São Paulo,BRA
+55 15 99132-1313
contato@hss-consulting.com.br

STORYTELLING EM VENDAS

Storytelling em Vendas

O que é o Storytelling?

A National Storytelling Network (NSN) define o Storytelling como “a arte interativa de usar palavras e ações para revelar os elementos e imagens de uma história enquanto estimula a imaginação do ouvinte.”

Em um dia frio de outubro de 1975, em uma pequena cidade no Tennessee, as pessoas se reuniram para ouvir e contar histórias e as levaram de volta para suas próprias comunidades. Kathryn Windham, jornalista e contadora de histórias, deu um desconto de US$ 5 e disse: “Precisamos de uma organização de membros, e eu sou o primeiro membro”. Assim nascia a National Association for the Preservation and Perpetuation of Storytelling, renomeada em 1998 para National Storytelling Network – hoje com mais de 1600 indivíduos e organizações afiliadas.

A Visão da NSN é “um mundo em que todas as pessoas valorizam o poder de contar histórias e sua capacidade de conectar, inspirar e incutir respeito em nossos corações e comunidades.”

Como o “contar histórias” é essencial para muitas formas de arte, o Storytelling se distingue pelos seguintes elementos:

1. É interativo;
2. Faz uso de palavras;
3. Utiliza ações como vocalização, movimento físico e/ou gestos;
4. Apresenta uma história;
5. Encoraja a imaginação ativa dos ouvintes;

Joni Galvão, em seu livro Super-histórias no universo corporativo, diz que “no mundo corporativo ou fora dele, é importante entender que o storytelling tem duas vertentes: as histórias propriamente ditas (story) e a maneira como são contadas (telling).”

“As histórias são ferramentas da vida. Elas nos ajudam a viver, na medida em que nos mostram novos pontos de vista e novas formas de ver o mundo”, diz Robert McKee professor de roteiro e autor do livro Story: Substância, estrutura, estilo e os princípios da escrita de roteiro.

Por que o Storytelling é importante em Vendas?

À medida que as interações face a face com os clientes diminuem, os fornecedores ainda precisam encontrar maneiras de influenciar as decisões de compra, e o Storytelling é mais engajador para o cérebro do que digerir fatos e estatísticas.

Nós, seres humanos, temos predileção por narrativas, resultantes de milhões de anos de evolução. E hoje esta predileção está fortemente amparada por fundamentos psicológicos e neurológicos, obtidos graças aos mais recentes avanços tecnológicos.

Assim, as narrativas envolvem todo o cérebro humano e são capazes de mudar as mentes mais obstinadas.

Como disse Daniel Kahneman, “Os humanos evitam o pensamento consciente como os gatos fogem de água fria. Podemos pensar, mas preferimos não pensar.”

O storytelling é uma ferramenta que se soma a tantas outras que usamos em nossas interações de vendas, como a Spin Selling, e seu objetivo também é fazer com que o cliente “avance” no processo de vendas/compras.

Quais são os elementos do Storytelling?

O Storytelling segue a mesma estrutura vista nos cinemas, com 03 atos/partes sequencias: ambientação e incidente incitante, complicações progressivas e final. Há quem segregue a ambientação e o incidente incitante, havendo assim uma abordagem de 4 partes – não considero totalmente relevante.

Na “ambientação” se apresentam os personagens, suas rotinas, onde e quando passa a história, para que sua audiência se reconheça nesta história e crie empatia pelos personagens. No contexto de vendas sua audiência, o cliente, se reconhecerá quando houver uma relação direta, ou muita próxima, do seu “cargo/função” com o do personagem principal da história, pois isto refletirá seus desafios diários.

A normalidade, apresentada na ambientação, é quebrada com o surgimento do “incidente incitante”. Ou seja, o incidente rompe o equilíbrio revelado na ambientação. Isto poderia ser a quebra de um equipamento, um problema de qualidade e tantos outros motivos que existem no mundo corporativo, particularmente em vendas.

O segundo ato, as complicações progressivas, muitos mais dificuldades se revelam principalmente em decorrência do incidente incitante. Se você conhece a metodologia Spin Selling, o incidente incitante está para as “perguntas tipo problema” da mesma forma que as “complicações progressivas” estão para as “perguntas de implicação”.

No último ato, o final, a história se definem em tom positivo, negativo ou irônico. Em vendas desejamos que o cliente aprenda uma lição com a história e tome uma ação desejada (por nós).

Exemplo de Storytelling

Em 2011, na quarta-feira antes do Super Bowl, um novo comercial da Volkswagen apareceu no YouTube. “The Force” mostrava um garoto andando por sua casa vestido como Darth Vader de Star Wars enquanto tentava usar o Lado Negro em tudo, desde o cachorro da família até o novo Passat sentado na garagem.

Este anúncio mudou os comerciais do Super Bowl para sempre, e é um excelente exemplo do poder do Storytelling em vendas!!!

Quais os benefícios de um curso de Storytelling específico para Vendas?

Para contar boas histórias em ambiente de vendas não é obrigatório passar por um treinamento formal, porém existem técnicas capazes de aprimorar e muito essas habilidades.

Um curso de Storytelling em Vendas desenvolverá a habilidade de comunicação dos participantes para ser muito mais envolvente e engajadora, e sobretudo valorosa para seus clientes, sendo aplicado a todos os estágios do processo de vendas, ou seja, da prospecção à negociação.

Ao final do curso, no mínimo, o participante será capaz de:

  • Melhorar a habilidade de comunicação para que seja mais envolvente e engajadora
  • Melhorar a confiança/relacionamento com os clientes
  • Criar mais oportunidades de Vendas
  • Tratar Objeções de Vendas
  • Negociar melhor
  • Construir “casos de sucesso” envolventes
  • Acabar com os webinars chatos

Venda Mais e Melhor!

Veja também: