x BENEFÍCIO.
Supondo-se que todas as marcas apresentem benefícios muito próximos, razão pela qual o cliente aprovou tecnicamente todos, existe uma grande possibilidade de que a decisão favoreça àquele que apresentar um risco menor, o que seria aceitável para o cliente pagar um valor adicional.
Lembre-se: Planejamento é, sem dúvida nenhuma, a melhor tática de Negociação!
Este, e muitos outros tópicos são discutidos em nossos workshops “Vendas Consultivas” e “Vendas Estratégicas“!
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