O Treinamento não foi aprovado...
Veremos neste post porque deixar de calcular o ROI (return on investment) dos treinamentos é, em geral, a principal causa porque eles não são aprovados.
Não é frustrante quando a empresa lhe nega aquele MBA tão sonhado, ou o treinamento de vendas que você está certo de que vai alavancar o seu desempenho, ou ainda o curso de inglês? E as respostas sempre evasivas, tipo “não é o momento”, “vamos ver ano que vem”, “é que nessa crise os planos mudaram” etc., etc. Soma-se a isso aqueles tantos cursos e palestras que você foi obrigado (a) a participar e que não serviram para nada! Pura frustração!
Muitas vezes as empresas optam por não tomar ou adiar uma decisão em relação a solicitação de treinamento do colaborador, ou colaboradores, o que de certa forma já é uma decisão. Caem num erro estratégico, procrastinando excelentes retornos financeiros e não financeiros, como a motivação e comprometimento dos seus profissionais.
Isto acontece porque muitas empresas não sabem como mensurar o resultado financeiro das suas ações de treinamento e educação corporativa, e nem os vincular ao Planejamento Estratégico, ou os líderes são muito apegados aos custos e não no aumento nas receitas. Há ainda a situação em que muitos treinamentos do passado não provaram seu valor, ou a empresa não soube como quantificar.
Como calcular o ROI em Treinamentos
Pesquisei sobre o tema e tive a grata satisfação de encontrar o livro “ROI de treinamento, capacitação & formação profissional” da Cristina Gomes Palmeira. Leitura mais que recomendada para líderes de equipes e RH, e aos profissionais que querem por si encontrar as justificativas para terem seus MBA, cursos de inglês e treinamentos aprovados. Clique no link no final deste post para obter a planilha para cálculo estimado do ROI de treinamento.
A ferramenta serve para responder, em geral, a seguinte pergunta: “Quanto de venda incremental de “x” Reais (líquida), com margem variável de “y”%, o profissional de vendas precisa obter para, no mínimo, cobrir o investimento no treinamento com duração de “z” horas, ou seja, ROI (return on investment) igual a “zero”. Sendo que este profissional tem um salário mensal de “w” reais, e trabalha 220 horas por mês?”
Exemplo:
- Salário mensal: R$ 5.000,00
- Margem variável da venda: 25%
- Investimento no treinamento (total): R$ 2.000,00
- Duração do treinamento = 8 horas
- ROI = 0% (zero)
Substituindo-se os valores na planilha, este profissional terá que realizar uma venda incremental de apenas R$ 8.000,00 o que, na maioria dos principais negócios do B2B, é bem inferior ao valor médio diário da empresa.
Caso Real
Em 2014, contratei uma empresa para ministrar um conceituado treinamento de “Vendas Estratégicas” para a minha pequena equipe de vendas e desenvolvimento de negócios. Atuávamos no setor de máquinas e consumíveis de soldagem.
Confesso que minha decisão foi suportada somente pela minha total confiança que o retorno seria altíssimo, e não me preocupei nem um pouco para calcular o ROI desse investimento.
Se tivesse feito a “lição de casa” poderia ter estimado que o ROI (Retorno do Investimento) seria no mínimo de 38.500%, ou seja, a cada R$ 1,00 investido no treinamento de “Vendas Estratégicas” a companhia teria um retorno de R$ 386,00 – isto porque foi estimado que a contribuição do treinamento foi de apenas 20% sobre o resultado de 02 projetos ganhos com excelentes margens – esta foi uma amostragem bem pequena. Que belo investimento hein?!
Última dica: “Em momentos de crise, qualifique-se ainda mais!”
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!