![O que é o Key Account Management [KAM]](https://hss-consulting.com.br/wp-content/uploads/elementor/thumbs/O-que-e-o-Key-Account-Management-KAM-pwiavb61wq7edw9kxguf26af0wkzomu2qfd4ltuqrk.png "O que é o Key Account Management [KAM]")
O que é o Key Account Management [KAM]?
Embora existam muitas definições de Key Accounts na literatura, há muito pouco sobre o Key Account Management em si, o que é uma omissão crucial. No entanto, está claro que, embora muitas empresas afirmem estar buscando o KAM, na realidade elas geralmente não estão, e suas práticas carecem de componentes críticos, o que significa que elas não colherão as recompensas que antecipam. Pode levar vários anos antes que elas percebam isso, e então podem culpar a KAM em vez de sua execução da abordagem.
Nesta definição, a AKAM afirma o que é KAM e quais são seus componentes essenciais, combinando pesquisa com uma ampla gama de experiências profissionais para esclarecer o que significa KAM.
Definições formais
O gerenciamento de contas-chave [key account management] é um processo de colaboração interorganizacional liderado pelo fornecedor que cria valor para fornecedores e clientes estrategicamente importantes, oferecendo propostas personalizadas projetadas para garantir negócios lucrativos de longo prazo por meio da implantação coordenada de recursos multifuncionais. (Woodburn & Wilson, Manual de Gestão Estratégica de Contas, 2013)
Uma conta-chave é um cliente que individualmente tem importância estratégica para o fornecedor.
Um gerente de contas-chave é responsável pelos negócios do fornecedor com pelo menos uma conta-chave (e menos de 5).
Justificativa
Os clientes precisam de fornecedores especializados para resolver seus problemas complexos e ajudá-los a desenvolver oportunidades; esse suporte oferece alto valor e vale o investimento do cliente. Tais desafios exigem a entrega de soluções, incluindo serviços, produtos, consultoria, assessoria e outros tipos de suporte. Como os ambientes de negócios mudam, essas soluções são necessárias continuamente.
Somente desenvolvendo a colaboração em todos os negócios, envolvendo diferentes funções e níveis de gerenciamento, os fornecedores podem obter a compreensão profunda de seus principais clientes, necessária para coordenar seus próprios recursos para otimizar essas soluções.
Essa profundidade de relacionamento, personalização de soluções e abordagem de longo prazo separa o gerenciamento de contas-chave das abordagens de vendas tradicionais que impulsionam amplamente os produtos e serviços de uma organização sem se concentrar nos requisitos individuais do cliente, retornos ou status futuro.
Principais características do KAM [Key Account Management]
- Forte orientação para o cliente, com foco no melhor atendimento a clientes estrategicamente importantes que são fundamentais para seu sucesso;
- O número de contas-chave de um fornecedor é limitado e sua identidade é clara;
- Um gerente de contas-chave gerenciará uma ou duas contas e um máximo de cinco;
- Os gerentes de contas-chave têm uma compreensão ampla e profunda dos negócios de uma conta-chave, muito além da tomada de decisões de compra;
- Os gerentes de contas-chave entendem seu próprio negócio, suas estratégias, processos e capacidades;
- Relacionamentos mutuamente benéficos são desenvolvidos para trocar informações e criar valor para ambas as partes;
- Cada conta chave é apoiada por uma equipe consistentemente envolvida de diferentes funções, níveis e áreas do negócio;
- Existem planos de contas estratégicas individualizadas para negócios de curto a longo prazo com cada conta-chave;
- O foco está mais no aumento de lucros e margens do que na receita de vendas;
Requisitos para o sucesso
- O programa KAM [Key Account Management] tem envolvimento ativo da alta administração multifuncional;
- Metas e recompensas não são muito focadas em resultados de vendas de curto prazo: há um equilíbrio entre o hoje e o futuro; relacionamentos internos e externos; e demonstração de habilidades;
- Pessoas capacitadas e treinadas impulsionam o sucesso, apoiadas por processos e tecnologias facilitadoras;
- Os processos são adaptados especificamente para gerenciamento de contas-chave;
O gerenciamento de contas-chave bem executado oferece resultados tangivelmente melhores para fornecedores e clientes.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!
Este texto foi traduzido e transcrito integralmente do site da AKAM – The Association for Key Account Management, devido à respeitabilidade desta instituição.