A Força de Transformação da Mentalidade Questionadora: Desvendando o Poder das Perguntas
Em um mundo que valoriza respostas rápidas e soluções prontas, a arte de questionar tem sido relegada a um segundo plano. No entanto, é através da curiosidade e da coragem de fazer perguntas genuínas que se abre caminho para o aprendizado, a inovação e a mudança significativa. Este artigo mergulha no conceito da Mentalidade Questionadora, uma poderosa ferramenta para o crescimento pessoal e profissional, explorando seus 12 axiomas e seus impactos em diversos aspectos, especialmente no campo das vendas.
Abordaremos a relutância comum em questionar, desvendando suas causas e apresentando um antídoto para reacender o espírito inquisitivo que reside em cada um de nós. Desmistificaremos a crença de que as perguntas representam um obstáculo à resolução de problemas, mostrando como elas, na verdade, são a chave para acessar soluções inovadoras e criar um vínculo profundo com as pessoas.
Com base em insights da Doutora Marilee Adams da Inquire Institute, especialista em Mentalidade Questionadora, este artigo desmistifica a busca incessante por respostas e destaca a importância de cultivar a arte de formular perguntas poderosas. Abordaremos, de forma prática, como desenvolver essa habilidade e aprimorar o pensamento crítico, abrindo portas para novas perspectivas e ações transformadoras.
Prepare-se para embarcar em uma jornada que questionará seus próprios paradigmas e revelará o potencial libertador da Mentalidade Questionadora, conduzindo você a um futuro mais próspero e cheio de possibilidades.
A Mentalidade Questionadora
The Inquiring Mindset™, ou Mentalidade Questionadora, em tradução livre, é um termo cunhado pela Doutora em Filosopia (Ph.D.) Marilee Adams, que significa “o hábito, a curiosidade e a coragem de fazer perguntas de mente aberta a si mesmo e aos outros.
Perguntas de mente aberta (Open-minded questions) são perguntas feitas por alguém que está aberto a considerar ideias e sugestões de outras pessoas.
Uma pessoa com uma Mentalidade Questionadora ativa, segundo a Doutora Marilee Adams, opera a partir da consciência de 12 Axiomas.
12 Axiomas da Mentalidade Questionadora
- Perguntas têm mais poder do que respostas, tanto no pensamento quanto na comunicação
- Perguntas vêm primeiro, depois respostas
- Grandes resultados começam com grandes perguntas
- Cada pergunta perdida é uma crise potencial esperando para acontecer
- Soluções que não são estratégicas e pensadas podem causar problemas ainda maiores
- Uma pergunta genuína é aquela cuja resposta ainda não é conhecida
- Pensamento estratégico bem-sucedido, coleta de informações, comunicação, colaboração, criatividade e mudança dependem da quantidade, qualidade e intenção das perguntas
- Fazer perguntas a si mesmo e aos outros é a melhor defesa contra suposições e pontos cegos que comprometem relacionamentos e resultados
- Fazer perguntas construtivas e de qualidade aos outros traz à tona seus melhores pensamentos, parcerias, ações e resultados
- Seja qual for a situação, uma mentalidade questionadora ativa é sua melhor aliada para relacionamentos e resultados bem-sucedidos e satisfatórios
- A mentalidade supera as perguntas
- Ouvir com qualidade é essencial para o processo de fazer perguntas de forma eficaz
A importância da Mentalidade Questionadora em Vendas
Não há como contra argumentar que a melhor maneira de criar valor para nossos clientes, nossas empresas e para nós mesmos é chegar à verdade. Entretanto, muito tempo e dinheiro são desperdiçados por vendedores tentando vender às pessoas erradas as soluções erradas para os problemas errados.
Como todos sabemos, os compradores nem sempre dizem a verdade. Às vezes, eles se seguram de propósito — para serem educados, para se livrarem de você, para ganhar alguma vantagem percebida sobre você ou para se protegerem. Mais frequentemente, os compradores não dizem a verdade porque não sabem. Eles não fizeram o trabalho duro para realmente entender seus próprios desejos e necessidades.
A Dartnell Research, uma empresa líder em pesquisa, descobriu que 80% das vezes os clientes não verbalizam suas preocupações e problemas reais. Em vez disso, eles tendem a esconder problemas que podem revelar vulnerabilidade.
Bons vendedores usam perguntas para aprender algo sobre seus compradores. Grandes vendedores usam perguntas para ajudar os compradores a aprender algo sobre si mesmos. Se você conseguir isso, significa que pode começar a resolver problemas que outros vendedores nem sabem que existem. Ainda mais importante, isso cria um vínculo profundo entre você e seu comprador. “Este não é apenas alguém que pode me vender coisas”, pensa o comprador. “Este é alguém que me ajuda a crescer.”
Se fazer “boas” perguntas é tão importante assim, porque tanta relutância dos vendedores e profissionais em geral?
A Relutância em Perguntar
Veja o que diz a Doutora Marilee Adams sobre a relutância das pessoas em perguntar.
“A maioria de nós experimenta relutância em fazer perguntas de alguma forma e em alguns momentos. Os comportamentos de relutância em fazer perguntas geralmente representam uma evitação e/ou desconforto em fazer perguntas (e frequentemente em respondê-las). Considere isto: Você já esteve em uma situação, seja profissional ou pessoal, em que tinha uma pergunta importante a fazer e não a fez? Praticamente todo mundo responde: “Sim”. Essa é uma forma de relutância em fazer perguntas.”
