O que é o BANT?
BANT é o acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeline (Cronograma), criado há muito tempo pela IBM, e que vem resistindo ao tempo. A ideia da IBM foi estabelecer uma lista de perguntas que todo profissional de vendas deveria ser capaz de responder – ao menos provisoriamente – antes que um “lead” pudesse ser inserido no pipeline (funil de vendas). Tais “leads” eram considerados “válidos” se atendessem ao menos três dos quatro critérios.
Desde então muitas variações têm sido criadas, mas sempre com o mesmo objetivo básico:
- ANUM: Authority (Autoridade), Need (Necessidade), Urgency (Urgência) e Money (Dinheiro)
- CHAMP: Challenges (Desafios), Authority (Autoridade), Money (Dinheiro) e Prioritization (Priorização)
Estes acrônimos ajudam muito os profissionais de vendas, quando em suas interações com os clientes, não se esquecerem de questioná-los sobre essas quatro áreas críticas de todo processo de venda – ou compra, sob o ponto de vista do cliente – e assim, garantir que realizou eficientemente a interação.
Mas se o BANT tem resistido ao tempo é porque ainda é útil, então, por que sugerimos que parem de usá-lo?
Pare de usar o BANT!
Profissionais de vendas de alto desempenho já perceberam que não somente “o quê” perguntar é importante, mas também “o como” se faz a pergunta impacta fortemente a resposta. Este “como” não é somente a estrutura de perguntas poderosas, mas também como sequenciamos as diversas perguntas que iremos fazer.
Você já deve ter percebido, quando apresentamos os acrônicos BANT, ANUM e CHAMP, que a diferença entre eles está na sequência em que se faz as perguntas.
Mas você também deve ter notado que não faz sentido começar uma conversa questionando o cliente se ele possui verba (Budget) e, em seguida, autoridade (Authority) para tomar a decisão e, só depois, questioná-lo sobre sua necessidade e prioridade/cronograma.
O que parece ser lógico para alguns, não se pode dizer para outros. Esta é a razão da existência de outros acrônimos.
Vendedores experientes sabem que é mais eficiente e menos ofensiva a sequência NTBA (Need/Time Frame/Budget/Authority), ou NUMA (Need/Urgency/Money/Authority) ou ainda CPMA (Challenges/ Prioritization /Money/Authority).
É fato que NTBA e CPMA são acrônimos ruins, mas aqui no Brasil a versão NUMA é boa! Olha só… podemos dizer “NUMA boa” … e temos um excelente acrônimo!
SPIN Selling
Já que o tema deste post são acrônimos e perguntas, não poderíamos deixar de mencionar um outro muito famoso, o SPIN.
A metodologia SPIN é, na sua essência, baseado no sequenciamento de perguntas poderosas que tem como objetivo “guiar” a compra. Este acrônimo significa:
- S: Perguntas de Situação
- P: Perguntas de Problema
- I: Perguntas de Implicação
- N: Perguntas de Necessidade de Solução
A metodologia pode ser sintetizada no parágrafo abaixo que foi transcrito do livro Spin Selling de Neil Rackham:
“O vendedor usa Perguntas de Situação (S) para estabelecer um contexto que leve a Perguntas de Problema (P), de modo que o comprador revele “necessidades implícitas”, que são desenvolvidas por Perguntas de Implicação (I), que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a Perguntas de Necessidade de Solução (N), de modo que o comprador declare “necessidades explícitas”, permitindo que o vendedor declare “Benefícios”, que estão claramente relacionados ao sucesso em Vendas!”
Vejamos alguns exemplos:
S: Perguntas de Situação
- Que equipamento você usa atualmente?
- Quantas pessoas você emprega aqui?
- Há quanto tempo esta unidade funciona?
P: Perguntas de Problema
- Sua máquina atual é difícil de usar?
- O que está funcionando bem versus o que não está funcionando tão bem?
- O que lhe tem tirado o sono ultimamente, que esteja relacionado com sua função aqui na empresa?
I: Perguntas de Implicação
- Que efeito isso tem no resultado?
- Isso poderia levar ao aumento de custos?
- O que aconteceria se tudo continuasse como está hoje/nada fosse feito?
N: Perguntas de Necessidade de Solução
- Como isso ajudaria?
- Por que é importante resolver este problema?
- Suponhamos que suas necessidades possam ser atendidas. O que você espera alcançar?
Os acrônimos são muito úteis em nossa vida, mas usá-los de forma consciente faz toda a diferença não é mesmo?
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!