Venda Consultiva: o que é e porque aprender!
A Venda Consultiva é uma abordagem de vendas hiper focada no cliente, e não no produto que está sendo vendido. É a técnica “espinha dorsal” de todas as técnicas de vendas!
A sua importância é tal, que a consideramos mais uma “filosofia de vendas” e não uma simples técnica ou metodologia.
Atue você no mercado B2B ou B2C, com oportunidades de baixa a alta complexidade, dominar esta “filosofia de vendas” é pré-requisito para se aprender qualquer outra técnica e ter uma carreira em vendas de sucesso.
Neste post abordaremos os seguintes tópicos:
- O que é uma Vantagem Competitiva?
- O que é a Venda Consultiva?
- Qual o papel da Diferenciação?
- Como avaliar seus Diferenciais Competitivos?
- Qual o papel do Relacionamento numa abordagem de Vendas Consultivas?
O que é uma Vantagem Competitiva?
Michael Porter em seu livro “Vantagem Competitiva: Criando e Sustentando um Desempenho Superior”, propôs duas maneiras de criar uma vantagem competitiva: vantagem de custo ou vantagem de diferenciação. Entretanto, ter os custos mais baixos não é possível para a maioria das empresas.
Mas, o que é uma vantagem competitiva?
A vantagem competitiva refere-se a fatores que permitem a uma empresa produzir bens ou serviços melhor ou mais baratos do que seus rivais. Esses fatores permitem que a entidade produtiva gere mais vendas ou margens superiores em relação aos seus rivais de mercado. As vantagens competitivas são atribuídas a uma variedade de fatores, incluindo estrutura de custos, marca, qualidade das ofertas de produtos, rede de distribuição, propriedade intelectual e atendimento ao cliente.
De forma resumida, segundo a Investopedia:
- Vantagem competitiva é o que torna os produtos ou serviços de uma entidade mais desejáveis para os clientes do que os de qualquer outra rival.
- As vantagens competitivas podem ser divididas em vantagens comparativas e vantagens diferenciais.
- A vantagem comparativa é a capacidade de uma empresa de produzir algo de forma mais eficiente do que um rival, o que leva a maiores margens de lucro. (vantagem de custo)
- Uma vantagem diferencial é quando os produtos de uma empresa são vistos como únicos e de qualidade superior em relação aos de um concorrente. (vantagem de diferenciação)
Portanto, como bem disse Michael Porter, para criar e sustentar um desempenho superior e consequentemente sobreviver, as empresas, incessantemente, buscam por vantagens competitivas e o fazem, de modo geral, através da diferenciação.
E como veremos à frente neste post, a Venda Consultiva é a abordagem que realiza a conexão entre os diferenciais competitivos da empresa e as necessidades explícitas dos clientes.
O que é a Venda Consultiva?
A Richardson Sales Performance, conceituada empresa global em treinamento de vendas e melhoria de desempenho, define da seguinte forma:
“A venda consultiva é uma abordagem de vendas que prioriza o relacionamento e o diálogo aberto para identificar e fornecer soluções para as necessidades do cliente. É hiper focado no cliente, e não no produto que está sendo vendido. Essa técnica ajuda os profissionais de vendas a entender melhor os desafios enfrentados pelos clientes para que possam posicionar suas soluções de maneira mais atraente e eficaz.”
Ao dominar esta técnica, você saberá:
- Quando e Como os clientes compram?
- O Que é comparado frente às diversas escolhas disponíveis aos clientes?
- Quais as diferenças entre características, vantagens, benefícios e valor?
- Como o pensamento “consciente” e “inconsciente” influenciam no processo de decisão?
- O que e quão forte são seus Diferenciais Competitivos?
- O que é Valor de Negócio e Valor Pessoal, e qual a importância destes conceitos em vendas?
- Compreender a cadeia de valor
- Como medir e posicionar o seu Valor Percebido numa oportunidade de vendas única
- …
Um profissional de vendas capacitado em Vendas Consultivas, no mínimo, será capaz de:
- Descobrir e atender efetivamente as necessidades dos clientes
- Saber como diferenciar a sua solução para mitigar a pressão nos preços
- Usar a diferenciação como forma de agregar valor
- Preparar e ter reuniões mais efetivas
- Adaptar a comunicação com seus interlocutores
- Obter melhores margens e volume de vendas
A seguir discutiremos o importantíssimo papel da diferenciação para se alcançar uma vantagem competitiva, e como avaliar seus diferenciais competitivos.