“Embora a relutância em fazer perguntas seja normal, ela não é natural. Quando crianças, todos nós fazíamos perguntas com facilidade e naturalidade. Expressar nossa curiosidade fazendo perguntas é como aprendemos sobre o mundo. No entanto, a maioria de nós também foi desencorajada a fazer perguntas em casa, na escola e/ou no trabalho. Passamos a acreditar que fazer uma pergunta pode ser considerado rude, intrusivo ou desconsiderado. Às vezes, as pessoas se abstêm de fazer perguntas importantes porque não querem parecer “não saber” ou estar por fora. Além disso, essa relutância e reticência são mais prevalentes em algumas culturas do que em outras.”
“Por essas e outras razões, muitos de nós desenvolvemos a suposição de que as interações de perguntas são inerentemente conflitantes, em vez de colaborativas. Essa conclusão é lamentável porque a curiosidade e o questionamento são os motores fundamentais do aprendizado, desenvolvimento e mudança. Em outras palavras, não fazer perguntas de curiosidade relevantes e oportunas pode, na verdade, impedir o crescimento e o desenvolvimento, e até mesmo a produtividade e o sucesso.”
“O antídoto para a relutância em questionar é reativar o espírito natural de investigação e curiosidade que todos nós tínhamos quando crianças, combinando isso com o desenvolvimento de atitudes, habilidades, ferramentas e práticas de questionamento (e também de Pensamento Questionador).”
O Clamor por Respostas
“Vivemos em um mundo orientado para respostas, de conserto rápido. No clamor por respostas — às vezes qualquer resposta — frequentemente negligenciamos distinções silenciosas e novas perspectivas que poderiam revelar novos mundos de possibilidades. Além disso, às vezes a busca condicionada por respostas representa um apego ao ‘saber’ e uma evitação simultânea de qualquer ansiedade associada ao ‘não saber’, ou mesmo parecer não saber. Isso é irônico e também lamentável, pois frequentemente as respostas mais produtivas nascem somente após longos períodos de gestação e de convivência com o ainda não saber.”
As pessoas geralmente se concentram apenas em respostas, o que é compreensível que elas assumam ser necessário para resolver situações difíceis. Claro, no fim das contas isso é verdade. No entanto, a busca singular por respostas geralmente significa que as pessoas começam a procurar no lugar errado para descobrir as soluções que buscam.
Sem perceber que respostas “novas” podem carregar limitações semelhantes às antigas, eles também não percebem que a mudança fundamental geralmente depende primeiro de fazer perguntas melhores. Sem esse reconhecimento, muitas pessoas operam involuntariamente em um modo “preparar, atirar, mirar” em vez de um modo “preparar, mirar, atirar”.
Para ser verdadeiramente estratégico, é preciso a sequência natural de perguntas, depois respostas. Talvez pudéssemos pensar nessa perspectiva como parte da “ciência das respostas”, ou talvez considerá-la como foco nos antecedentes, bem como na arquitetura das respostas.
Como desenvolver a Habilidade de fazer Perguntas Poderosas
Perguntas poderosas são ferramentas que amplificam o pensamento e a ação. Ao invés de oferecer respostas prontas, elas convidam o indivíduo a se concentrar e ampliar sua perspectiva, desafiando premissas limitantes e abrindo espaço para a reflexão profunda. Essa jornada introspectiva provoca uma verdadeira exploração dos próprios pensamentos e ações, levando a questionar os porquês por trás de suas escolhas e crenças.
Essas perguntas não se limitam a abrir portas mentais, mas também geram coragem e força para agir. Através delas, novas ideias florescem, soluções inovadoras se materializam e a pessoa se sente empoderada a visualizar melhor a situação e a trilhar um caminho de ação positiva e poderosa, moldando seu futuro com mais clareza e propósito.
Desenvolver a habilidade de fazer perguntas poderosas é como esculpir uma ferramenta afiada para o pensamento crítico e a ação:
1. Cultivando a Curiosidade:
- Abrace o “Por Quê?”: Questione tudo o que te rodeia. Por que as coisas são como são? Por que você pensa dessa forma?
- Fuja das Respostas Fáceis: Não se contente com respostas superficiais. Pergunte “E daí?” e “O que mais?”.
- Busque Diferentes Perspectivas: Imagine como outra pessoa, com uma experiência diferente, veria a situação. Pergunte: “O que você acha que (fulano) diria sobre isso?”.
2. Dominando a Arte da Formulação:
- Evite Perguntas Fechadas: Substitua “Você gosta de pizza?” por “O que você gosta mais em uma pizza?”.
- Seja Específico: Em vez de “Como você está?”, pergunte “O que te animou hoje?”.
- Use “O quê”, “Como” e “Por Quê”: Essas palavras abrem espaço para respostas mais elaboradas e reflexivas.
3. Praticando e Aperfeiçoando:
- Comece Pequeno: Faça perguntas poderosas em conversas do dia a dia.
- Observe Grandes Questionadores: Preste atenção em como pessoas que você admira formulam suas perguntas.
- Reflita sobre o Impacto: Analise as respostas que você recebe. As perguntas levaram a insights valiosos?
- Exercite a Escuta Ativa: Demonstre interesse genuíno pelas respostas. Incentive a pessoa a se aprofundar.
Sugestões Extras:
- Use a técnica “5 Porquês”: Continue perguntando “Por quê?” até chegar à raiz do problema.
- Explore o “Que tal se?” para gerar ideias criativas.
- Aprenda sobre “Perguntas Socráticas” para estimular o pensamento crítico.
Algumas Reflexões sobre Mudança e Aprendizagem
Não há…
nenhum progresso sem mudança
nenhuma mudança sem aprendizado
nenhum aprendizado sem perguntas
nenhuma pergunta sem curiosidade
nenhuma curiosidade ou perguntas sem uma Mentalidade Questionadora ativa.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!