Território de Vendas
Você se considera um Profissional de Vendas “eficiente” e “eficaz”? Se você tem dúvidas, este artigo irá ajudá-lo a refletir sobre esta importante questão.
Um dito muito conhecido, e aceito, pelos Profissionais de Vendas é “vende quem visita”, principalmente dentro do contexto do universo B2B. Apesar de ser uma das atividades de maior impacto dentro do processo de vendas, é também a mais custosa – não somente pelos gastos inerentes ao translado, estadia, etc., mas sim porque ao se visitar um cliente abre-se mão de outros.
Isso exposto, uma “eficiência” alta significará um número grande de visitas. Já “eficácia” alta, é visitar os clientes certos. É nesse último ponto que verificamos a maior falha dos profissionais de vendas, decorrente da pobre análise e planejamento.
Questões importantes:
- Você tem registrado suas visitas dos últimos três ou seis meses?
- Os clientes que mais compram de você estão recebendo o maior número de suas visitas?
- Sua atuação está concentrada nos segmentos em que sua empresa tem a maior competitividade?
- Você faz um planejamento trimestral/anual das suas visitas?
- Você está ofertando os produtos certos para os clientes certos?
- Você elabora um itinerário de visitas?
- Ao receber sua meta de vendas, você a desdobra por cliente e linha de produtos para definir sua agenda?
Se você se sentiu “desconfortável” em responder às questões acima, sua eficácia não está lá muito boa e, provavelmente, sua eficiência também não.
A solução: Gestão Estratégica de Território de Vendas
Um território de vendas é o grupo de clientes ou área geográfica para a qual um vendedor individual ou uma equipe de vendas é responsável. Os territórios podem ser definidos com base na geografia, potencial de vendas, histórico ou uma combinação de fatores.
As empresas se esforçam para equilibrar seus territórios porque isso pode reduzir custos e aumentar as vendas.
O gerenciamento de territórios é uma metodologia para controlar, otimizar e melhorar o alinhamento do território e estruturar os recursos e atividades da sua venda. Isso pode incluir balanceamento e alinhamento de territórios para que o pessoal e os recursos de vendas sejam usados de forma eficaz para maximizar a produtividade de sua equipe de vendas.
Os territórios são frequentemente desequilibrados; alguns podem ser carentes ou recursos valiosos podem ser mal direcionados para uma área de baixo valor.
Os benefícios:
- Aumentar a cobertura do mercado ou dos clientes
- Controle de despesas de vendas
- Melhor avaliação do desempenho da força de vendas
- Melhorar as relações com o cliente
- Aumentar a eficácia da força de vendas
- Melhorar a coordenação
- Melhorar resultado financeiro tanto da empresa quanto do Profissional de Vendas
Os Problemas do Mapeamento Convencional do Território de Vendas
Se os benefícios são tão claros e promissores, porque a maioria das empresas não realizam um bom mapeamento e, consequentemente, gestão do seu território de vendas?
Infelizmente, o mapeamento não é tão simples.
“O mapeamento do território é uma tarefa muito árdua e demorada; que envolve uma ferramenta altamente eficiente e um sistema de avaliação preciso das contas, a fim de dividir as oportunidades igualmente entre seus representantes de vendas/equipe de vendas. O mapeamento manual de territórios é muito complicado e propenso a erros, especialmente quando mais de 82% das organizações dependem de planilhas do Excel para o desenho de seus territórios.”
“A maioria das organizações conta com o Excel e um sistema de CRM para mapear seus territórios. Infelizmente, isso geralmente não é suficiente para mapear territórios verdadeiramente justos para seus representantes de vendas. Como complemento ao seu CRM, os Líderes de Vendas devem investir em softwares formais de mapeamento de território para automatizar grande parte desse processo de alocação e criar territórios iguais para otimizar a eficiência de seus representantes de vendas.”
Referências:
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!