Há muitos gerentes vendedores por aí sem a consciência de que o são, e por isso não compreendem o impacto nos negócios. Neste post, vamos esclarecer este conceito e prover boas práticas.
Quem são os Gerentes Vendedores?
Há alguns anos, quando promovi um supervisor à posição de gerente, pedi a ele – em tom de brincadeira – que pensasse profundamente antes de se candidatar à posição, que consultasse a família, o médico e o seu líder espiritual. Ele riu bastante, foi promovido e ficou feliz! Três meses depois veio me confessar, ainda agradecido pelo desafio, que acabara de compreender a piada.
Gerentes de Vendas não tem uma vida fácil não! É pressão por todo lado!
Uma das válvulas de escape da maioria dos Gerentes de Vendas é matar a saudade de quando eram vendedores. Que coisa maravilhosa agendar visitas, prospectar oportunidades, usar todas aquelas técnicas aprendidas em treinamentos e, a melhor parte, conseguir o pedido de compra. Pura diversão!
E a coisa passa da seguinte forma: o vendedor convida o “chefe”, no caso o Gerente de Vendas, para visitar um cliente especial. Vão lá os dois felizes conversando sobre amenidades durante a viagem, e sobre os problemas da empresa. Quando chegam ao estacionamento do cliente realizam aquela rápida reunião de alinhamento.
Mas uma coisa inusitada acontece! Quando começa a reunião, é o “chefe” que assume o papel do vendedor! Afinal, ele é o recurso mais capacitado disponível – senão não teria sido promovido, não é mesmo? E, em geral, a visita realizada pelos gerentes vendedores são um grande sucesso.
O Problema ...
A situação descrita acima, ao contrário do que pode parecer à primeira vista, deve ser vista como uma atitude positiva. É o momento quando o vendedor tem a oportunidade de observar o emprego das “competências estratégicas em vendas” e emular o “chefe” no futuro.
O grande problema é que, invariavelmente, o contrário não acontece. Ou seja, quando o Gerente assume o papel do Vendedor, este perde a oportunidade de avaliar as competências do seu liderado, e não o fazendo, não captura elementos para prover um bom coaching.
Quando nós da HSS temos discussões com líderes de vendas sobre quais competências estratégicas em vendas eles observaram que não existem ou estão debilitadas em suas equipes, é comum não saberem em profundidade, pois não realizaram a observação em campo – que é muito mais rica do que nas atividades internas da empresa.
A Solução ...
Quando convidado para uma visita com seu vendedor, o líder de vendas precisa exigir que seja previamente elaborado um Plano de Interação de Vendas Eficaz – acrônimo PIVE. Este, quando bem elaborado, obriga os profissionais de vendas a definir claramente os objetivos da interação, planejar o que pretendem fazer, antecipar o que os clientes podem fazer em resposta, e identificar ações alternativas caso as coisas se desviem do plano original. Essa atividade direta pode ter um impacto dramático na qualidade da interação de vendas e na probabilidade de um resultado bem-sucedido.
Com o plano elaborado, o líder revisa com o vendedor e “combinam” os papéis na reunião e a cadência, ou seja, o que será dito, por quem e quando.
Durante a interação de vendas – a reunião – o líder deverá assumir também o papel de coach para seu vendedor, observando-o atentamente em todas as dimensões.
O último e importantíssimo passo, é o líder revisar o PIVE com o vendedor, preferencialmente logo após a visita. Este é o momento mágico de avaliar se o objetivo desejado com a visita foi alcançado, conforme constava no plano. O líder de vendas deverá ressaltar os pontos positivos da atuação do vendedor, principalmente se este fez uso das competências estratégicas em vendas e, por final, indicar os pontos de melhoria e ajudá-lo a elaborar um plano de correção.
Fique atento se hoje você não se enquadra no perfil dos “gerentes vendedores”, o que exigirá um fácil ajuste no seu comportamento.
Muito sucesso na sua próxima visita!
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!