Como fazer Prospecção B2B com Inteligência de Dados
O Relatório de Cenário de Vendas 2020-2021 publicado pela Pipedrive, mostrou que 51% dos vendedores acreditam que o processo de prospecção e geração de leads é seu maior desafio na rotina de vendas.
Estudo similar de 2018-2019, realizado pela CSO Insights, resultado de uma pesquisa com cerca de 900 líderes de vendas globais, identificou quatro objetivos principais de vendas para 2020:
- Melhorar a geração de leads
- Captar novas contas
- Expandir a penetração nos clientes existentes
- Aumentar os índices de fechamento
Ambos estudos reforçam a importância e prioridade no processo de prospecção, afinal as vendas começam com leads. Como tal, a eficácia dos processos de geração de leads (prospecção) determina o sucesso futuro de um líder de vendas. Quanto mais ambiciosas forem suas metas de receita e crescimento, mais importante – e mais desafiadora – a geração de leads se torna.
Neste post abordaremos a Prospecção B2B (business-to-business) do tipo Outbound, ou seja, seus vendedores precisam sair ao encontro de novos leads, conectar-se com eles e construir relacionamentos que podem levar a vendas. Por isso, também é conhecida como prospecção ativa ou externa.
O que é a Prospecção? Por que é importante? Quando realizá-la?
Prospecção é uma atividade realizada por departamentos de vendas e / ou marketing para identificar e qualificar potenciais “oportunidades de vendas”. Portanto, aplica-se a clientes ativos e inativos e, também, a não clientes da empresa (novos clientes).
A prospecção de “novos clientes” para o funil de vendas é tão relevante que alguns negócios optam por montar um time de “pré-vendas” especialmente dedicado a essa função, formado por SDRs (Sales Development Representatives).
É importante porque Líderes e Profissionais de Vendas, todos os meses, são desafiados a responderem as seguintes perguntas:
- Temos oportunidades suficientes para bater a meta?
- Quantos negócios adicionais precisamos para garantir que a meta será cumprida?
- Qual nossa previsão de vendas para o próximo mês/trimestre/…?
- Como defino minhas prioridades (vendedor) para garantir que a meta seja cumprida?
Invariavelmente, as repostas apontam para uma necessidade explícita de forte prospecção. Portanto, quando realizá-la? Sempre!!
Empresas de alta performance tratam a prospecção como um subprocesso do processo de vendas, realizando seu mapeamento, adotando boas práticas e treinando suas equipes.
A fonte de “Novos Clientes”
Já dissemos que na Prospecção B2B (business-to-business) do tipo Outbound, seus vendedores precisam sair ao encontro de novos leads, conectar-se com eles e construir relacionamentos que podem levar a vendas. Mas onde encontrá-los?
Podemos receber indicações de clientes existentes, feiras e eventos, por webinars e, obviamente, pelas redes sociais – particularmente pelo LinkedIn que é visto por muitos como a mais proeminente mídia social profissional. Através de certos filtros, incluindo tamanho da empresa, localização, segmento, cargo, etc., pode-se identificar uma vasta quantidade de clientes em potenciais.
No Brasil há ferramentas que coletam dados de cada empresa ativa, que são tratados e enriquecidos com diferentes fontes, desde obras, geração de resíduos, emissão de CO2, … , e em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e outras legislações do setor.
Uma dessas ferramentas é a Plataforma de Inteligência de Dados Guiia, e a seguir exemplificaremos um dos seus usos dentre tantos outros.
Prospecção B2B com Inteligência de Dados • Plataforma Guiia
O Guiia é uma startup brasileira de base tecnológica, acelerada InovAtiva Brasil (2020), Microsoft for Startups (2021) e selecionada no desafio público SEED MG.
Coletam dados brutos de cada empresa ativa no Brasil (+ 20 milhões), enriquecem com diferentes fontes e transformam esses dados em informações na plataforma e, por fim, compartilha com os clientes para gerar Inteligência de Dados (BI), Portanto, é muito mais do que uma lista de prospects para sua equipe, pois sem inteligência de dados, abraça-se a ineficácia e a ineficiência a altos custos.
