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O Efeito JOLT: O Novo Código Para Destravar Vendas B2b e Vencer a Indecisão Você já viveu este cenário: o cliente concorda que sua solução é excelente. Ele admite que o processo atual dele é ineficiente (o famoso status quo). Ele valida o ROI, aprova a demonstração e, de repente, o negócio entra em um…
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Líder coach, líder mentor ou líder servidor: a trindade da liderança de alta performance No cenário corporativo atual, onde a agilidade e a inteligência emocional ditam quem sobrevive e quem domina o mercado, o antigo modelo de “chefe” — aquele focado puramente em comando e controle — tornou-se um fóssil. Se você lidera equipes B2B,…
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O Vendedor Aumentado: Como a IA Generativa Redefine (e não substitui) o Talento Humano Existe um medo silencioso circulando pelos corredores das áreas comerciais B2B: “A IA vai me substituir.” Esse sentimento, embora compreensível, parte de uma premissa equivocada — e cara demais para deixar sem resposta. A verdade é que a IA Generativa não…
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O Poder da Desaprendizagem: Por que sua Experiência em Vendas pode estar te Atrapalhando No mundo dinâmico das vendas B2B, costumamos tratar a “experiência” como o ativo mais sagrado de um profissional. Valorizamos o vendedor que tem “quilometragem”, aquele que conhece todos os truques do fechamento e possui uma agenda repleta de contatos de décadas.…
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Como Conquistar Clientes da Concorrência: A Estratégia do Caçador de Mercado Em um mercado industrial maduro, a estagnação é o início do fim. Muitos gestores e vendedores ainda operam sob a ilusão de que manter a carteira atual é suficiente para garantir a saúde do negócio. No entanto, a realidade do campo de batalha mudou:…
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Por que suas metas de vendas B2B falham? A ciência e a metodologia por trás do sucesso “Nós não vamos colocar uma meta. Nós vamos deixar uma meta aberta. Quando a gente atingir a meta, nós dobramos a meta.” ex-presidente Dilma Rousseff A frase da ex-presidente Dilma Rousseff, embora tenha se tornado um meme popular…
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Os 4 influenciadores de compra em vendas complexas: o guia de mapeamento para fechar grandes negócios Se há uma verdade universal que aprendi em décadas liderando times comerciais e fechando contratos de sete dígitos, é esta: o vendedor solitário que confia apenas no carisma está extinto. No cenário atual de vendas B2B, raramente vendemos para…
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Sua equipe de vendas na matriz 9 box: diagnóstico ou destino? O papel decisivo da mentoria profissional Como profissional de vendas há quase três décadas, vi muitas ferramentas e metodologias surgirem com a promessa de revolucionar o desempenho de equipes comerciais. Algumas foram modismos passageiros, mas outras, quando bem aplicadas, tornaram-se pilares na construção de…
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Seu cliente só pede desconto? a resposta é a disciplina da “dollarização” Vamos ser francos. Se você está no mundo das vendas há mais de uma semana, já ouviu a frase que arrepia até o vendedor mais experiente: “Seu concorrente faz mais barato”. Essa objeção, focada unicamente no preço, é a vala comum onde ótimas…
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5 sinais de que sua convenção de vendas precisa de gamificação Vamos ser sinceros. Você investe uma fortuna na sua convenção anual de vendas. Traz os melhores palestrantes, aluga um espaço incrível e prepara slides repletos de dados e metas ambiciosas. A energia na abertura é contagiante. Mas, ao final do segundo dia, você olha…
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