O Vendedor Pecador
O cineasta Fernando Meirelles, durante sua participação no programa Roda Viva em 03/02/2020, fez um comentário inteligentíssimo (36 min) de que apesar de ser agnóstico compreendia que a confissão é uma coisa incrível, porque o exercício da pessoa ir toda semana se confessar a um padre, a obriga toda semana a refletir sobre tudo o que ela fez de errado… onde está pisando na bola etc. Ou seja, a confissão é um processo de autodesenvolvimento.
Essa é uma dica valiosíssima que todo vendedor (a) deveria seguir, ou seja, confessar os seus “pecados” para se tornar um profissional melhor.
Muitos são os “pecados” que podem ser cometidos durante uma semana:
- Não descobrir e não atender efetivamente as necessidades dos clientes
- Não se preparar para ter reuniões mais efetivas com os clientes
- Não diferenciar a sua solução para mitigar a pressão nos preços
- Não usar a diferenciação como forma de agregar valor para o cliente
- Não adaptar a comunicação com seus interlocutores
- Não liderar conversas de vendas mutuamente benéficas com qualquer cliente
- Não fazer uso produtivo do tempo, fazendo as perguntas certas
- Não ter um roteiro de longo prazo para as suas contas mais estratégicas
- …
É senso comum que erros fazem parte do nosso aprendizado, mas não mudar e persistir no erro, é intolerável. O que faria alguém persistir nos erros poderia ser a falta de percepção de que erros estão sendo cometidos, ou ainda acreditar que o esforço em corrigir é mais custoso do que as consequências, ou ainda não saber como corrigi-los.
Primeiro vamos abordar algumas das consequências mais comuns, e depois sobre o que pode ser feito.
As Consequências ...
A lista é bem mais longa do que os 7 pecados capitais! Quanto menos experientes e/ou menos preparados estiverem os vendedores, maiores são as chances de incorrerem em pecados.
Apesar do tom humorado desse post, o excesso de pecados tem consequências sérias:
- Perda de pedidos
- Margens ruins
- Custo elevado das vendas
- Baixa empregabilidade
- Baixa eficiência combinada com excesso de trabalho
- Imagem negativa pelos seus superiores e colegas
- …
Às vezes as consequências podem ser tão sérias, que mesmo contra a vontade do vendedor, a liderança precisa e deverá agir.
O Gerente "Padre"
Para quem o vendedor (a) deve se confessar? Inicialmente, para si mesmo!
A prática da reflexão se tornará um hábito valoroso quando for realizada frequentemente. Melhor ainda seria se fosse realizada após cada interação de vendas, pois é quando temos todos os detalhes frescos em nossa memória.
O gerente de vendas, assumindo o papel de “padre”, também seria um elemento riquíssimo nesse processo – mas precisa estar muito bem preparado para essa tarefa, ou seja, o papel de “padre” é antes de tudo o papel de coach.
Conforme definição do IBC – Instituto Brasileiro do de Coaching, o coach é o profissional que atua aplicando os conhecimentos que tem e a metodologia do Coaching na vida pessoal, profissional e empresarial das pessoas, contribuindo para que elas alcancem seus objetivos em um curto espaço de tempo.
Também realizar essa atividade em grupos é fantástico, porque é uma oportunidade de se aprender com os erros dos outros e permitir que os outros também aprendam com seus erros. Como bem disse Augusto Cury: “Uma pessoa inteligente aprende com os seus erros, uma pessoa sábia aprende com os erros dos outros.”
Não recomendo focar só nos “pecados”, mas também nas “boas ações” – por motivos óbvios.
Se for identificado que um “pecado” é recorrente, é papel do líder de vendas, em conjunto com o departamento de recursos humanos da empresa, traçar um plano para eliminá-lo, que pode ser feito através de treinamentos, coaching, mentoria etc.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!