As Diferenças e Consequências da “Venda Ativa" e “Venda Passiva"
Nem todos os profissionais de vendas tem total clareza que vender é um processo!
Basicamente, podemos dizer que um processo nada mais é que uma série de ações que são realizadas para se alcançar determinado (s) objetivo (s). Portanto, todo profissional de vendas realiza uma série de ações para alcançar um objetivo bem específico, que é vender seu produto e/ou serviço para um cliente – este é o Processo de Vendas.
De maneira oposta, o cliente, também segue um processo para adquirir o seu produto e/ou serviço – que é o Processo de Compras.
Vendedores habilidosos tem profunda consciência de ambos processos, alinhando suas atividades de venda às de compra do seu cliente.
A diferença entre “Venda Ativa” e “Venda Passiva”
Mas os processos de vendas e compras nunca iniciam sincronizados, ou seja, sempre um dos lados – o vendedor ou o comprador – é que dispara seu respectivo processo.
Quando é o vendedor que “dispara” o processo, definimos que se trata de uma venda “ativa” e o contrário a venda é “passiva” – também conhecida como receptiva.
Assim, quando você – profissional de vendas – toma a iniciativa de prospectar novos clientes e oportunidades de negócios, seja por meio de visitas, cold call, social selling etc., você está realizando uma venda “ativa”.
Já quando é o cliente que inicia a interação, seja visitando sua loja física, online, ligando para você, encaminhando uma mensagem de WhatsApp solicitando um orçamento/proposta, ele – seu cliente/cliente em potencial – é que iniciou o processo, neste caso o de compras, e, portanto, trata-se de uma venda “passiva”.
Vendedores habilidosos, que tem profunda consciência de ambos processos, atuam basicamente para sincroniza-los e assim maximizar sua chance de sucesso.
Qual a composição ideal (%) entre as Vendas Ativas e Passivas?
“Nossos vendedores são muito reativos! Eles pouco prospectam! Falta iniciativa!”
A declaração acima são muito comuns quando discutimos soluções de aprendizagem com nossos clientes.
O primeiro ponto a ressaltar é que pouquíssimas empresas, de fato, realizam uma medição confiável – é sempre uma estimativa. Se não se mede com precisão, como chegar a uma conclusão e inferir que mudanças são necessárias na área de vendas? Neste ponto, também, bons CRMs trazem grande contribuição em termos de eficiência e eficácia provendo indicadores precisos.
Mas vamos supor um caso, em que 60% são vendas passivas e 40% ativas! Isto é bom ou é ruim?
Meu ponto de vista é que nem sempre temos total controle dessas proporções, mas não significa que não podemos e devemos balanceá-las a um nível mais adequado à realidade da empresa.
Se sua empresa já é consolidada no mercado, ou seja, muito conhecida por seus clientes e clientes em potenciais, há uma grande probabilidade que os próprios clientes lhe procurem, elevando assim o percentual de venda passiva.
Ao contrário, uma empresa pouco conhecida no mercado ou um start up, se não tiver um projeto muito bem estruturado para realizar venda ativa … quebrar é uma questão de tempo.
Conclui-se, portanto, que o nível de maturidade da empresa, seu modelo de negócios, sua respectiva linha de produtos dentre outros fatores, influenciam muito na proporção entre os tipos de vendas.
Às vezes, querer não é poder! Há situações em que mesmo que seja necessário incrementar o percentual de vendas ativas, a empresa não tem os recursos humanos, tecnológicos e até de conhecimento necessários para alcançar este objetivo.
Mas vejamos quais são os prós e contras – sob a perspectiva do vendedor – dos dois tipos de vendas, para ajudar-nos a identificar se há, e qual é a proporção “ideal” entre elas.
Consequências da “Venda Ativa" e “Venda Passiva"
A seguir, veremos alguns exemplos dos prós e contras, sob a perspectiva do vendedor, para cada tipo de vendas.
- Venda Ativa
Prós
- Vendedor escolhe o cliente que acredita ter maior potencial para realizar a venda, em outras palavras, com mais aderência ao seu “perfil de cliente ideal”;
- Maior controle da agenda própria, pois define quando e como realizar a interação de vendas;
- Não é pego desprevenido;
- Total controle do seu tempo e prioridades;
- Possibilidade de focar nas oportunidades de maior volume e rentabilidade;
- Menor pressão sob o tempo;
- Com mais organização e planejamento, pode vender mais e melhor;
- Profissionais são, em geral, melhores remunerados;
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Contras
- Trabalhosa, cara e geralmente considerada chata pela maioria dos vendedores;
- Muitas objeções por parte dos clientes/clientes em potencias, pois ainda podem não estar no “modo compra”;
- Requer muito mais conhecimento em técnicas de vendas e experiência;
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- Venda Passiva
Prós
- Menos trabalhosa, pois o vendedor não se envolve na atividade de organização, planejamento e execução das interações de vendas;
- Bem menos objeções de vendas, provavelmente algumas poucas sobre preço e prazo;
- Não requer tantas habilidades e experiência em vendas
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Contras
- É “pego” desprevenido, ou seja, não espera pela interação do cliente;
- Não controla seu tempo e prioridades;
- Pode dispender muito do seu tempo com oportunidades pouco rentáveis;
- Geralmente muito pressionado sob o tempo, o que pode ocasionar em decisões ruins ou até perder o negócio por excesso de cuidados;
- Profissionais são, em geral, piores remunerados;
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Perdedores versus Ganhadores?
Realizar a venda ativa não significa menosprezar a venda passiva! Não é uma discussão entre perdedores (venda passiva) e ganhadores (venda ativa), mesmo que este curto texto te leve a esta conclusão.
A venda passiva é de extrema importância, até porque os clientes estão muito mais empoderados nos dias de hoje! Emponderados significa muito mais bem informados.
Há pesquisas que indicam que quando um profissional de vendas recebe um contato de um cliente (venda passiva), este já percorreu 60% no processo de compra. Portanto, os vendedores de hoje tem como principal papel ajudar os clientes em potencial a entender melhor a solução que descobriram por si mesmos.
A venda passiva não exclui a “Venda Consultiva”! Profissionais com alto percentual de vendas passivas precisam fazer uso de uma abordagem consultiva para melhor orientar o cliente, e posicionar-se como sendo a melhor escolha para ele.
Boas práticas ...
Cada negócio é único e o mercado é dinâmico ao extremo, mas estas boas práticas lhe serão um porto seguro:
- Tenha métricas precisas via um bom CRM;
- Capacite sua equipe com técnicas/metodologias eficazes, tanto para vendas ativas quanto passivas – lembre-se que qualquer que seja a composição entre os tipos, todos os vendedores executam ambas;
- Faça benchmarketing, dentro e fora do seu segmento de atuação;
- Conheça melhor seus clientes/clientes em potencias, pois são eles que melhor definirão sua estrutura de vendas;
- Não se apegue a modismos;
- Se as coisas estão bem, é porque o momento é oportuno para mudar;
- Faça da tecnologia sua aliada;
- …
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!