O que são Perguntas Poderosas?
Perguntas Poderosas são aquelas que geram curiosidade no ouvinte, estimulam conversas reflexivas, são instigantes, sobrepõem suposições subjacentes e evocam mais perguntas, só para mencionar algumas características.
Mas também as perguntas poderosas seguem uma estrutura definida por três elementos: a construção linguística, o escopo e as suposições intrínsecas.
A habilidade de elaborar perguntas poderosas é tão importante, que Albert Einstein disse: “Se eu tivesse uma hora para resolver um problema e minha vida dependesse da solução, eu passaria os primeiros 55 minutos determinando a pergunta apropriada a ser feita, pois uma vez que conheço a pergunta apropriada, eu poderia resolver o problema em menos de 5 minutos”.
O que é o BANT?
BANT é o acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time frame (Cronograma), criado há muito tempo pela IBM, e que vem resistindo ao tempo. A ideia da IBM foi estabelecer uma lista de perguntas que todo profissional de vendas deveria ser capaz de responder – ao menos provisoriamente – antes que um “lead” pudesse ser inserido no pipeline (funil de vendas). Tais “leads” eram considerados “válidos” se atendessem ao menos três dos quatro critérios.
Perguntas do tipo BANT só se classificam como poderosas se cuidadosamente elaboradas seguindo a estrutura dos três elementos, ou seja, considerar a construção linguística, o escopo e as suposições intrínsecas. Compare os dois exemplos abaixo:
- Você é o decisor principal?
- Ajude-me a entender seu papel e quem mais está envolvido. Destas pessoas, quem é responsável por decidir o quê?”
Ambas as perguntas têm como objetivo identificar, ou confirmar, se a influência da oportunidade tem a autoridade para tomar a decisão de compra. Claramente a primeira forma soa muito ofensiva, razão pela qual os profissionais de vendas se esquivam frequentemente de fazer perguntas do tipo “autoridade”. Já a segunda forma, além de extremamente elegante, é poderosíssima e traz em si a possibilidade de o ouvinte fornecer muito mais informação que seria inicialmente esperado.
Vejamos a seguir alguns exemplos de Perguntas Poderosas sobre BANT.
Budget (Orçamento)
- Como se justificará / financiará o projeto?
- O que poderia sair mal com o processo de aprovação final?
- Esse investimento já foi aprovado no Plano de Negócios?
Authority (Autoridade)
- Como a decisão de buscar uma nova opção será tomada?
- Como o processo de tomada de decisão para este projeto difere dos projetos anteriores em que você trabalhou?
- O valor deste investimento está dentro do seu limite de aprovação?
Need (Necessidade)
- Quais de suas necessidades são mais importantes?
- Vocês têm tomado medidas para resolver este problema e suas consequências?
- Como se compara este projeto/problema/… com suas prioridades atuais?
Time frame (Cronograma)
- Quais são os passos chaves e os prazos?
- Quando podemos esperar receber o seu pedido
- Quando quer que a implementação/entrega/… aconteça?
Por que não fazemos tantas perguntas?
Pesquisas indicam que nas interações comerciais típicas, os clientes compartilham apenas 20% do que realmente pensam. É um comportamento decorrente de uma confiança ainda imatura na sua relação com o cliente, de uma provável tentativa de ele querer se proteger de algum pré-julgamento negativo, ou ainda de evitar se colocar numa posição de fraqueza numa fase futura do processo de compra – na negociação, por exemplo.
Neste cenário danoso aos negócios, principalmente em vendas de média e alta complexidade em que informação de qualidade é um elemento crítico, o profissional de vendas precisa fazer uso das “Perguntas Poderosas”.
Mas o que percebemos é que os profissionais de vendas não fazem perguntas com tanta frequência, e eis algumas razões para isso:
- Experiência psicológica negativa em perguntar ou responder perguntas que geraram medo e desconforto
- Falta de habilidades em perguntar ou responder perguntas
- Falta de experiência ou oportunidades
- Falta de treinamento
- Falta de modelagem ou mentoring
Desenvolver a habilidade de elaborar boas perguntas é essencial para o sucesso do Profissional de Vendas, e nosso curso “Perguntas Poderosas em Vendas” irá ajudá-lo neste desafio.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!
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