Previsões de Vendas: As 10 Práticas Essenciais
Você já se perguntou como seria maravilhoso poder prever as vendas do seu negócio com precisão?
Saber antecipadamente o que esperar do mercado e tomar decisões estratégicas com base nessas informações pode fazer toda a diferença para o sucesso de uma empresa.
Neste artigo, vamos explorar os diferentes tipos de previsões de vendas, os erros comuns nesse processo e as boas práticas para realizar previsões eficientes.
Além disso, no final, teremos uma chamada para ação especial para você que deseja aprimorar ainda mais suas habilidades e conquistar resultados extraordinários.
Tipos de Previsões de Vendas
Existem várias abordagens para prever as vendas de um negócio. Duas das principais são a previsão qualitativa e a previsão quantitativa.
A previsão qualitativa envolve a análise de fatores subjetivos, como a opinião de especialistas, pesquisas de mercado e feedback dos clientes.
Por outro lado, a previsão quantitativa utiliza dados históricos e modelos matemáticos para estimar as vendas futuras.
Ambas as abordagens têm suas vantagens e desafios, e muitas vezes é eficaz combinar as duas para obter resultados mais precisos.
De regra geral, a previsão qualitativa é mais ideal às oportunidades de média a alta complexidade. Por sua vez, a previsão quantitativa às oportunidades de baixa complexidade, ou seja, transacionais.
Erros Comuns na Previsão de Vendas
Apesar dos avanços tecnológicos e das metodologias sofisticadas disponíveis, erros de previsão de vendas ainda são comuns.
Alguns erros ocorrem devido à falta de dados confiáveis ou análise inadequada.
Outros erros decorrem de preconceitos cognitivos, como o viés de confirmação, em que acreditamos apenas nas informações que confirmam nossas expectativas. Situação comum nas previsões qualitativas.
Além disso, a falta de atualização regular das previsões também pode levar a resultados imprecisos.
É essencial estar ciente desses erros e implementar medidas para minimizá-los.
Boas Práticas para Previsões de Vendas Precisas
Agora que conhecemos os tipos de previsões de vendas e os erros comuns, vamos explorar algumas boas práticas para obter previsões mais precisas:
- Coletar e analisar dados relevantes: Reúna dados históricos de vendas, informações sobre o mercado, dados econômicos e quaisquer outros fatores que possam impactar as vendas do seu negócio. Analise esses dados para identificar tendências e padrões.
- Utilizar modelos estatísticos e algoritmos: Os modelos estatísticos e algoritmos podem ajudar a prever as vendas com base em dados históricos. Essas ferramentas podem considerar sazonalidades, flutuações e outros fatores para fornecer estimativas mais precisas.
- Atualizar as previsões regularmente: O mercado está em constante mudança, e suas previsões precisam refletir isso. Reavalie e atualize suas previsões regularmente com base nos dados mais recentes disponíveis.
- Envolver a equipe de vendas: A equipe de vendas possui informações valiosas sobre as tendências do mercado e as demandas dos clientes. Promova a colaboração entre os departamentos de vendas e planejamento para obter insights valiosos e melhorar a precisão das previsões.
- Monitorar e analisar os erros: Acompanhe as diferenças entre as previsões e os resultados reais e analise os erros cometidos. Isso permitirá que você aprenda com as falhas passadas e aprimore suas previsões futuras.
As 10 Práticas Essenciais
Adicionalmente às recomendações anteriores, de forma prática, as 10 dicas a seguir lhe servirão como um check-list para mitigar os desvios de sua previsão de vendas. Vamos lá:
- Faça reuniões de “Funil de Vendas” separadas das “Previsões de Vendas”
- Formalize seu Processo de Vendas
- Compreenda as 03 métricas essências do Funil de Vendas:
- Taxa de Sucesso
- Valor da Oportunidade vs. Valor Médio Histórico das Oportunidades Ganhas
- Tempo da Oportunidade dentro do Funil de Vendas vs. Tempo Médio Histórico das Oportunidades Ganhas
- Tenha cuidado com os 05 tipos de “Oportunidades Destruidoras” do Funil de Vendas – veja a seguir
- Compreenda as tendências históricas do Funil de Vendas
- Avalie cuidadosamente suas oportunidades desde os estágios iniciais… lembre-se: “lixo entra/lixo sai”
- Depure regularmente seu Funil de Vendas
- Identifique sua Zona de Ataque
- Compreenda o Fluxo do seu Funil de Vendas
- Faça Previsões por Etapas do Funil de Vendas
Oportunidades Destruidoras do Funil de Vendas
Veja a seguir as oportunidades que denominamos como “destruidoras” do seu Funil de Vendas, ou seja, aquelas que podem ser a causa de grandes distorções na sua previsibilidade.
- Tipo “tartaruga”: oportunidades “lentas” ou há tempos paradas numa etapa – geralmente, possuem baixa taxa de conversão. De posse da “idade média das oportunidades perdidas”, identifique e sinalize no seu FV aquelas que possuem comportamento similar;
- Tipo “canguru”: oportunidades que “pulam” ou transitam rapidamente pelas etapas (processo de compra), podem apresentar maior risco de serem convertidas;
- Tipo “elefante”: sinalize qualquer oportunidade que seja 3x maior que o tamanho médio das oportunidades ganhas, pois também podem ser oportunidades com baixa taxa de conversão;
- Tipo “camaleão”: sinalize toda e qualquer oportunidade que tenha seu valor alterado, de forma significativa, mais de 3x;
- Tipo “enguia”: são aquelas cuja data de fechamento está sempre escorregando.
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