Check-up de Competências em Vendas
Você já realizou seu check-up médico geral este ano?
O check-up médico consiste na realização de uma série de exames clínicos, laboratoriais e de imagem, com a finalidade de avaliar a saúde do paciente como um todo, podendo diagnosticar doenças ou condições predisponentes de forma precoce.
De maneira similar, o check-up de competências em vendas tem como objetivo, através de uma série de testes e avaliações, identificar quais competências críticas em vendas estão ausentes ou debilitadas – no momento do “exame” – de forma a tomar ações corretivas e/ou preventivas para garantir uma alta performance do profissional de vendas e/ou de toda sua equipe.
Quando aplicar?
Este check-up pode ser aplicado durante o processo de contratação de profissionais de vendas ou para desenvolver a equipe de vendas existente.
Também é comumente usado como parte de programas de treinamento de vendas. O check-up atua como uma ferramenta de análise de necessidades de treinamento, além de fornecer informações inestimáveis individualmente.
Portanto, as necessidades de treinamento podem ser agrupadas e também os requisitos individuais atendidos por meio de uma abordagem combinada, incluindo workshops, aprendizado digital, coaching individual e mentoring por um profissional altamente especializado.
Quais competências o “Check-up de Competências em Vendas” mede?
O teste desenvolvido pela HSS é formado por +100 afirmações cobrindo 11 categorias da área de vendas. O respondente assinala o grau de concordância para cada uma delas. As 11 áreas incluem:
- Planejamento e preparação
- Prospecção
- Avaliação de necessidades de negócios/pessoais
- Apresentação de soluções
- Superando objeções de vendas
- Fechando e solicitando a venda
- Negociação
- Acompanhamento (follow up)
- Autodesenvolvimento
- Consultor de confiança
- Gestão de Contas
Ao completar o teste de +100 afirmações, o profissional e/ou líder de vendas receberá um relatório personalizado e dicas de como melhorar cada competência.
Vale ressaltar que todas as afirmações podem ser respondidas entre 20 a 30 minutos, e é importante que haja total concentração do respondente. Exemplos:
- Mantenho contato regularmente com meus clientes para obter feedback sobre o produto/serviço para desenvolver novas oportunidades
- Resumo o que estou oferecendo – referindo-me à sua lista de demandas – antes de pedir que avancem comigo no processo de vendas
- Sei exatamente quando vou realizar follow-up com cada cliente/cliente em potencial
- Faço perguntas e ajudo o cliente/cliente em potencial a quantificar o que a situação atual está custando (tangível e intangível)
- Quando faço alguma concessão de preço, sempre consigo algo de igual valor em troca
- Sei exatamente como responderei se for confrontado com QUALQUER objeção
- Maximizo o “valor percebido” do meu produto/serviço/solução antes de revelar o preço
- Sigo processos de vendas bem definidos e documentados, implementados universalmente e continuamente refinados que refletem as práticas de vendas dentro da minha empresa
- Estabeleço metas e objetivos específicos de prospecção e reviso meu progresso em relação a cada
- …
Avaliação de 180 Graus e Customização
Neste tipo de avaliação, o profissional de vendas realiza o teste para se autoavaliar e, seu líder direto, realiza o mesmo teste tendo este profissional de vendas em perspectiva.
O relatório final realiza um comparativo de ambas avaliações, destacando as principais divergências entre a autoavaliação e a perspectiva do líder. Também identifica de forma prática, os principais pontos fortes e fracos da avaliação.
O líder de vendas poderá ainda realizar uma avaliação comparativa entre todos os membros de seu time de vendas.
O teste ainda poderá ser customizado para alinhar às competências críticas e desejadas pela empresa contratante, e alinhado à descrição de cargo do profissional de vendas (job description).
Conclusão
A combinação do teste de competências em vendas com de personalidade, é a melhor combinação possível para desenvolver seus talentos de vendas existentes ou ajudar a empresa a recrutar os melhores.
Como você pode descobrir se está obtendo o melhor de sua equipe de vendas atual? No que eles são bons? O que precisa melhorar?
Antes de começar a desenvolver seus vendedores, você precisa entender seus comportamentos, motivadores e habilidades pessoais. Uma compreensão completa do que está acontecendo em sua cabeça é necessária para desenvolver um desempenho de vendas de alto nível.
Treinar sua equipe em áreas que não precisam ser aprimoradas pode custar muito tempo, perder vendas e dinheiro.
Da mesma forma, pode ser muito caro se você selecionar a equipe errada, portanto, ser capaz de obter uma visão geral dos comportamentos e motivações de alguém antes de começar com você pode realmente ajudá-lo a tomar uma decisão informada sobre se eles serão adequados e também se eles vão executar.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!