Tecnologia e Comoditização! E as Vendas com isso!?
Aplicações cada vez mais desafiadoras e as constantes evoluções/inovações tecnológicas, nos permitem afirmar que muitos mercados B2B estão imersos num ambiente de vendas complexas – quando o processo de compra envolve vários níveis hierárquicos; o comprador tem várias opções; o vendedor tem várias alternativas de soluções e/ou produtos para ofertar; a tomada de decisão é longa; há um alto risco intrínseco, etc.
O paradoxo está no fato de que o avanço tecnológico não reduziu a contínua comoditização de produtos e serviços, portanto, o diferencial competitivo das empresas possui um prazo de validade curto, e mais investimentos em evoluções/inovações tecnológicas se fazem necessários; este é um ciclo contínuo.
A inovação não acontece somente com produtos e serviços, mas também na forma como esses são comercializados. É interessante olhar para a história evolutiva das vendas, e descobrir que as técnicas de vendas, tais como características e benefícios, tratamento de objeções, fechamento e, talvez o mais relevante, perguntas abertas e fechadas, remontam 1925 com a publicação do livro “Psychology of selling and advertising” por Edward K. Strong. Isso mesmo! Foi em 1925 que tais técnicas, ainda hoje muito utilizadas por vendedores, foram formuladas.
A Venda de Soluções
Já na década de 70 pesquisadores começaram a notar que as técnicas de vendas tradicionais, aquelas de 1925, que funcionavam relativamente bem para vendas pequenas, não produziam a mesma eficiência em se tratando de vendas maiores e complexas.
Essas vendas maiores e complexas eram caracterizadas pela exigência de “pacotes” de produtos e serviços, requerendo uma abordagem mais consultiva dos vendedores – surgia assim a famosa “venda de soluções”. A venda de soluções está intimamente relacionada às tentativas dos fornecedores de escapar à pressão irresistível exercida pelo processo de comoditização, à medida que produtos e serviços individuais tornam-se, com o passar do tempo, cada vez menos diferenciados. Veja só, é provável que os próprios vendedores criaram toda essa complexidade que temos hoje (risos)!
A venda de soluções tornou-se a estratégia de vendas preponderante em quase todas as indústrias, portanto, qual seria o segredo do sucesso? O segredo não está somente na criação de ofertas conjugadas que atendam às necessidades gerais do cliente de forma ímpar e valiosa, mas também que não possam ser reproduzidas com facilidade pela concorrência.
Obviamente que somente as tradicionais táticas de vendas são insuficientes para lidar com essa complexidade, exigindo do vendedor de hoje novas competências e ferramentas.
Concluindo, o caminho que resta para mitigar esse processo contínuo de comoditização está “não no que se vende, mas na forma como se vende” – parafraseando o consultor, escritor e palestrante internacional Neil Rackam.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!