Sobre as Competências
Acredito ser do senso comum que as competências necessárias para atuar num ambiente de vendas de alta complexidade sejam distintas das de baixa.
Em minha longa jornada profissional em vendas no segmento B2B, seja atuando diretamente ou liderando equipes, essencialmente em vendas complexas, considero que a competência crítica ligada ao sucesso seja a de Planejamento.
Sucintamente, competência indica suficiência de conhecimento e habilidades que permitem a alguém atuar em uma ampla variedade de situações. Como cada nível de responsabilidade tem seus próprios requisitos, a competência pode ocorrer em qualquer período da vida de uma pessoa ou em qualquer etapa de sua carreira.
A contradição reside no fato de que, apesar da sua grande importância, é relativamente raro identificar profissionais de vendas que possam ser qualificados como “hábeis” nesta competência; comum são os “inábeis” ou os que fazem uso “excessivo” desta competência.
Um excelente material de uso e consulta sobre competências é o guia “FYI For Your Improvement™ – A Guide for Development and Coaching for Learners, Managers, Mentors, and Feedback Givers”, publicado pela KORN/FERRY INTERNATIONAL.
A seguir, transcrito do guia FYI, as classificações e seus respectivos comportamentos.
Hábil em Planejamento
- Avalia de modo exato a duração e as dificuldades das tarefas e projetos; estabelece objetivos e metas; subdivide o trabalho em passos de processo; desenvolve horários e distribui tarefas; antecipa e prepara-se para os problemas e adversidades; avalia o desempenho comparando-o com as metas atingidas; avalia os resultados.
Inábil em Planejamento
- Não planeja muito; pode fazer as coisas sem preparação, arranjando soluções de última hora; não obedece a um método ordenado para estabelecer metas e organizar o trabalho; pode não estar à vontade com a estrutura e fluidez de processos; desdenha o planejamento e é interpretado pelos outros como pouco organizado ou simples demais; pode não ter paciência para estabelecer objetivos e metas, avaliar as dificuldades, planejar a realização da tarefa, desenvolver horários e gerenciar os problemas emergentes; pode ser confuso trabalhar com ele; pode constituir um fator de desmotivação para as pessoas que trabalham com ele.
Habilidade Excessivamente Utilizada em Planejamento
- Pode ser dependente demais das regras, regulamentos, procedimentos e estruturas; pode deixar de fora do trabalho o elemento humano; pode ser inflexível e ter problemas quando ocorrem mudanças rápidas.
O que fazer?
Um primeiro passo é obter insight assertivo sobre a sua capacidade de se planejar e de suas outras competências em geral. Sem insight ou feedback, não se tem a consciência da necessidade de se aperfeiçoar.
Há estudos que agrupam as competências (ou os soft skills) em 8 grandes dimensões:
- Liderança
- Inovação
- Intra/Empreendedorismo
- Cooperação
- Negociação
- Julgamento/Pensamento crítico
- Adaptabilidade
- Organização
É possível mapear essas competências por meio de avaliações específicas. Aqui a ciência se faz fundamental, e o suporte de empresas especializadas faz a diferença nos resultados alcançados.
Nosso parceiro, a Insigna – empresa que conecta ciência e inovação para o desenvolvimento de equipes de alta performance – oferece ferramentas elaboradas com rigor científico, que avaliam as disposições comportamentais, as motivações e a inteligência.
São ferramentas ágeis, precisas e sem viés.
Com base nos resultados, o profissional de vendas recebe insights profundos sobre suas competências e poderá buscar intervenções de desenvolvimento direcionadas para suas necessidades. Essas ferramentas podem também ser aplicadas para mensurar o resultado das intervenções.
Portanto, uma maneira de iniciar um ciclo de desenvolvimento é fazer uma avaliação acurada sobre seus pontos fortes e riscos em termos de competências, comportamentos e valores.
Em todo este processo, tanto a liderança em vendas quanto o a área de Recursos Humanos da empresa precisam ser parceiros. O primeiro passo será definir as competências críticas para o desenvolvimento da função, lembrando que na área de vendas existem muitas; em seguida medir o nível atual dessas competências para, só depois, implementar um plano de correção.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!