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O PODER OCULTO DOS SCRIPTS DE VENDAS!

O Poder Oculto dos Scripts de Vendas

O que são Scripts de Vendas?

A definição de scripts de vendas – às vezes referidos como scripts de chamada ou scripts de chamada fria – refere-se a um conjunto prescrito de pontos de conversa que são comumente usados ​​por operadores de telemarketing e representantes de vendas internos (SDRs) ao falar com clientes em potencial. Embora os operadores de telemarketing geralmente usem scripts robustos, muitos representantes de vendas internos simplesmente mantêm uma lista dos principais pontos de discussão ou respostas a objeções de vendas comuns . (ringDNA)

Segundo o site SpurIT, um script de vendas é uma série de linhas que contêm as vantagens, a descrição e o preço de um produto, que são demonstrados a um cliente potencial para envolvê-lo. Essa técnica foi desenvolvida para reduzir o impacto do fator humano e tornar as vendas mais automatizadas. Dessa forma, uma empresa pode gastar menos dinheiro em treinamento de pessoal, contratar funcionários menos qualificados e com salários mais baixos e, com isso, diminuir as despesas. O processo de venda é mais rápido e dividido em várias etapas que podem ser facilmente controladas para definir erros no roteiro.

O objetivo principal de um script de vendas é o seu resultado final – uma venda feita, uma reunião arranjada, etc. Se um resultado positivo não for alcançado de uma vez, todo o processo é dividido em vários estágios. Assim, o script de vendas deve ter uma estrutura distinta dependendo do comportamento do cliente. Quanto mais recusas, obstáculos ou adiamentos você obtiver, mais longo será o seu roteiro e mais partes ele conterá.

Existem milhares de exemplos de scripts de vendas que podem ser encontrados em domínio público (internet), mas você precisará trabalhar em qualquer um deles para tornar seu script ideal para sua empresa em particular.

O Poder Oculto dos Scripts de Vendas

Profissionais de vendas imersos em ambiente de média a alta complexidade, de maneira geral, consideram insensato elaborarem ou seguirem scripts (roteiros) de vendas. É como se o script representasse uma afronta à sua inteligência e capacidade de persuasão.

Mal sabem o quão estão enganados! Permitam-me compartilhar uma história de como também estive!

Era final de 2015, a HSS recém fundada, workshops e palestras desenvolvidos, e fomos lá para uma feira de exposições prospectar clientes!

O resultado foi uma total decepção! Como era possível o próprio fundador da empresa não demonstrar fluência e domínio numa atividade tão básica em vendas, que é a prospecção. Se fosse possível, teria demitido a mim mesmo naquele dia. (rsrs)

Mas transformamos aquela frustração numa oportunidade. Se um profissional “rodado” em vendas – mais de 25 anos – estava naquela situação, é que alguma etapa do nosso processo de vendas tinha sido negligenciada.

Foi aí que os scripts de vendas nos salvaram! Bons scripts, principalmente baseados numa abordagem consultiva, requerem um estudo profundo do seu próprio negócio, e desenvolvê-los lhe dará a fluência e confiança necessárias – não somente para a atividade de prospecção, mas para todos os estágios do seu processo de vendas. Esse é o poder oculto dos scripts de vendas!

Além disso, bons scripts/templates em conjunto com um poderoso CRM – o Pipedrive, por exemplo – permite que você economize um tempo considerável, pois você poderá elaborar ilimitados templates para ilimitadas situações de vendas. Nunca é demais lembrar que o tempo é seu recurso mais limitado.

Imprescindível seguir algumas boas práticas quando se trata de elaboração de scripts/templates de prospecção de novos clientes e oportunidades de negócios:

  1. Entenda o cliente/cliente em potencial
  2. Os clientes, invariavelmente, estão extremamente ocupados
  3. Os clientes estão saturados com “abordagens de vendas”
  4. Não soe como um vendedor
  5. Foco nos interesses do cliente/cliente em potencial
  6. O melhor vendedor faz as melhores perguntas
  7. O cliente/cliente em potencial provavelmente não está no modo de compra
  8. Não venda o produto, venda o “próximo passo”

Conclusão

Se você considera a sua empresa uma “heavy user” de scripts, poderá fazer uso de aplicativos para desenvolver sua própria biblioteca. O software irá entrevistá-lo para extrair os itens principais que devem compor sua mensagem de vendas, scripts de chamada fria, templates (modelos) de e-mail frio, respostas a objeções, scripts de correio de voz, scripts de reunião e muito mais – um bom exemplo é a empresa americana SalesScripter.

As empresas deveriam desenvolver suas próprias bibliotecas, que é uma forma de capturar e preservar o conhecimento de vendas adquirido. Mas, principalmente, exigir de seus profissionais de vendas que se dediquem a esta tarefa, trabalhosa mais recompensadora.

Venda Mais e Melhor!

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