Profissional de Vendas .. você pode estar muitos anos defasado!
Se você, Profissional de Vendas, não domina técnicas de vendas como características e benefícios, tratamento de objeções, técnicas de fechamento e de elaboração de perguntas abertas e fechadas você, profissional de vendas, está há 97 anos defasado.
Isso porque foi em julho de 1925 que Edward K. Strong publicou The Psychology of Selling [A psicologia das vendas], uma obra inspiradora que introduziu tais noções – que revelava a possibilidade de os vendedores aprenderem novas habilidades capazes de aumentar sua eficácia, dando origem à indústria de treinamento em vendas.
Em 16 de setembro de 1925, 2 meses após a publicação do livro de Edward K. Strong, nascia Riley Bem King, mas conhecido como B. B. King. (ele não se tornou um vendedor famoso)
A Evolução das Vendas jamais foi interrompida!
Nos anos 1970, pesquisadores começaram a se interessar pela possibilidade de que as técnicas e competências aplicáveis às pequenas vendas, talvez fossem completamente distintas daquelas que funcionavam em operações mais complexas e de maior porte. Estudos realizados na época, culminaram com novas obras e novas metodologias de vendas, sempre com o objetivo de aumentar a eficácia dos profissionais de vendas.
A evolução das vendas jamais foi interrompida e, de forma cronológica, podemos destacar:
- 1967: Sandler Selling System
- 1978: Strategic Selling
- 1988: Solution Selling & SPIN Selling
- 1991: ValueSelling Framework
- 2002: Customer-Centric Selling® & RAIN Sales Training
- 2005: Baseline Selling
- 2011: The Challenger Sale (A Venda Desafiadora)
Agora você pode ter uma ideia mais clara de quanto pode estar defasado (a) na profissão de vendas.
2011: The Challenger Sale (A Venda Desafiadora)
“Qual será o segredo do sucesso em vendas? Se você for como a maioria dos profissionais e líderes de vendas, dirá que é uma questão de relacionamento – e você estará errado. Os melhores vendedores não se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam.”
“A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem – e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos – levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área.”
O livro “A Venda Desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente”, detalha essas descobertas e foi lançado no final de 2011, portanto, uma das mais recentes descobertas no campo das vendas.
O Desafio dos Profissionais de Vendas
Ter o conhecimento certo e no momento certo, tem impactos tanto no presente quanto no futuro.
Melhores comissões, salários, aumento da empregabilidade e promoções. Qual profissional de vendas que não almeja uma dessas coisas, ou todas elas?
O que mais ouço é que estão cientes que o mercado está mais desafiador e que precisam estar mais capacitados, mas não sabem por onde começar. Isto cria outros dois problemas: quanto tempo tomará a capacitação e se há garantia do retorno sobre o investimento.
Em geral, são direcionados pelos modismos!
Posso lhe garantir que a simples leitura ou capacitação da metodologia mais recente, no caso “A Venda Desafiadora”, não o transformará num melhor profissional de vendas. Longe disso! Os requisitos para se transformar num vendedor “desafiador” é bonito na teoria, mas demandará horas e horas de estudos e muita aplicação prática. Não se engane, porque não há atalho!
Quanto ao investimento na capacitação é outro dilema! Não entendo como muitos delegam totalmente o investimento para sua atual empregadora, ou seja, estão delegando o futuro de suas carreiras – atitude de altíssimo risco!
Em minha carreira foram incontáveis os cursos presenciais e livros que paguei do próprio bolso. Se a empresa não estava disposta a participar do investimento, sem problemas, eu o fazia com gosto.
Mas, por onde começar?
Essa é outra pergunta que me fazem com frequência!
Eu mesmo já experimentei o mesmo problema! Devorava livros de vendas e seus similares, participava de muitos treinamentos de reputação mundial, mas as coisas não se conectavam! Tinha a sensação de que tinha deixado algo para trás, e nem sempre sabia como colocar “todos” aqueles conceitos em prática.
Obcecado por eliminar esta angústia, a minha única solução foi “devorar” dezenas de livros, posts e artigos sobre vendas, com o simples objetivo de criar uma conexão… uma trilha!
Foi um trabalho exaustivo de quase três anos, que culminou com a “Trilha Definitiva de Vendas B2B”, que além dos conceitos chaves em vendas, também funciona como uma mentoria para todo profissional de vendas.
A Metáfora da Rã que não sabia que estava sendo cozida
Você conhece a metáfora da rã que não sabia que estava sendo cozida?!
É sobre uma rã que quando era colocada numa panela com água fria, lá permanecia indefinidamente mesmo quando a temperatura subia consideravelmente a ponto de matá-la. Mas quando jogada numa panela com água já quente, saltava no mesmo momento.
Esta metáfora mostra que, quando uma mudança acontece de um modo suficientemente lento, escapa à consciência e não desperta, na maior parte dos casos, qualquer reação, oposição ou revolta.
Isto se aplica a muitos profissionais de vendas que ainda não perceberam o perigo que correm por estarem desatualizados – só percebendo o problema quando já for tarde demais. Foram colocados numa panela com água fria.
Nesse mundo de mudanças constantes e extremamente rápidas, um cochilo e você já fica para trás! Não perca tempo!
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!
Veja também:
- Post: O Vendedor de Mindset Fixo
- Post: O Vendedor no Confessionário!
- Post: O CHA dos Super Vendedores!
- Curso: Vendas Consultivas
- Curso: Vendas Estratégicas
- Curso: Perguntas Poderosas em Vendas