KPIs de Vendas • Indicadores-Chave de Desempenho
escrito por autor convidado: Daniel Gomes de Souza
Em julho de 2020 completei 16 anos de carreira na área de venda B2B, isso me fez refletir um pouco sobre este período e das mudanças que vivenciei. É inegável ver que ainda se faz muito do que se fazia há até mais de 16 anos, mas temas como a digitalização das vendas e a inteligência artificial são mais comuns atualmente.
Li e continuo lendo bastante sobre o tema Vendas e confesso que poucos foram os livros que me impactaram de maneira profunda. Há conteúdo sobre todos os aspectos da venda e diferentes técnicas que ao final, parecem ser bem-sucedidas de alguma maneira. Cada autor busca sua originalidade, mas as similaridades existem em vários deles. Uma coisa que percebo é que muitos mencionam o processo de vendas como algo extremamente importante, mas apesar de entender o contexto, posso dizer que este conceito faz muito mais sentido para mim hoje ao vivenciar o poder do seu significado.
A rotina de vendas é intensa. O vendedor é muitas vezes (põe muitas aí) comparado com o equilibrista de pratos. Há muitos assuntos a gerenciar, muitos clientes a atender, diversos problemas a resolver, isso é fato em qualquer organização bem-sucedida. Priorizar tarefas neste contexto é sempre um desafio, como vendedor que fui e dos vendedores que conheço, posso dizer que a grande maioria tem dificuldades no assunto. E a chefia está sempre cobrando resultados. Dos muitos indicadores na área de vendas contemporânea, os resultados ainda são os indicadores de desempenho (em inglês a sigla KPI para Key Performance Indicator) mais comuns e em alguns casos acredito, ainda os únicos.
Mas como bem elaborado no livro Cracking the Sales Management Code (resumo aqui) há um determinado caminho de outras métricas até que se alcance a métrica mais desejada, bons resultados. No livro os autores trazem uma grande quantidade de KPIs divididos em categorias que “levam” até os Resultados, passando pelos Objetivos e pelas Ações. Um conteúdo altamente relevante para uma boa gestão de vendas. Recomendo!
O excesso de KPIs
Ainda que os resultados não sejam os únicos KPIs a serem analisados em muitas organizações, há ainda um efeito colateral de se medirem KPIs em excesso.
Não faz muito tempo que percebi que alguns dos vendedores do meu time se preocupavam demais com isso e, comecei a perceber o quanto o trabalho dele, já bastante atarefado, era ainda “pressurizado” por uma série de KPIs que ele tentava “dar conta” diariamente.
Enquanto buscavam atualizar todas as oportunidades que ficavam com previsão de fechamento no passado e/ou dedicavam tempo para ponderar adequadamente outras com percentual inadequado de probabilidade de ganho, deixavam de lado oportunidades mais importantes que deveriam estar sendo trabalhadas com prioridade.
Eles não se enganam por completo em dedicar tempo a estes KPIs, pois todos eles são importantes, mas de alguma forma sendo analisados de forma independente e, algumas vezes, desvinculados da rotina de vendas.
KPIs são extremamente importantes, mas não são tão úteis se não estiverem harmonizados e dentro de um processo de vendas bem definido e claro, melhor ainda se automatizado num CRM.
Conduzido pelo Processo de Vendas
Se o processo de vendas é seguido à risca, a rotina do vendedor passa por todas as atividades relevantes seguindo uma prioridade e, consequentemente, todos os KPIs serão influenciados por estas ações, direcionadas pelo objetivo criado e afetando os resultados esperados.
Nos 13 anos que gerencio times de vendas, posso afirmar que monitorar KPIs fora de um processo é absolutamente uma tarefa com baixa probabilidade de sucesso. Os indicadores estão conectados entre si, mas não serão lembrados desta forma nem impactados num mesmo fluxo se não houver um processo que os mantenha conectados.
Quanto mais tempo invisto na implementação do processo de vendas, no procedimento e nos detalhes com eles, menos me preocupo com os KPIs rotineiros e consequentemente, com os Resultados pois estes tem surpreendido positivamente desde então.
Há alguns dias, comentando sobre o assunto com um outro colega que não é da área de vendas comentei brincando: “Queria ter uma rotina de vendedor novamente! Com a quantidade de ferramentas que temos hoje e experiência com o processo de vendas certamente ia conseguir ajudar muito mais clientes, ser mais organizado e consequentemente vender muito!”.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!
