Os 7 Fatores que impactam o Desempenho em Vendas
Se a sua equipe de vendas ou membros dela não estão entregando os resultados esperados, o primeiro passo é identificar quais fatores são responsáveis pela discrepância antes de se adotar medidas corretivas.
Os problemas mais comuns são:
- Metas irrealistas
- Processos ineficientes
- Plano de incentivo desconectado aos objetivos
- Procedimentos que não agregam valor ao negócio
- Ausência de coaching pela liderança de vendas
- Recursos inexistentes ou insuficientes
- Competências Estratégicas em Vendas ausentes ou debilitadas
Metas irrealistas, geralmente aquelas top/down, sem qualquer análise e apresentação de fatos que as justifiquem, é um dos problemas mais comuns que se abatem sobre a moral da equipe de vendas, e uma equipe com o moral baixo tem um desempenho em vendas baixo. A medida corretiva geralmente é colocar mais pressão sobre a equipe, ao invés de justificar as metas e fazer usos de planos de incentivos adequados, alocação de recursos etc.
Outro fator que impacta negativamente o desempenho em vendas da equipe refere-se aos planos de incentivos que são desconectados aos objetivos. Por exemplo, cobra-se vendas com qualidade (margem) porém o plano de incentivo é por quantidade (volume de vendas).
Lideranças de vendas totalmente despreparadas também é lugar comum. Acredita-se ainda que bons vendedores serão bons líderes de vendas, e isso não poderia ser mais equivocado. A inabilidade de realizar coaching às equipes de vendas salta aos olhos.
Ainda temos os processos ineficientes, que drenam energia e foco das equipes de vendas. Soma-se a isso os recursos inexistentes ou insuficientes, e a desgraça toda está feita.
Uma discrepância negativa no desempenho em vendas só pode ser eliminada por meio de uma solução de aprendizagem se o que a causou for a ausência ou fraqueza de competências estratégicas em vendas, e somente isso.
Competência ...
“Competência é o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes correlacionadas que em ação agregam valor ao indivíduo e à organização, ao que denominamos entrega. Assim o competente não é aquele que está preparado para fazer algo, mas sim aquele que coloca em prática o que sabe.”1
Solução de Aprendizagem
O passo seguinte é realizar uma análise/diagnóstico, desenhar/planejar uma solução de aprendizagem, implementar e, por fim, medir os resultados desta intervenção.2
A ausência ou debilidade das competências estratégicas podem ser observáveis no dia-a-dia dos vendedores, como por exemplo em vendas B2B de média a alta complexidade, a:
- Não … planejar as interações de vendas
- Não … fazer perguntas poderosas e sequenciá-las
- Não … identificar os vários papéis que são assumidos pelas influências de compra e se posicionar em relação a eles
- Não … negociar eficazmente
- Não … diferenciar-se em toda interação de vendas
- Não … realizar prospecção de forma eficiente
- Não … compreender os perfis comportamentais dominantes nas interações e se adaptar a eles
- Não … identificar e lidar com as objeções rapidamente
- Não … saber priorizar as oportunidades de negócios
- Não … fazer uso do CRM e do Funil de Vendas de forma estratégica
- Não … procurar desenvolver aliados
- Não … conhecer o perfil de cliente ideal da sua empresa
- Não … desafiar o Status Quo do cliente
- Não … entender o Processo de Compra do Cliente
- …
Como último passo, mas não menos importante, é selecionar o provedor da “Solução de Aprendizagem”, que além de reunir experiência relevante em atividade comercial, considera os princípios-chave da aprendizagem de adultos2:
- Disposição/Relevância: “aprendo aquilo que será útil, o que tornará minha vida mais fácil”
- Experiência/Respeito: “meu conhecimento precisa ser respeitado, trago uma bagagem”
- Ação/Experimento: pratico, interajo, executo, resolvo problemas, coloco em prática”
- Autonomia/Decisão: “preciso perceber que tenho autonomia sobre a minha aprendizagem”
1Cláudio Queiroz, livro “As Competências das Pessoas: Potencializando seus Talentos”
2Flora Alves, Livro “Instrutor Master – O Papel do Instrutor no Processo de Aprendizagem”
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!