A Negociação
A negociação é uma das formas mais essenciais e distintas de comunicação humana, e frequentemente a subestimamos, mesmo quando estamos envolvidos nela. Reconhecer a importância da negociação em nossa vida cotidiana é a chave para desbloquear oportunidades, construir relacionamentos sólidos e alcançar o sucesso em uma variedade de contextos.
A negociação é a etapa final do processo de vendas e é tão importante quanto as etapas anteriores, mas não necessariamente a mais crucial. Ela não apenas representa o último passo para capturar o valor criado para o cliente, mas também é a ponte que transforma todo o esforço em resultados tangíveis. A habilidade de negociar eficazmente é o segredo para fechar negócios bem-sucedidos e conquistar clientes satisfeitos.
A negociação desempenha um papel vital no processo de vendas. Não apenas pode ser vista como um subprocesso, mas é o motor que impulsiona o sucesso. Ela é uma cuidadosa coreografia de passos estratégicos, todos orquestrados para alcançar um único e valioso objetivo: fechar um acordo comercial lucrativo. Dominar a arte da negociação é a chave para se destacar no mundo das vendas e garantir resultados extraordinários.
Em um mundo repleto de opções, entre inúmeros cursos e uma infinidade de livros sobre negociação, há um que se destaca em minha mente: “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People“, escrito por ninguém menos que G. Richard Shell, um acadêmico amplamente premiado e um respeitado professor da renomada Wharton School, na Universidade da Pensilvânia. Este livro não é apenas uma escolha pessoal, mas uma jornada inigualável para desvendar os segredos da negociação eficaz. Não perca a oportunidade de mergulhar nas estratégias reveladoras deste autor de renome internacional e elevar suas habilidades de negociação a um patamar superior.
A seguir, abordaremos os 4 passos do Processo de Negociação e os 6 Fundamentos da Negociação Eficaz, conforme apresentados no livro do professor G. Richard Shell.
O Processo de Negociação
O professor G. Richard Shell define que o Processo de Negociação é formado por 4 passos, a saber:
- Preparando sua Estratégia
- Trocando Informação
- Abrindo e Fazendo Concessões
- Fechando e Ganhando o Compromisso
Embora esses quatro passos sejam facilmente reconhecíveis, não é incomum encontrar falta de consciência e despreparo em muitos profissionais de vendas, o que acaba resultando na perda de uma quantidade significativa de ‘valor’.
A negociação é, em essência, uma dança universal com quatro passos cruciais. Essa dança atinge seu auge quando ambas as partes são virtuosas, como dançarinos experientes. Ter um oponente que seja um negociador habilidoso é sempre mais vantajoso do que lidar com alguém com habilidades medíocres. A excelência na negociação é a chave para alcançar resultados extraordinários e parcerias de sucesso.
Os Seis Fundamentos da Negociação Eficaz
Ainda segundo o professor G. Richard Shell, toda negociação eficaz é regulada por seis regras fundamentais:
- Seus estilos de negociação
- Seus Objetivos e Expectativas
- Padrões e Normas Autoritativas
- Relacionamentos
- Interesses da outra parte
- Alavancagem
Se você já teve a experiência em negociar com alguém que procurava um resultado perde/ganha, ou seja, você precisa perder para ele ganhar, e este alguém tem uma postura dura e até mesmo inflexível, é provável que o estilo dele seja o “competitivo”.
Há cinco estilos de negociadores, segundo a abordagem do autor: competitivo, comprometido, complacente, evasivo e colaborativo. O livro disponibiliza um teste com 30 perguntas para você identificar seu estilo de negociador – se quiser realizar o teste em português, fale conosco.
“Se existe algum segredo do sucesso, é a capacidade de obter o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas do ângulo dessa pessoa, bem como do seu próprio.” – Henry Ford
A frase acima de Henry Ford não poderia ser mais verdadeira, principalmente em negociação, razão pela qual consideramos o quinto passo como um dos mais importantes – “Interesses da outra parte”. Negociadores habilidosos gastam um tempo substancial – antes e durante uma negociação – investigando as necessidades da outra parte.
Para ilustrar este importantíssimo passo recorro, durantes os nossos workshops de Negociação & Persuasão, ao conto “Os 35 camelos”.
Os 35 Camelos
O conto “Os 35 Camelos” é um dos mais famosos do livro “O homem que calculava” de Malba Tahan – pseudônimo do escritor brasileiro e matemático Julio Cesar de Mello e Souza.
O livro narra as aventuras e proezas matemáticas do calculista persa Beremiz Samir na Bagdá do século XIII. Na obra, o matemático conceitua e explica de modo muito simples diversos problemas, quebra-cabeças e curiosidades da matemática.
Neste conto, Beremiz – o homem que calculava – e seu colega de jornada encontraram três homens que discutiam acaloradamente ao pé de um lote de camelos.
– Somos irmãos – esclareceu o mais velho – e recebemos como herança esses 35 camelos. Segundo vontade de nosso pai devo receber a metade, o meu irmão Hamed uma terça parte e o mais moço, Harin, deve receber apenas a nona parte do lote de camelos. Contudo, não sabemos como realizar a partilha, visto que a mesma não é exata.
O total de 35 camelos, de acordo com o enunciado da história, deve ser repartido, pelos três herdeiros, do seguinte modo:
- O mais velho deveria receber a metade da herança, isto é, 17 camelos e meio
- O segundo deveria receber um terço da herança, isto é, 11 camelos e dois terços
- O terceiro, mais moço, deveria receber um nono da herança, isto é, 3 camelos e oito nonos
Beremiz Samir efetua uma divisão que parecia impossível, contentando plenamente os três querelantes. Para isso, doou o camelo do seu colega de jornada aos irmãos, que passaram a ter 36 camelos e não mais 35.
Pela divisão realizada dos 36 camelos, couberam 18 camelos ao primeiro, 12 ao segundo, e 4 ao terceiro, o que dá um resultado (18+12+4) de 34 camelos. Dos 36 camelos, sobraram, portanto, dois. Um pertencia a colega de Beremiz. O outro, coube ao próprio, por ter resolvido, a contento de todos, o complicado problema da herança!
É de fato um exemplo lindo de um processo de negociação, não é mesmo?
Fontes:
– TAHAN, Malba, O Homem que Calculava. Rio de Janeiro: Record, 2007.
– Shell, G. Richard. Bargaining for Advantage. Penguin Publishing Group. Edição do Kindle.
– O homem que calculava e as maravilhas da matemática, O Estado de Minas, Artigo do Percurso Pré-vestibular e Enem
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!