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MÉTODO PRÁTICO DE PREVISÕES DE VENDAS

Método Prático de Previsões de Vendas

As Previsões de Vendas

Já dissemos em nosso post “Previsões de Vendas: As 10 Práticas Essenciais para não Falhar”, que muitos acreditam que conseguir uma ótima previsão de vendas é como encontrar a solução de 01 equação com 03 variáveis, sendo as variáveis a definição da data de fechamento, o valor final da oportunidade e o seu respectivo grau de confiança, ou em outras palavras, qual a probabilidade da sua empresa ser contemplada com o pedido de compra.

Este post é sobre a última variável, a probabilidade da sua empresa ser contemplada com o pedido de compra.

O Desafio ...

Em nossos serviços de consultoria e implementação do CRM Pipedrive, deparamos com um desafio comum que é a falta de um método para quantificar a probabilidade de se fechar um negócio, o que causa alta imprecisão na valoração do funil de vendas e nas previsões.

Mas, qual a diferença entre valoração do funil e previsão de vendas?

No nível mais básico, a previsão de vendas é o processo de estimar a receita futura gerada pela sua equipe de vendas para o seu negócio – geralmente para o próximo mês ou trimestre. Ela gera uma expectativa de se obter uma alta precisão no seu resultado, enquanto a valoração destina-se a uma avaliação mais macro da situação do negócio. A valoração tem como finalidade em responder à seguinte pergunta: “Há oportunidades de negócios suficientes para bater a meta?

Embora a maioria dos líderes de vendas entendam os aspectos cruciais da previsão de vendas, muito poucos alcançam previsões confiáveis – de fato, pesquisas recentes sugerem que apenas 40% de todas as oportunidades previstas se transformam em negócios.

Todos os meses líderes e liderados, por falta de um processo sólido de vendas, inclui-se aí o processo de valoração do funil de vendas e da previsão, enganam-se uns aos outros na tentativa de se eximir das consequências de previsões de vendas pouco precisas. As consequências são ruins – pode tardar, mas não falha.

Diferentes Métodos

  • Método da Valoração Ponderada

A probabilidade de cada oportunidade é pré-definida como uma função do estágio em que ela se encontra no funil de vendas. A lógica deste método é simples: quanto mais um negócio avança no funil de vendas, maiores são as chances de fechamento.

Usuários do Pipedrive configuram facilmente este método habilitando a função “Probabilidade do Negócio” que, em nosso exemplo (figura), está parametrizado com 10% para o estágio [01], 35% para o [02], 60% para o [03] e, finalmente, 85% para o estágio [04].

Pipedrive Previsões de Vendas

– Prós

  • A matemática aqui é facilmente entendida;
  • O método é altamente objetivo. Não se pede ao vendedor um auto diagnóstico de cada oportunidade, o que significa que o elemento emocional é amplamente eliminado;
  • Se estiver em um estágio inicial, a probabilidade de fechamento é baixa, não importa o quão confiante o vendedor se sinta sobre a oportunidade;
  • Com definições concretas associadas a um estágio, é mais difícil para os vendedores classificarem incorretamente as oportunidades.

– Contras

  • As probabilidades associadas a diferentes estágios raramente são testadas ou rigorosamente derivadas;
  • Uma valoração convencional do FV não considerará as oportunidades que serão fechadas naquele período, mas que ainda não entraram no FV. Quanto menor o seu ciclo de vendas, maior será o problema;
  • Essa abordagem depende de datas de fechamento precisas no seu CRM. Os líderes de vendas geralmente precisam monitorar os representantes para garantir que eles atualizem suas datas de fechamento com esse método.
  • Método da Valoração Ponderada Ajustada

Neste método não descartamos o auto diagnóstico de cada oportunidade provido pelo vendedor – que julgamos ser muito útil – mas o fazemos de forma simples.

Acreditamos que os vendedores são capazes de qualificar precisamente cada oportunidade de vendas como “alta”, “média” ou “baixa” probabilidade de serem ganhas.

Esse método é “ajustado” porque ainda consideramos os percentuais dos estágios, mas fazemos um ajuste em função da qualificação do vendedor. Em outras palavras, criamos uma tabela:

ESTÁGIO DO FUNIL DE VENDAS

[01]

[02]

[03]

[04]

Alta

30%

45%

60%

75%

Média

20%

30%

40%

50%

Baixa

10%

15%

20%

25%

Portanto, uma oportunidade que esteja no estágio [03] e que o vendedor acredita ter “alta” chance de ganhar o pedido, definirá um percentual de 60% de probabilidade.

Conclusão

Talvez nenhum desses métodos seja o ideal para sua empresa, até porque há muitas variáveis a serem consideradas devido às especificidades de cada negócio, por exemplo o grau de complexidade em que sua empresa está imersa. Mas se suas previsões estão ruins, vale a pena tentar.

Esses e tantos outros métodos abordamos em nosso curso Gestão Estratégica de Oportunidades de Vendas!

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