Gerentes de Vendas: 03 atividades de Alto Impacto! • HSS

Gerentes de Vendas e suas 03 atividades de Alto Impacto!

Gerentes de Vendas exercem um papel extremamente importante nas empresas, razão pela qual é comum designá-los não como “Gerentes” e sim “Líderes” de Vendas. Ou seja, a expectativa é que não se comportem como “gestores” e sim “líderes” de uma equipe de profissionais de vendas. Um pouco confuso? Em outras palavras, eles precisam gerenciar o “negócio” e “liderar” as pessoas!

Jack Welch, considerado o maior executivo do século XX, em uma de suas famosas palestras, disse que “Deus lhe deu um trabalho em que você (líder) é responsável pela vida de outras pessoas. Isso é grandioso! Você tem famílias pelas quais é responsável. Você tem uma das glorias da vida, que é impactar a vida das pessoas.”

Recomendo que vocês assistam a este vídeo de Jack Welch, mas neste breve texto quero dividir com vocês três aprendizados que extraí em minha longa carreira de liderança em vendas, que muito me ajudaram a obter resultados expressivos e desenvolver equipes de alto desempenho.

Um Gerente de Vendas (ou líder) de sucesso precisa ter a forte capacidade de “realizar diagnóstico”, “prover coaching” e “desenvolver a confiança” em sua equipe de vendas.

Mas, não raro, ainda vemos Gerentes de Vendas atuando como se ainda fossem vendedores, demonstrando grande dificuldade em compreender seu papel dentro da organização. Suas atividades diárias são baseadas nas cobranças incisivas e desprovidas, geralmente, de razão, o que torna o ambiente de trabalho tenso, onde todos desconfiam de todos.

Considerando que a principal responsabilidade do Profissional de Vendas é identificar, qualificar e ganhar novos negócios, dia após dia, mês após mês, para garantir o cumprimento de suas metas anuais de vendas, por meio do “diagnóstico”, “coaching” e um ambiente de trabalho em que a confiança impera, os Gerentes de Vendas garante que seus liderados, os profissionais de vendas, alcancem suas metas sem grande estresse.

Atividade #1: Realizar Diagnóstico

Esta atividade somente será eficiente se a empresa implementou processos de vendas eficazes, pois os processos concentram-se em melhorar o desempenho de cada vendedor individualmente, estabelecendo uma base comum de melhores práticas para todos na organização de vendas.

Com processos de vendas implementados, os Gerentes de Vendas terão informações sobre as oportunidades-chave de venda e a capacidade de valorar o pipeline de oportunidades, o que lhes permite identificar e corrigir problemas de vendas individuais ou sistêmicos.

Se estamos falando em “alto desempenho”, é imprescindível que a empresa capacite seu Gerente nos processos de vendas críticos, e nas metodologias pertinentes, além de muni-lo com uma ferramenta de gestão em “tempo real”, especificamente, um CRM. Em nada adiantará que o Gerente dispenda horas analisando o Excel e descubra, desafortunadamente, que ele gastou grande parte do seu maior escasso recurso, o tempo, analisando incongruências.

A atividade de diagnóstico pode ser definida como sendo a Gestão Estratégica de Oportunidades de Vendas da empresa.

Atividade #2: Prover Coaching

Recordo-me que certa vez, ao levar um problema ao meu líder de vendas, ele imediatamente disse: “Se você está me trazendo um problema, acredito que você também tem algumas ideias de como resolvê-lo, certo?”. Abri um largo sorriso, e disse “Sim, tenho algumas ideias e gostaria de discuti-las com você!”.

Gerentes de Vendas não tem o papel de resolver todos os problemas da sua equipe, ao contrário, precisam aplicar um processo estruturado para ajudá-la a resolver tais problemas. Esta é uma grande oportunidade de desenvolvimento que não pode ser desperdiçada. E este processo estruturado é o coaching.

O Coaching é um processo definido como um mix de recursos que utiliza técnicas, ferramentas e conhecimentos de diversas ciências como a administração, gestão de pessoas, psicologia, neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos, planejamento estratégico, entre outras. A metodologia visa a conquista de grandes e efetivos resultados em qualquer contexto, seja pessoal, profissional, social, familiar, espiritual ou financeiro. (definição IBC)

Simples em teoria, desafiador na prática. Exigirá das empresas um processo de recrutamento e seleção mais estratégicos, e investimentos em capacitação mais intensos, e constantes, em seus Gerentes de Vendas.

Atividade #3: Desenvolver a Confiança

Além das atividades de análise e coaching, os Gerentes de Vendas possuem um papel adicional, e crítico, que é o de estabelecer e manter um ambiente de confiança na empresa.

Segundo o economista americano Paul Zak, a produtividade é maior nas empresas em que as pessoas confiam umas nas outras. A tese está em seu livro Trust Factor: The Science of Creating High Performance Companies (algo como -“Fator confiança: a ciência da criação de empresas de alto desempenho”).

Através de diversos experimentos, Zak e sua equipe descobriram que a quantidade de oxitocina que o cérebro de uma pessoa produz indica o quão confiável ela é. Além do mais, quando as pessoas recebem uma quantidade sintética de oxitocina (como spray nasal), o nível de confiança aumenta. Os pesquisadores passaram anos estudando o que inibia ou liberava a oxitocina. Acabaram por identificar oito fatores – e que, indiretamente, aumentam os níveis de confiança de uma pessoa no ambiente de trabalho.