O Impacto da Rejeição nas Vendas!
Quem já amou na vida sabe muito bem o quanto dói uma rejeição!
Agora imagine uma profissão onde ela é uma constante diária. Pois é, esta é a vida do Profissional de Vendas. É rejeição quando se tenta agendar uma visita com o cliente e ouve uma recusa, quando envia um e-mail e nunca recebe uma resposta, ou quando perde um pedido tão aguardado – exemplos não faltam.
Ainda tem muita gente que acha que vida de vendedor é fácil!
Como na vida pessoal, os Profissionais de Vendas reagem de forma distinta ao receberem uma rejeição – trazendo um ônus à sua motivação. Alguns ficam furiosos com os clientes e tomam a rejeição como pessoal; outros procuram se distrair com atividades divertidas e agradáveis para aliviar a dor – ou se embriagam no happy hour.
Há também aqueles que, para evitar uma futura rejeição, trabalham obsessivamente em todos os detalhes. Tem os que procrastinam atividades essenciais de vendas, como não fazer a ligação para um cliente na tentativa de se esquivar de uma rejeição.
Agora, imagine visitar um cliente ainda não recuperado de uma rejeição recente! Um grande pedido perdido para o concorrente depois de um trabalho árduo, por exemplo. Acredite: este cliente perceberá seu estado emocional e isto influenciará negativamente a motivação dele para fazer negócios com você, neste momento. Ou seja, uma rejeição tem grande probabilidade de gerar novas rejeições.
Portanto, a rejeição terá um impacto profundamente negativo nos resultados de vendas!
A Inteligência Positiva
Sua mente é sua melhor amiga, mas também é sua pior inimiga. A Inteligência Positiva mede a força relativa desses dois modos da sua mente. Uma Inteligência Positiva alta significa que sua mente age como sua amiga bem mais do que como sua inimiga. Portanto, a Inteligência Positiva é uma indicação do controle que você tem sobre sua própria mente e o quão bem sua mente age em seu próprio benefício.
A definição de Inteligência Positiva, do parágrafo anterior, foi transcrita do livro de mesmo nome – escrito por Shirzad Chamine. Neste Top Seller você compreenderá ainda por que eventos “motivacionais” tem um impacto de curta duração nas pessoas.
Quociente de Inteligência Positiva (QP)
QP é a sigla de Quociente de Inteligência Positiva. Seu QP é sua pontuação de Inteligência Positiva, expressado em percentual, indo de 0 a 100. Na prática, seu QP é a porcentagem de tempo em que sua mente age como sua amiga em vez de inimiga; ou, em outras palavras, é a porcentagem de tempo em que sua mente está agindo em seu favor em vez de sabotá-lo. Por exemplo, um QP de 75 significa que sua mente age em seu favor durante aproximadamente 75% do tempo e sabota você durante aproximadamente 25% do tempo. Não é contabilizado os períodos de tempo em que sua mente está em território neutro.
Pesquisas revolucionárias atuais em neurociência, ciência organizacional e psicologia positiva validam os princípios da Inteligência Positiva e o relacionamento entre QP e desempenho e felicidade. Em vendas, interessantes descobertas foram realizadas:
- Vendedores com QP maior vendem 37% mais do que os colegas com QP menores.
- Negociadores com QP maior têm mais probabilidade de conseguir concessões, fechar negócios e construir futuros relacionamentos de negócios como parte dos contratos que negociam.
- Gerentes com QP maior são mais precisos e cuidadosos ao tomar decisões e reduzem o esforço necessário para que o trabalho seja feito.
Uma diferença-chave entre vendedores excelentes e vendedores medianos é o tempo de recuperação. Você precisa de segundos, minutos, horas ou dias para se recuperar da dor e da negatividade do fracasso? Uma ótima maneira para se obter um curtíssimo tempo de recuperação é ter empatia por si mesmo. É trabalhar com o seu Cérebro QP (coeficiente de Inteligência Positiva).
Outro fator que lhe ajudará a reduzir seu tempo de recuperação é adotar Processos de Vendas Eficazes. Os processos concentram-se em melhorar o desempenho de cada vendedor individualmente, estabelecendo uma base comum de melhores práticas para todos na organização de vendas. Além de melhorar os resultados de vendas, também agirão como inibidores da personificação dos fracassos dos vendedores, reduzindo, assim, o tempo de recuperação.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!