A Previsão de Vendas num Canal Híbrido
Já é grande o desafio dos líderes de equipe em produzir uma boa previsão de vendas, ou seja, com alta acuracidade, mesmo que as informações venham da sua própria equipe (canal direto). Portanto, é fácil de aceitar que a tarefa se torna hercúlea quando a empresa opera num canal híbrido – que seja qualquer combinação de representantes, distribuidores, revendas, autorizadas de serviços e sua própria equipe.
O Funil de Vendas é sem dúvida o “melhor amigo” do profissional que tem a responsabilidade sobre a previsão de vendas. Mas o que é o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas nada mais é do que a representação “gráfica” de todas as oportunidades de vendas da empresa, segmentado por estágios (ou etapas) que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas.
É uma analogia que procura mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de responsabilidade de um vendedor.
Então pode-se concluir que a simples adoção do “Funil de Vendas” irá propiciar uma previsão de vendas mais assertiva, correto? Não é tão simples assim! Lembremos que o funil é formado por estágios e que se cada agente do seu canal de vendas definir estágios distintos a comunicação e, por consequência, a eficiência da ferramenta estará comprometida.
Então a solução é garantir que todos os agentes do canal híbrido de vendas adotem os mesmos estágios, correto? Sim, e não! Um Funil de Vendas cujos estágios foram definidos com base no “Processo de Vendas” continuará produzindo grandes incertezas na previsão de vendas, mesmo que haja uma uniformidade dos estágios entre os agentes do canal. Os estágios de um “Processo de Vendas”, por exemplo, poderiam ser:
- Prospecção
- Qualificação
- Realizar Apresentações/Testes
- Submeter Propostas
- Negociação
- Pedido de Compra.
Boas práticas!
A solução para este desafio, que é ter uma boa previsão de vendas, é estabelecer um Funil de Vendas cujos estágios estejam alinhados com o “Processo de Compras” dos clientes, e não com o “Processo de Vendas” dos fornecedores! Por exemplo:
- Situação vigente (cliente não tem necessidade do seu produto e/ou serviço, ou pensa que não tem)
- Reconhece a necessidade de mudança
- Define o problema/oportunidade
- Avalia as opções
- Seleciona a melhor opção
- Implementa e avalie o resultado (ROI, etc.)
Contudo, como cada negócio é único, não é incomum que a melhor definição dos estágios, mesmo alinhado ao processo de compras dos clientes, sejam diferentes dentre os diversos participantes do canal de vendas. Nesta situação, para melhor simplicidade, define-se uma relação entre os estágios de cada participante, por exemplo, o estágio #3 do distribuidor é melhor representando como sendo o estágio #4 do representante.
Adicionalmente, todos os agentes do canal precisam adotar as 10 Práticas Essenciais de Previsões de Vendas:
- Realizar reuniões de “Topo/Meio do Funil” separadas das de “Fundo de Funil”;
- Formalizar seu Processo de Vendas;
- Compreender as 03 métricas essências do Funil de Vendas:
- Taxa de Sucesso;
- Valor da Oportunidade vs. Valor Médio Histórico das Oportunidades Ganhas;
- Tempo da Oportunidade dentro do Funil de Vendas vs. Tempo Médio Histórico das Oportunidades Ganhas;
- Ter cuidado com os 05 tipos de “Oportunidades Destruidoras” do Funil de Vendas, as que apelidamos de: ‘tartaruga’, ‘canguru’, ‘elefante’, ‘camaleão’ e ‘enguia’;
- Compreender as tendências históricas do Funil de Vendas;
- Avaliar cuidadosamente suas oportunidades desde os estágios iniciais… lembre-se: “lixo entra/lixo sai”;
- Depurar regularmente seu Funil de Vendas;
- Identificar sua Zona de Ataque;
- Compreender o Fluxo do seu Funil de Vendas;
- Realizar Previsões por Estágios do Funil de Vendas;
Avalie como está estruturado o seu Funil de Vendas e dos demais agentes do seu canal! Verifique se adotam as melhores práticas! Qual tem sido o grau de assertividade de todos?
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!