Qual o papel da Diferenciação?
É de praxe no mercado B2B os compradores solicitarem três orçamentos para se tomar uma decisão de compra. Numa primeira avaliação concluímos que o único objetivo é comprar a opção mais barata, mas há uma razão mais fundamental. É que nós, seres humanos, tomamos decisões por comparação (relativas) e por isso precisamos mais de uma opção. Não é incomum que a opção mais barata não seja a escolhida – apesar dos compradores negarem isso o tempo todo, pois é o papel deles.
Nós fazemos o mesmo em nossas compras diárias no shopping, farmácia ou supermercado (mercado B2C), logo, sempre estamos realizando comparações para optar pela “melhor opção”.
Mas qual é a “melhor opção”?
O custo é sempre facilmente comparável, portanto os clientes procuram “algo mais” que os ajudem a tomar a melhor decisão. Esse “algo mais” são “diferenciais” que maximizem os “benefícios” que serão gerados pela aquisição do produto/serviço em questão.
Profissionais de Vendas que aplicam de forma eficiente a “filosofia” de Vendas Consultivas primeiro se empenham em identificar quais benefícios são relevantes para seus clientes e somente depois posicionam suas soluções como as melhores.
Vejamos novamente a definição:
“A venda consultiva é uma abordagem de vendas que prioriza o relacionamento e o diálogo aberto para identificar e fornecer soluções para as necessidades do cliente. É hiper focado no cliente, e não no produto que está sendo vendido. Essa técnica ajuda os profissionais de vendas a entender melhor os desafios enfrentados pelos clientes para que possam posicionar suas soluções de maneira mais atraente e eficaz.”
O posicionamento das soluções de maneira mais atraente e eficaz, nada mais é do que diferenciar os benefícios do seu produto/serviço frente às demais opções disponíveis.
Mas quão forte são os seus diferenciais?
Como avaliar seus diferenciais competitivos?
Você, Profissional de Vendas, neste momento, deve ter muitas oportunidades de negócios abertas .. não é mesmo? Pense numa única específica! Agora imagine que o principal decisor desta oportunidade lhe perguntasse: “Por que eu deveria comprar de você, e não do seu concorrente?”. O que você responderia de forma clara, concisa e direta, em termos de diferenciais competitivos?
– “A qualidade do nosso produto!”
– “Somos líderes mundiais!”
– “Estamos a 30 anos no mercado!”
Você precisa de um processo para escrutinar seus “diferenciais”! De forma simples, mas não menos poderoso, recomendamos que você responda a apenas três perguntas:
- Quão único é este diferencial?
- Quão valorado pelo (s) cliente (s) é esse diferencial?
- Quão específico e fácil de comunicar é este diferencial?
Simples não?! Quer testar? Faça o teste em nosso aplicativo gratuito baseado na web clicando na imagem abaixo!
Abordaremos agora o papel do relacionamento numa abordagem de Vendas Consultivas.
Qual o papel do Relacionamento numa abordagem de Vendas Consultivas?
Um dos grandes mitos da profissão de vendas é que o processo de vendas consiste em desenvolver relacionamentos.
Mas Jeb Blount, um palestrante de renome internacional que ajuda as empresas a melhorar suas vendas rapidamente, e que treina dezenas de milhares por meio de sua empresa global Sales Gravy e é o apresentador do podcast de vendas mais baixado do mundo, pensa um pouco diferente.
Em seu livro “Inteligência Emocional em Vendas: Como os super vendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios”, ele é bem direto quanto ao que pensa sobre relacionamentos em vendas:
“Para mim, vendas é vender. Não me interprete mal: os relacionamentos são importantes. Se você quiser fechar muitos negócios e manter alto desempenho em vendas, precisará construir relacionamentos com os stakeholders. Só quero ser muito transparente ao repetir que o fator decisivo em vendas não são os relacionamentos; é o negócio. O vendedor que esquece esse fato básico está condenado à mediocridade, porque eles até podem ser bons em fazer amigos, mas, sem o foco no negócio, tendem a ser ruins em avançar com os negócios no pipeline.”
“As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas. Segue-se daí que, para ser eficaz, você deve abordar as pessoas da maneira como elas compram, não da maneira como você vende.”
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!