Exemplo Prático:
Vamos supor que considerando o portfólio de produtos e/ou serviços da sua empresa, um ótimo segmento para prospectar são as empresas que se enquadram no segmento “Fabricação de produtos petroquímicos básicos”, cujo CNAE é 20.21-5-00. Em outras palavras, empresas deste segmento tem alta probabilidade de forte aderência ao seu “perfil de cliente ideal” (ICP).
CNAE significa Classificação Nacional de Atividades Econômicas. Trata-se de um código utilizado para identificar quais são as atividades econômicas exercidas por uma empresa.
A lista de códigos da CNAE é bastante extensa e seu código é formado pela combinação de 7 números, que são a junção das seções, divisões, grupos, classes e subclasses.
Essas, por sua vez, se dividem da seguinte maneira:
- seções: total de 21 e correspondem ao primeiro número do CNAE;
- divisões: total de 87 e correspondem ao segundo número do CNAE;
- grupos: total de 285 e correspondem ao terceiro número do CNAE;
- classes: total de 672 e correspondem ao quarto número do CNAE e ao dígito verificador;
- subclasses: total de 1.318 e correspondem aos dois últimos números do CNAE após o dígito verificador.
Vamos lá!!
A Plataforma Guiia é uma ambiente simples e interativo, e por meio de filtros – tal qual fazemos numa planilha Excel – segmentamos os dados para alcançar uma alta aderência ao seu “perfil de cliente ideal” desejado.
Quando filtramos a base de mais de +20 milhões da plataforma considerando o CNAE principal 20.21-5-00, “Fabricação de produtos petroquímicos básicos”, temos uma relação de 62 empresas.
Os gráficos a seguir demonstram todo o poder da Inteligência de Dados da Plataforma Guiia.
Quando realizamos um olhar mais atento começamos a identificar que só o CNAE principal não é um filtro suficiente para se ter uma lista bem qualificada, em outras palavras, os filtros são recursos poderosíssimos para ajustar sua pesquisa ao mais próximo possível do seu ICP.
Vamos supor que um outro bom critério são empresas com capital social superior a R$ 100 mi! Agora, apenas 19 empresas – na data de publicação desse post, lembrando que os dados são dinâmicos – se enquadram nos dois critérios.
Só depois desta avaliação criteriosa é que se deve exportar os dados para sua equipe de vendas iniciar o processo de prospecção!!
Não faça sem um CRM
Se a atividade de prospecção é uma das mais desafiadoras dentro de todo Processo de Vendas, imagine só realizá-la sem as ferramentas adequadas, especialmente sem um CRM que lhe ajude a organizar toda sua base de dados e interações com os “prospects”.
Os dados que são exportados pela Plataforma Guiia podem ser importados, após alguns pequenos ajustes, diretamente para dentro do CRM e distribuído para sua equipe de vendas. Se você é o gestor desta equipe, poderá acompanhar todo o andamento da atividade de prospecção e seus respectivos indicadores e, desta forma, prover coaching personalizado para cada um deles. Impossível realizar esta tarefa de forma produtiva através de uma planilha.
Com o CRM Pipedrive, por exemplo, você será capaz de fazer a gestão dos prospects, leads e oportunidades de negócios; ter funis personalizáveis, campos personalizados, e tantas outras funcionalidades que garantirá que você mantenha um bom relacionamento com esta base de clientes.
Seria inaceitável, por exemplo, um mesmo cliente receber uma chamada fria (cold call) de dois vendedores da mesma empresa, ou não ter a cadência adequada de interação com eles.
Sem pensar no ganho de produtividade com modelos de e-mails totalmente personalizáveis e compartilháveis, rastreamento de e-mail aberto e clicado – em que você recebe notificações quando um cliente potencial abrir seu e-mail ou clicar em qualquer link enviado. Também é possível automatizar as tarefas repetitivas como atualização de negócios e envio de e-mails para criar um processo de vendas mais simples para sua equipe.
“Por isso o Pipedrive é o CRM preferido por mais de 100 mil empresas em todo o mundo. Nele, você pode facilmente customizar um processo de vendas eficiente e bem definido, que faça sentido para sua equipe, e turbinar essas ações com o apoio de poderosas ferramentas nativas e centenas de integrações adicionais para prospectar e atrair leads de alta qualidade.”
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!