Saiba como Otimizar o Funil de Vendas da sua Empresa
A empresa não está vendendo o quanto poderia ou precisa! Claro, a culpa é do governo, que só atrapalha, do cliente, que não compra, etc. Mas será que é só isto?
Sinto informar, mas não! A culpa também é do próprio empreendedor ou gerente de vendas e é neste momento, portanto, que todos precisam repensar o planejamento estratégico organizacional e focar, principalmente, em como otimizar o funil de vendas da organização.
Para voltar a aumentar o faturamento e, consequentemente, a lucratividade. A pergunta que você deve estar fazendo agora, então, é a seguinte: por onde devo começar a minha retomada? É justamente sobre esse assunto que falarei nesse texto.
O que é o Funil de Vendas?
Originalmente conhecido como sales pipeline ou sales funnel e, posteriormente, traduzido para o português, o termo funil de vendas remete à jornada do cliente na sua empresa, desde o momento em que ele toma conhecimento a respeito dos seus serviços ou produtos até o fechamento do negócio. Afinal, são vários os estágios que passamos até finalmente concluir que vamos comprar algo. Correto?
Esse é um modelo estratégico para avaliarmos o público-alvo da empresa, afinal de contas, em cada momento das etapas do funil, o cliente apresenta necessidades específicas. É evidente que a abordagem de vendas e de marketing de um cliente que ainda nem ouviu falar sobre sua empresa, por exemplo, deve ser completamente diferente daquele que já a conhece. No primeiro caso, devemos atrair e esclarecer dúvidas, já no segundo, fidelizá-lo.
São inúmeras as divisões e classificações das etapas do funil e quase sempre uma definição adotada por uma empresa não serve para outra. Mas existem algumas classificações comuns como, por exemplo, topo, meio e fundo de funil ou frio, morno e quente. O importante é saber que cada estágio representa um grau a mais de conhecimento do cliente sobre a empresa e os produtos e serviços oferecidos.
Otimizando o Funil de Vendas
Bom, agora que você já entendeu o que é o funil de vendas, devemos falar um pouco mais sobre sua otimização, ou seja, uma forma de tornar todo o processo mais rápido e econômico para a empresa. As palavras-chave que você deve ter em mente nesse momento são eficiência – fazer mais com menos – e eficácia – que é conseguir concluir todos os objetivos traçados pela organização.
Se o gestor consegue trabalhar nesses dois pontos corretamente, apresentará rapidamente um quadro muito mais otimista quando o assunto é a taxa de conversão, afinal, é só depois de fazer com que o cliente percorra toda a jornada do funil que ele consegue os tão esperados resultados.
1. Conte sempre com o apoio da tecnologia
Quando falamos sobre otimização, rapidamente imaginamos o uso da tecnologia, não é verdade? Afinal, com ela podemos tornar qualquer tipo de processo mais prático e dinâmico. Hoje, existem sistemas especializados na gestão do cliente em todas as etapas do funil de vendas. Estamos falando sobre o CRM (Customer Relationship Management).
Basicamente, a ferramenta permite que o gestor, a equipe de marketing e o time de vendas, monitorem o cliente em cada uma das etapas do funil, ajudando, ainda, na administração de todas as informações e indicadores. Assim, é possível realizar um atendimento personalizado, aumentar o retorno das ações de marketing e tomar decisões muito mais precisas.
2. Faça o planejamento de cada etapa do processo
Por fim, é muito importante que o gestor tenha em mente que não pode simplesmente apostar em estratégias genéricas de marketing e vendas, que não levem em consideração o cliente em cada uma das etapas. Isso porque dificilmente esse tipo de ação consegue o efeito desejado pelo gestor, afinal, acaba não atendendo a nenhuma das expectativas do potencial clientes em relação ao estágio da jornada que se encontra.
O direcionamento apropriado parte da consciência de que o cliente percorre diferentes etapas na sua jornada e, em cada um desses momentos, é necessária uma ação específica. Pode parecer que o planejamento por etapas é mais complexo e que isso seria o inverso de otimizar, mas, na verdade, essa é a única forma para respeitar cada momento do seu cliente.
Ou seja, o planejamento detalhado está diretamente associado à otimização dos resultados!
Você já deve ter percebido que precisamos contar com o suporte da tecnologia para otimizar o funil e, ainda por cima, realizar uma série de ações que tenham como foco o cliente em todas as etapas do funil.
Vale ressaltar que esse é um investimento feito pela empresa, já que, no longo prazo, ela percebe um retorno de cada centavo aplicado.
Publicado em 8 de Fevereiro de 2018 por Autor Convidado.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!