O Funil de Vendas e sua Geladeira
Se você considera uma perda de tempo “alimentar” o Funil de Vendas no CRM da sua empresa, ou até chega a boicotá-lo por não enxergar nenhum valor, este post é para você.
Imagine que você chega em casa, depois de um longo dia cheio de visitas a clientes, está cansado, e morrendo de fome. Seu instinto de sobrevivência te leva até a geladeira. Você abre a porta e se depara com:
- Hipótese 1: Está totalmente vazia, e sua fome não será saciada. Você fica “p” da vida, pois, esqueceu-se de suprir a geladeira por pura falta de organização e planejamento.
- Hipótese 2: O pouco que há, já está com a validade vencida. Você é uma pessoa inteligente, sabe que simplesmente alterar a validade não lhe dará um produto saudável para comer. Você fica “p” da vida, pois, esqueceu-se de suprir a geladeira por pura falta de organização e planejamento.
- Hipótese 3: Você encontra somente um copo de iogurte, o que é insuficiente para matar a sua fome. Você fica “p” da vida, pois, esqueceu-se de suprir a geladeira por pura falta de organização e planejamento.
- Hipótese 4: A geladeira está abarrotada de itens, mas não há nada que seja compatível ao seu paladar. Você prefere passar fome e fica “p” da vida, pois, esqueceu-se de suprir a geladeira com produtos compatíveis ao seu paladar.
- Hipótese 5: Você abre a porta da geladeira e sorri involuntariamente – não só porque ela está abarrotada de produtos, mas porque quase todos são compatíveis ao seu paladar, há quantidade suficiente para os próximos 30 dias e não há quase nada próximo à data de validade. Você fica muito orgulhoso consigo, pois, realizou um excelente trabalho de organização e planejamento.
Não é incomum responsabilizar algum familiar quando a geladeira se encontra dentro de uma das quatro primeiras hipóteses – é o mesmo que faz um vendedor quando não tem oportunidades de vendas suficientes para bater a sua meta, responsabiliza algo ou alguém.
Numa companhia, o Gerente de Vendas tem duas funções básicas: 1. analisar oportunidades de vendas e 2. prover coaching à sua equipe – sempre com o objetivo de maximizar o resultado – e o funil de vendas é a ferramenta de organização e planejamento – de todos. Em outras palavras, ele é o “guardião” da geladeira da companhia, para garantir que somente a 5ª hipótese exista, pois, caso contrário, a falta de previsibilidade e, consequentemente, pedidos, é motivo suficiente para reestruturações – nome bonito para demissões, cortes e retenções de despesas.
Você quer identificar uma equipe comercial de baixa performance? Analise o funil de vendas da sua equipe e individualmente – você identificará os que são “inábeis” nas competências “organização” e “planejamento”, ou que tenham essas habilidades excessivamente utilizadas. Se você usa o Excel ao invés na função do funil de vendas, aí não tem milagre que o ajude.
CRMs (Customer Relationship Management)
Da mesma forma que há incontáveis tipos de geladeiras no mercado, também são inúmeras as ferramentas de gestão de vendas, os CRMs (Customer Relationship Management). Tais ferramentas também terão um impacto significativo no desempenho da sua equipe e da forma como você faz a gestão das oportunidades de vendas.
O que diferencia a Pipedrive de tantas outras ferramentas, é que ela foi a primeira plataforma CRM criada para vendedores, por vendedores.
Em 2010, os cofundadores da Pipedrive decidiram criar uma ferramenta CRM para ajudar os usuários na visualização de processos de vendas e aumentar ainda mais a produtividade. Eles sabiam por experiência própria em vendas que, assim como na vida, você não pode controlar os resultados, mas pode controlar suas ações. Assim o Pipedrive foi criado em torno das vendas com base em atividades, uma abordagem comprovada que consiste em agendar, completar e acompanhar atividades.
O segundo elemento de sabedoria de vendas incorporado ao Pipedrive foi o funil visual. A lógica por trás dele é a mesma que você usa quando cola papéis em um quadro branco para ver onde cada negócio está, mas com o CRM você tem muito mais recursos inteligentes (e não corre o risco de perder as anotações em papel!).
A equipe da Pipedrive hoje em dia é muito maior do que quando começaram, mas todos trabalham para alcançar uma mesma meta: a de tornar o sucesso nas vendas não apenas possível, como também inevitável para equipes em todo o mundo.
Se quiser saber mais sobre a metodologia funil de vendas, contate-nos.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!