SUA EQUIPE DE VENDAS NA MATRIZ 9 BOX: DIAGNÓSTICO OU DESTINO? O PAPEL DECISIVO DA MENTORIA PROFISSIONAL

Sua equipe de vendas na matriz 9 box: diagnóstico ou destino? O papel decisivo da mentoria profissional

Como profissional de vendas há quase três décadas, vi muitas ferramentas e metodologias surgirem com a promessa de revolucionar o desempenho de equipes comerciais. Algumas foram modismos passageiros, mas outras, quando bem aplicadas, tornaram-se pilares na construção de times campeões. Uma dessas ferramentas é a Matriz 9 Box, um recurso visual poderoso para gestão de talentos. No entanto, aprendi uma lição valiosa: um diagnóstico, por mais preciso que seja, não gera resultados sozinho. Ele aponta o “onde”, mas não define o “como”. É aqui que a mágica acontece, quando combinamos a clareza da Matriz 9 Box com o poder transformador da Mentoria Profissional de Vendas B2B.

Se você é um líder de vendas buscando previsibilidade e crescimento, ou um vendedor ambicioso querendo acelerar sua carreira, este artigo é para você. Vamos explorar como essa combinação não é apenas uma estratégia, mas a fórmula definitiva para transformar potencial em performance de elite.

A origem da matriz 9 box: uma ferramenta estratégica da GE

Antes de mergulharmos em sua aplicação em vendas, é importante entender de onde veio essa ferramenta. A Matriz 9 Box (ou Nine Box Grid) foi desenvolvida originalmente nos anos 70 pela McKinsey & Company para a General Electric (GE), sob a liderança do icônico CEO Jack Welch. Seu propósito inicial era ajudar a GE a avaliar suas diversas unidades de negócio, decidindo onde investir, onde manter e de onde desinvestir.

A genialidade da ferramenta, com seus eixos de “atratividade da indústria” e “força da unidade de negócio”, era sua simplicidade e poder visual. Rapidamente, o RH percebeu que essa mesma lógica poderia ser aplicada à gestão de pessoas. Assim, os eixos foram adaptados para Desempenho Atual e Potencial Futuro, criando a ferramenta de gestão de talentos que conhecemos e utilizamos hoje para mapear e desenvolver capital humano.

Decifrando cada quadrante da matriz 9 box no universo B2B

Imagine poder visualizar todo o seu time de vendas em um único quadro, avaliando cada profissional com base em duas dimensões críticas: Desempenho Atual (resultados, metas batidas, receita gerada) e Potencial Futuro (capacidade de crescimento, liderança, adaptabilidade). A matriz elimina o “achismo” e permite criar planos de ação cirúrgicos.

Vamos detalhar cada quadrante com exemplos práticos de profissionais de vendas B2B e como a mentoria pode atuar em cada caso:

>> "UNDER PERFORMER"

O Perfil: Este é o vendedor que não apenas não bate as metas, como também demonstra pouca vontade ou capacidade de aprender e se adaptar. Pode apresentar resistência a feedbacks e às novas estratégias da empresa.
Exemplo B2B: O “Ricardo”, que está há um ano na empresa, raramente alcança 70% da sua cota, não alimenta o CRM corretamente e costuma culpar a qualidade dos leads ou a economia por seus resultados.
Plano de Ação com Mentoria: Antes de uma decisão drástica, uma mentoria de curto prazo e alta intensidade pode ser a última chance. O mentor atua para identificar se o problema é comportamental, técnico ou de encaixe na função. É um plano de recuperação focado: se não houver melhora clara e rápida, a decisão de realocar ou desligar se torna mais justa e embasada.

>> "EFFECTIVE"

O Perfil: É o profissional que entrega o “feijão com arroz”. Ele bate as metas de vez em quando, cumpre suas tarefas, mas não demonstra ambição ou habilidades para assumir maiores responsabilidades.
Exemplo B2B: A “Sílvia”, que conhece bem o produto básico, vende consistentemente para a mesma carteira de clientes, mas tem enorme dificuldade em fazer cross-sell de soluções mais complexas ou em prospectar contas maiores.
Plano de Ação com Mentoria: O foco aqui é a eficiência. A mentoria pode ajudar a otimizar o processo da Sílvia, introduzir técnicas para aumentar o ticket médio dentro de sua zona de conforto e garantir que sua performance se torne mais consistente. O objetivo não é transformá-la em uma estrela, mas garantir que sua contribuição seja sólida e constante.

>> "TRUSTED PROFESSIONAL"

O Perfil: Um vendedor fenomenal, que bate todas as metas consistentemente. No entanto, não tem interesse ou perfil para liderança. Sua paixão é vender, e apenas vender.
Exemplo B2B: O “Fernando”, o “lobo solitário” da equipe. Ele traz os maiores contratos, mas não colabora com o time, não gosta de reuniões de estratégia e já disse claramente que não quer ser gestor.
Plano de Ação com Mentoria: O erro aqui é tentar forçá-lo a ser um líder. A mentoria deve focar em mantê-lo motivado e reconhecido. Pode-se criar um plano de carreira em Y (especialista), onde ele pode ganhar mais e ter mais status sem precisar gerir pessoas. O mentor pode ajudá-lo a refinar técnicas de vendas para contas ainda mais estratégicas (Key Account Manager).

