O Desafio das Vendas Complexas
Em nosso post “O que é a Venda Complexa?“ deixamos claro que essas oportunidades requerem um nível de capacitação em metodologias de vendas, agregado a outros soft skills e experiência, muito mais elevado do que nas vendas transacionais, ou até daquelas de média complexidade. Negligenciar este fato é garantia de um desempenho, no mínimo, mediano.
Este fato implica que a corporação deverá investir pesadamente no profissional de vendas, ou adquirir um já pronto do mercado – a altos valores.
A solução tradicional é colocar toda a equipe dentro de uma sala de aula para participar de um curso em metodologias voltadas à venda complexa, tal como a “Vendas Consultivas” e/ou a “Vendas Estratégicas” – existindo ainda denominações similares. Também é possível realizar a capacitação no formato VILT (Virtual Instructor-Led Training), para diminuir custos de estrutura e mitigar problemas da agenda dos participantes.
Temos ainda a solução caseira, ou seja, o profissional de vendas mais experiente da empresa, normalmente o próprio líder, capacita a equipe – mesmo que não tenha qualquer experiência de entregar soluções de aprendizagem para adultos. Está é, seguramente, a solução mais custosa e menos eficiente; raramente é contabilizado o custo das horas que este profissional, que é caro para a empresa, dispenderá na preparação e entrega do treinamento – nem tampouco, por mais preparado que esteja, este profissional estará atualizado com as novas práticas do mercado. Acrescente ao fato de que os profissionais de vendas irão se sentir menos valorizados, pois a empresa se nega a contratar um profissional externo.
Não podemos nos esquecer dos treinamentos on-line, e rezar para que todos se apliquem no processo.
Qualquer solução empregada traz consigo seus prós e contras. O que fazer então no vácuo deixado? – quando a equipe ainda não está totalmente capacitada ou ainda é inexperiente, e a empresa tem sobre a mesa uma meia dúzia de oportunidades de valores vultosos?
A Solução
Uma alternativa adicional, esta raramente considerada, é a contratação temporária de um profissional altamente experiente, que domina metodologias de vendas complexas e tem os soft skills necessários para ajudar a empresa em algumas dessas oportunidades de alto valor. E além do mais, durante o processo, e de forma prática, capacitará tanto a equipe quanto a liderança da empresa – para que num futuro próximo, andem com as próprias pernas.
Por ser externo ao ambiente dessa empresa, ele (a) não será suscetível às suas influências políticas e tampouco ao raciocínio já consolidado; traz a real oportunidade de se pensar “fora da caixa”.
Os benefícios nesta solução são:
- Incrementar sua Taxa de Sucesso em Oportunidades Estratégicas (valores vultosos)
- Reduzir níveis de Descontos
- Aprimorar a Previsão de Vendas
- Aprender Metodologias de Vendas Consagradas na Prática (Vendas Consultivas / Vendas Estratégias / Perguntas Poderosas em Vendas / Negociação / etc.)
A contratação poderia se dar por meio de uma quantidade mínima de horas, a depender da complexidade do projeto e em que estágio este se encontra. Ou também na modalidade de “taxa de sucesso”, que compreenderia um valor fixo de HH menor e um percentual de comissão sobre a venda.
A HSS desenvolveu esta solução para seus clientes, que denominamos de “Catalisador de Vendas Complexas”. Este é um termo cunhado dentro da HSS para definir o profissional que atua como Consultor e Mentor, simultaneamente, para potencializar as chances de sucesso em oportunidades de Vendas Complexas.
Na química, um catalisador é uma substância capaz de acelerar a velocidade em que se processam determinadas reações químicas sem sofrer alterações, ou seja, não é consumido, mas regenera-se completamente no final; são sinônimos: estimulante, alimento, estímulo, fomento, incentivo, incentivador, acelerador, dinamização, dinamizador.
Se você quer conhecer mais detalhes desta solução inovadora para ganhar oportunidades de Vendas Complexas, entre em contato conosco.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!