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OS 7 FATORES QUE IMPACTAM O DESEMPENHO EM VENDAS

Os 7 Fatores que impactam o Desempenho em Vendas

Os 7 Fatores que impactam o Desempenho em Vendas

Se a sua equipe de vendas ou membros dela não estão entregando os resultados esperados, o primeiro passo é identificar quais fatores são responsáveis pela discrepância antes de se adotar medidas corretivas.

Os problemas mais comuns são:

  1. Metas irrealistas
  2. Processos ineficientes
  3. Plano de incentivo desconectado aos objetivos
  4. Procedimentos que não agregam valor ao negócio
  5. Ausência de coaching pela liderança de vendas
  6. Recursos inexistentes ou insuficientes
  7. Competências Estratégicas em Vendas ausentes ou debilitadas

Metas irrealistas, geralmente aquelas top/down, sem qualquer análise e apresentação de fatos que as justifiquem, é um dos problemas mais comuns que se abatem sobre a moral da equipe de vendas, e uma equipe com o moral baixo tem um desempenho em vendas baixo. A medida corretiva geralmente é colocar mais pressão sobre a equipe, ao invés de justificar as metas e fazer usos de planos de incentivos adequados, alocação de recursos etc.

Outro fator que impacta negativamente o desempenho em vendas da equipe refere-se aos planos de incentivos que são desconectados aos objetivos. Por exemplo, cobra-se vendas com qualidade (margem) porém o plano de incentivo é por quantidade (volume de vendas).

Lideranças de vendas totalmente despreparadas também é lugar comum. Acredita-se ainda que bons vendedores serão bons líderes de vendas, e isso não poderia ser mais equivocado. A inabilidade de realizar coaching às equipes de vendas salta aos olhos.

Ainda temos os processos ineficientes, que drenam energia e foco das equipes de vendas. Soma-se a isso os recursos inexistentes ou insuficientes, e a desgraça toda está feita.

Uma discrepância negativa no desempenho em vendas só pode ser eliminada por meio de uma solução de aprendizagem se o que a causou for a ausência ou fraqueza de competências estratégicas em vendas, e somente isso.

Competência ...

“Competência é o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes correlacionadas que em ação agregam valor ao indivíduo e à organização, ao que denominamos entrega. Assim o competente não é aquele que está preparado para fazer algo, mas sim aquele que coloca em prática o que sabe.”1

Solução de Aprendizagem

O passo seguinte é realizar uma análise/diagnóstico, desenhar/planejar uma solução de aprendizagem, implementar e, por fim, medir os resultados desta intervenção.2

A ausência ou debilidade das competências estratégicas podem ser observáveis no dia-a-dia dos vendedores, como por exemplo em vendas B2B de média a alta complexidade, a:

  • Não … planejar as interações de vendas
  • Não … fazer perguntas poderosas e sequenciá-las
  • Não … identificar os vários papéis que são assumidos pelas influências de compra e se posicionar em relação a eles
  • Não … negociar eficazmente
  • Não … diferenciar-se em toda interação de vendas
  • Não … realizar prospecção de forma eficiente
  • Não … compreender os perfis comportamentais dominantes nas interações e se adaptar a eles
  • Não … identificar e lidar com as objeções rapidamente
  • Não … saber priorizar as oportunidades de negócios
  • Não … fazer uso do CRM e do Funil de Vendas de forma estratégica
  • Não … procurar desenvolver aliados
  • Não … conhecer o perfil de cliente ideal da sua empresa
  • Não … desafiar o Status Quo do cliente
  • Não … entender o Processo de Compra do Cliente

Como último passo, mas não menos importante, é selecionar o provedor da “Solução de Aprendizagem”, que além de reunir experiência relevante em atividade comercial, considera os princípios-chave da aprendizagem de adultos2:

  • Disposição/Relevância: “aprendo aquilo que será útil, o que tornará minha vida mais fácil”
  • Experiência/Respeito: “meu conhecimento precisa ser respeitado, trago uma bagagem”
  • Ação/Experimento: pratico, interajo, executo, resolvo problemas, coloco em prática”
  • Autonomia/Decisão: “preciso perceber que tenho autonomia sobre a minha aprendizagem”

Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!

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