>> "DILEMMA"

O Perfil: Um profissional que demonstra ter as habilidades certas (boa comunicação, inteligência, organização), mas que, por algum motivo, não consegue traduzir isso em resultados.
Exemplo B2B: A “Cláudia”, recém-promovida de SDR para Executiva de Contas. Ela é ótima em se conectar com os clientes e entende a dor deles, mas trava na hora da negociação e fechamento.
Plano de Ação com Mentoria: A mentoria aqui é fundamental. O mentor trabalha para diagnosticar a causa-raiz do baixo desempenho: é confiança? Falta de técnica de fechamento? Dificuldade de gerir o tempo? É um trabalho cirúrgico para destravar o desempenho e fazer com que a performance da Cláudia se alinhe ao seu potencial visível.

>> "CORE EMPLOYEE"

O Perfil: Esta é a espinha dorsal da sua equipe. São os vendedores confiáveis que entregam resultados consistentes, estão abertos a aprender e formam a maior parte do time.
Exemplo B2B: O “Lucas”, que bate sua meta em 8 de cada 12 meses. Ele segue o processo, adota as ferramentas e está sempre disposto a participar de treinamentos.
Plano de Ação com Mentoria: O objetivo é mover o Lucas para a direita (maior performance) ou para cima (maior potencial). A mentoria pode focar em uma competência específica por trimestre – por exemplo, melhorar as vendas sociais (Social Selling) ou aprofundar o conhecimento em uma nova linha de produtos. Pequenas melhorias neste grupo geram um impacto enorme no resultado geral da empresa.

>> "HIGH IMPACT PERFORMER"

O Perfil: Um vendedor de alta performance que já domina seu trabalho atual, mas precisa desenvolver novas competências para dar o próximo passo.
Exemplo B2B: A “Mariana”, que sempre excede a cota e é uma referência técnica para os colegas, mas precisa aprimorar sua visão estratégica de mercado para assumir uma posição de especialista sênior ou líder de equipe.
Plano de Ação com Mentoria: A mentoria aqui é sobre expansão de visão. O mentor pode desafiar a Mariana com projetos que vão além das vendas do dia a dia, como analisar a concorrência, participar do desenvolvimento de novos produtos ou começar a mentorar um colega mais júnior.

>> "ENIGMA"

O Perfil: Frequentemente um recém-contratado ou alguém novo na área de vendas. Ele aprende rápido, é proativo, faz as perguntas certas e demonstra grande potencial de liderança, mas ainda não está entregando os números.
Exemplo B2B: O “Tiago”, que veio da área de marketing. Ele tem uma capacidade incrível de entender o negócio do cliente e criar apresentações brilhantes, mas ainda está aprendendo o ritmo do funil de vendas e as técnicas de qualificação.
Plano de Ação com Mentoria: Paciência e investimento são as palavras-chave. Este é o perfil com o maior ROI para mentoria. Um mentor experiente irá acelerar a curva de aprendizado do Tiago, fornecendo um roteiro claro, feedbacks constantes e ajudando-o a transformar seu potencial bruto em performance o mais rápido possível. É um investimento no futuro da sua equipe.

>> "GROWTH EMPLOYEE"

O Perfil: Este profissional já entrega bons resultados e claramente tem potencial para muito mais. Ele busca desafios, pede feedback e demonstra qualidades de futuro líder.
Exemplo B2B: A “Beatriz”, que consistentemente atinge 100-110% da meta e naturalmente ajuda os colegas com dificuldades. Ela já começou a trazer ideias para melhorar o processo de vendas da equipe.
Plano de Ação com Mentoria: É hora de acelerar! A mentoria com a Beatriz deve focar em prepará-la para a liderança. Dê a ela projetos especiais, coloque-a para liderar uma pequena iniciativa e use o mentor para discutir desafios de gestão, tomada de decisão e visão estratégica.

>> "FUTURE LEADER"

O Perfil: A joia da coroa. O vendedor que não apenas supera todas as metas, mas também eleva o nível da equipe ao seu redor. É o sucessor natural para posições de liderança.
Exemplo B2B: O “Daniel”, seu melhor vendedor há dois anos. Ele não só traz os maiores clientes como também criou um playbook de vendas que ajudou a aumentar a performance de todo o time. Todos o procuram para conselhos.
Plano de Ação com Mentoria: O desafio aqui é retenção e engajamento. A mentoria para o Daniel deve ser conduzida por alguém de alto nível, talvez até um diretor ou o próprio CEO. O foco é em estratégia de negócios, planejamento de longo prazo e desafios que o preparem para uma posição de gestão sênior. O pior erro é deixá-lo sem novos horizontes.

O próximo passo: do mapa à ação

A Matriz 9 Box lhe dará o diagnóstico. É uma fotografia poderosa do estado atual da sua equipe. Mas fotografias não mudam o futuro. A ação muda. A Mentoria Profissional de Vendas B2B da HSS é a ação que transforma essa fotografia em um filme de sucesso, com desenvolvimento, crescimento e resultados extraordinários.

Não deixe o potencial da sua equipe ser apenas uma caixa em um gráfico. Ative-o.

Está pronto para transformar o potencial do seu time em performance de elite? Entre em contato conosco na HSS e descubra como nosso programa de Mentoria Profissional em Vendas B2B pode ser personalizado para a realidade da sua equipe e impulsionar seus resultados para o próximo nível.