A ARTE DA NEGOCIAÇÃO E A PERSPECTIVA DOS 35 CAMELOS

A arte da negociação e a perspectiva dos 35 camelos

A negociação é uma forma básica e especial de comunicação humana, mas nem sempre temos consciência de que a estamos fazendo.

É a última etapa do processo de vendas e é tão importante quanto as etapas anteriores – mas não necessariamente a mais importante. É o ato final para se capturar o valor criado para o cliente.

Também consideramos que a negociação é um “processo” do próprio “processo de vendas”. Se preferir, considere que é um “subprocesso”. Não importa, pois o que é relevante é que se trata de uma série de ações, ou etapas, que são realizadas para se alcançar determinado objetivo – um acordo comercial.

Há uma imensa disponibilidade de cursos e, principalmente, livros sobre o tema negociação, mas, particularmente, sou fã de “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People” – escrito por G. Richard Shell – um acadêmico premiado, professor e autor da Wharton School da Universidade da Pensilvânia.

O Processo de Negociação

O professor G. Richard Shell define que o Processo de Negociação é formado por 4 passos, a saber:

Preparando sua Estratégia
Trocando Informação
Abrindo e Fazendo Concessões
Fechando e Ganhando o Compromisso

Apesar desses 4 passos serem facilmente reconhecíveis, não é incomum a falta de consciência e o despreparo de muitos Profissionais de Vendas e que acabam deixando uma quantidade enorme de “valor sobre a mesa”.

Negociação é, em suma, uma espécie de dança universal com quatro passos ou etapas. E funciona melhor quando ambas as partes são “dançarinos experientes”, ou seja, é sempre melhor ter um “oponente” que seja um negociador habilidoso do que um medíocre.

Os Seis Fundamentos da Negociação Eficaz

Ainda segundo o professor G. Richard Shell, toda negociação eficaz é regulada por seis regras fundamentais:

Seus estilos de negociação
Seus Objetivos e Expectativas
Padrões e Normas Autoritativas
Relacionamentos
Interesses da outra parte
Alavancagem

Se você já teve a experiência em negociar com alguém que procurava um resultado perde/ganha, ou seja, você precisa perder para ele ganhar, e este alguém tem uma postura dura e até mesmo inflexível, é provável que o estilo dele seja o “competitivo”.

Há cinco estilos de negociadores, segundo a abordagem do autor: competitivo, comprometido, complacente, evasivo e colaborativo. O livro disponibiliza um teste com 30 perguntas para você identificar seu estilo de negociador – se quiser realizar o teste em português, fale conosco.

“Se existe algum segredo do sucesso, é a capacidade de obter o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas do ângulo dessa pessoa, bem como do seu próprio.”
Henry Ford

A frase acima de Henry Ford não poderia ser mais verdadeira, principalmente em negociação, razão pela qual consideramos o quinto passo como um dos mais importantes – “Interesses da outra parte”. Negociadores habilidosos gastam um tempo substancial – antes e durante uma negociação – investigando as necessidades da outra parte.

Para ilustrar este importantíssimo passo recorro, durantes os nossos workshops de Negociação & Persuasão, ao conto “Os 35 camelos”.

Os 35 Camelos

O conto “Os 35 Camelos” é um dos mais famosos do livro “O homem que calculava” de Malba Tahan – pseudônimo do escritor brasileiro e matemático Julio Cesar de Mello e Souza.

O livro narra as aventuras e proezas matemáticas do calculista persa Beremiz Samir na Bagdá do século XIII. Na obra, o matemático conceitua e explica de modo muito simples diversos problemas, quebra-cabeças e curiosidades da matemática.

Neste conto, Beremiz – o homem que calculava – e seu colega de jornada encontraram três homens que discutiam acaloradamente ao pé de um lote de camelos.

– Somos irmãos – esclareceu o mais velho – e recebemos como herança esses 35 camelos. Segundo vontade de nosso pai devo receber a metade, o meu irmão Hamed uma terça parte e o mais moço, Harin, deve receber apenas a nona parte do lote de camelos. Contudo, não sabemos como realizar a partilha, visto que a mesma não é exata.

O total de 35 camelos, de acordo com o enunciado da história, deve ser repartido, pelos três herdeiros, do seguinte modo:

O mais velho deveria receber a metade da herança, isto é, 17 camelos e meio
O segundo deveria receber um terço da herança, isto é, 11 camelos e dois terços
O terceiro, mais moço, deveria receber um nono da herança, isto é, 3 camelos e oito nonos

Beremiz Samir efetua uma divisão que parecia impossível, contentando plenamente os três querelantes. Para isso, doou o camelo do seu colega de jornada aos irmãos, que passaram a ter 36 camelos e não mais 35.

Pela divisão realizada dos 36 camelos, couberam 18 camelos ao primeiro, 12 ao segundo, e 4 ao terceiro, o que dá um resultado (18+12+4) de 34 camelos. Dos 36 camelos, sobraram, portanto, dois. Um pertencia a colega de Beremiz. O outro, coube ao próprio, por ter resolvido, a contento de todos, o complicado problema da herança!

É de fato um exemplo lindo de um processo de negociação, não é mesmo?