O Profissional de Vendas de Sucesso ... o passado
O que nos torna um profissional de vendas de sucesso?
Em 11/01/1995, ou seja, há mais de 27 anos deste post, tive a carteira de trabalho assinada como “técnicas e aplicações” – nome charmoso para um “vendedor inexperiente” com formação superior em engenharia.
Eu era “o cara” em termos tecnológicos em 1995, e iniciei assim minha carreira de sucesso como profissional de vendas.
Além da profunda dedicação em compreender “O QUÊ” vendia, procurei me aparelhar com as mais recentes inovações tecnológicas da época e assim adquiri uma máquina de fax, um computador Itautec com chip avançadíssimo 8088, acesso à internet através de linha discada e, finalmente, o primeiro celular vendido no Brasil que logo ganhou o apelido de “tijolão” – o Motorola PT-550. Câmera? Armazenamento? Esqueça tudo isso. Ele só tinha identificador de chamada e agenda telefônica. A bateria também não apresentava um desempenho muito impressionante: 2 horas de conversação e 15 horas em modo de espera.
O Presente ...
Hoje a tecnologia evoluiu muito, não é mesmo? Mas não somente as ferramentas, mas também a forma de se vender.
Antigamente, nós vendedores, éramos fonte de informação para nossos clientes, e assim, agendar uma visita era algo fácil – a depender da sua capacitação técnica, obviamente. Estudos indicam que naquela época os profissionais de vendas participavam 90% do processo decisório, exercendo assim uma grande influência.
Mas com o surgimento das tecnologias digitais e da internet, o acesso à informação ficou muito mais fácil criando um fenômeno de “empoderamento” dos clientes – os vendedores deixaram assim de ser fonte de informação primária. Estudos realizados nos EUA indicam que atualmente, quando os vendedores chegam nas oportunidades, o processo já avançou 60%. Nunca os profissionais de vendas relataram tanta dificuldade no agendamento de visitas e na pressão por descontos.
Este cenário, somado à contínua comoditização de produtos e aumento na complexidade das vendas, tem sido extremamente danoso à saúde dos negócios.
Alguns profissionais de vendas já compreenderam que além de dominar “O QUÊ” vendem, o “COMO” se tornou o fiel da balança.
Para suprir o “COMO”, esses profissionais estão se capacitando em metodologias de vendas consagradas internacionalmente, ou seja, desenvolvendo seus hard skills (habilidades técnicas) em vendas – e quanto mais complexo o seu ambiente de atuação, mais ferramentas se tornam necessárias.
Também não se descuidam dos soft skills que são as habilidades pessoais que dizem respeito ao comportamento social e à forma com que nos expressamos emocionalmente – habilidades que precisam ser extremamente desenvolvidas para uma área em que a relação interpessoal é o seu ponto central.
A Mentoria
O ambiente de vendas está tão desafiador e competitivo, que cada vez mais jovens profissionais procuram por Mentores Profissionais para alavancarem suas carreiras, ou deixarem uma posição de vulnerabilidade (demissão).
Derivado do inglês (mentoring), a mentoria pode ser entendida como tutoria ou apadrinhamento.
Basicamente, trata-se de uma ferramenta de desenvolvimento profissional que consiste na ajuda oferecida por alguém experiente (mentor) a outro com menos experiência ou iniciante (mentorado/mentee).
A Mentoria Profissional em Vendas destaca-se pela contratação de um profissional externo à companhia, com vasto conhecimento e anos de solução de problemas na área de vendas, liderança e gestão. A mentoria pode ser posicionada nas organizações para aumentar o desempenho, o engajamento e a retenção … e a baixo custo.
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!
Um comentário
Caro Amauri Simoes!
Me identifiquei com seu relato! Fiz tudo que você fez! Tinha comigo as mesmas tecnologias ! Até o PT 550.
Abraço sucesso pra ti!
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