Processos de Vendas?! Por que mapeá-los é importante?! • HSS

Mapeamento de Processos de Vendas!? Para que eu preciso disso!?

Muitas organizações investem em metodologias, treinamento e tecnologia, na esperança de resolverem os seus problemas de insuficiência de pedidos de vendas sem realmente atacarem a raiz dele – que é a completa ausência, ou imprecisão, do mapeamento dos processos de vendas da empresa.

A consequência será um provável baixo retorno dos investimentos realizados.

Não se trata em apenas definir os estágios do funil ou pipeline de vendas (pois este é consequência do mapeamento), mas sim, ter uma visão holística da interação dos processos de compra do cliente e dos seus processos de vendas, determinando ações chaves que precisam ser executadas pelo seu Profissional de Vendas afim de mover o cliente para o estágio seguinte dentro do processo.

Identificar quais atividades de marketing são mais pertinentes em cada estágio, e quais ferramentas de vendas. Por fim, mas não menos importante, quais questões precisam ser respondidas pelo cliente para, novamente, movê-lo para o próximo estágio do processo e em direção à sua empresa.

Pode parecer, de imediato, que estabelecer um Processo de Vendas para sua empresa é criar mera burocracia e micro gerenciamento, o que é detestável para a grande maioria das pessoas. Mas, ao contrário do que parece ser, processos, quando bem estruturados e implementados, desenvolvem hábitos geradores de resultados positivos e consistentes pela equipe de vendas.

8 Razões para que as Organizações mapeiem seus Processos de Vendas

Criar um caminho para a receita;

Um processo de vendas executado e otimizado de forma consistente cria um caminho claro para a obtenção da meta de receita. Quando sua equipe de vendas sabe exatamente quais são as etapas necessárias para atingir as metas de vendas, sua organização sabe exatamente quais são as etapas necessárias para atingir as metas de receita.
- Ao mapear o processo de vendas e medir as atividades em cada etapa, bem como os resultados, as organizações podem ver com mais facilidade quais atividades geram quais resultados e otimizar essas atividades para gerar receita mais alta.

2. Identificar Pontos Fortes e Pontos Fracos

Um processo claramente mapeado permite que os gerentes meçam e compreendam onde os vendedores estão indo bem e onde não estão. Também permite que a equipe identifique pontos fortes e fracos no próprio processo, a fim de melhorar os resultados.

3. Passar o bastão e não a culpa

Encontrar e conquistar clientes é como uma corrida de revezamento. Se a equipe estiver trabalhando em conjunto, eles correm juntos para conquistar a confiança e os negócios do cliente. Se, por outro lado, eles estão competindo para passar a culpa entre departamentos e indivíduos, ninguém vence.
O mapeamento do processo de vendas garante que todos na equipe compartilhem definições comuns (como “leads qualificados de marketing”, “leads qualificados de vendas” e “oportunidades de vendas”) para que o bastão seja transmitido sem problemas. Remover a fricção no momento da entrega tem o benefício adicional de reduzir a inclinação e a capacidade de apontar os dedos quando algo dá errado.

4. Economizar tempo qualificando cedo

Pesquisa mostra que leva 65% a mais de tempo para perder uma venda do que ganhar uma. Infelizmente, como seres humanos, não gostamos de perder oportunidades em que investimos tempo e energia. Isso é chamado de “viés de custo irrecuperável”, e é caro.
Um processo de vendas cuidadosamente mapeado e otimizado garante que todos na equipe estejam bem informados sobre o que é uma oportunidade “qualificada” e quando uma oportunidade existente imediatamente cruza a linha para “não qualificada”. Ao eliminá-la do Pipeline/Funil de Vendas prontamente, os vendedores recuperam o tempo que perderiam e podem reinvesti-lo no desenvolvimento de mais leads e se dedicando às oportunidades mais promissoras.

5. Parar de prever por intuição

A previsão de vendas é notoriamente não confiável. De acordo com a CSO Insights, a precisão da previsão média de vendas é inferior a 50%. Isso se deve, em grande parte, ao fato de os dados no sistema dependerem da percepção individual de vendedores sobre quais leads são qualificados, o tamanho da transação e o quanto estão próximos do fechamento. Intuição não é um método confiável de previsão.
O mapeamento do processo de vendas permite que os gerentes responsabilizem suas equipes por inserir dados claros na etapa em que cada oportunidade se encontra no processo de vendas, além de indicadores importantes, como o processo de decisão do comprador, o nível de engajamento da organização com o vendedor e o tamanho da organização. Essa informação melhor e mais detalhada leva à previsão orientada por dados que, por sua vez, leva a uma melhor capacidade de geração de relatórios e tomada de decisões.

6. Saber quem treinar, quando e sobre o que

Quando perguntados sobre o que é mais importante para o sucesso de uma organização de vendas, os gerentes de vendas e executivos sempre dizem a mesma coisa: Coaching. Pesquisa de vendas os respalda: O coaching eficaz de vendas é o motivador #1 da eficácia das vendas. No entanto, muitos gerentes de vendas reclamam que não têm tempo e não sabem como ajudar seus vendedores de maneira eficaz.
Um processo de vendas claramente mapeado e mensurável, oferece aos líderes de venda a visão que eles precisam sobre quais atividades e marcos foram concluídos bem como onde os vendedores, individualmente, precisam de mais ajuda.

7. Alterar comportamentos de vendas para melhor

Os compradores de hoje têm acesso a mais informações do que nunca, o que muda a maneira como eles se comportam. A maioria das equipes de vendas não adaptou totalmente seu próprio comportamento para corresponder a esta nova realidade, em parte porque a mudança de comportamento é difícil. O mapeamento de um processo alinhado ao comprador permite que as equipes de vendas utilizem ferramentas que possam ajudá-las a visualizar e reforçar novos comportamentos.
“Se você quer ensinar às pessoas uma nova maneira de pensar, não se preocupe em tentar ensiná-las. Em vez disso, dê a elas uma ferramenta, cujo uso levará a novas maneiras de pensar. ” ~ Richard Buckminster Fuller

8. Parar de improvisar

Até certo ponto, vender é uma arte, mas também uma ciência. Equipes de vendas que são deixadas a seus próprios meios para decidir o que fazer e quando, nunca alcançarão seu potencial. Pior ainda, uma força de vendas desorganizada leva a proposições de valor inconsistentes, a negligenciar boas oportunidades, e ao desperdício de tempo com “prospects” e clientes errados.
Para alcançar sucesso de longo prazo, os líderes de vendas precisam parar com a improvisação nas suas equipes e fornecer a eles um mapa de processo exitoso e que pode ser constantemente aprimorado.

Por que as empresas não mapeiam seus Processos de Vendas?

Um grande motivo para a maioria das organizações não mapearem os seus processos de vendas (apesar dos claros benefícios), é que elas não sabem por onde começar ou como garantir que o esforço e o investimento valham a pena.

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