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RESILIÊNCIA EM VENDAS NUM MUNDO “VUCA” E “BANI”

Resiliência em Vendas

Resiliência em Vendas no Mundo Atual

Falar de resiliência é falar em quão fácil ou sofrida tem sido a assimilação, aceitação e virada nas mudanças que o mundo vem sofrendo nos últimos tempos.

Com o fim da Guerra fria (1947-1990), a sociedade se viu diante de uma nova dinâmica pela consolidação da democracia, globalização e capitalismo. Essa movimentação global, trouxe:  incertezas, mudanças muito mais rápidas, aumento da complexidade pelos inúmeros fatores internos e externos e uma certa falta de clareza diante de diversos cenários. Foi quando, além dos militares, o mundo dos negócios assumiu o acrônimo VUCA (Volatile (volátil), Uncertain (incerto), Complex (complexo) e Ambiguous (ambíguo), para representar aquele momento, e que norteia as estratégias de negócios até os dias atuais.

Diante de uma nova visão de mundo, novas perspectivas e desafios surgiram para os profissionais de vendas. Progressos na área da tecnologia, acesso da população a TV, computadores, internet, trouxeram às empresas a necessidade de visão de futuro e maior planejamento estratégico buscando vantagens competitivas diante da concorrência.

Quando já havíamos consolidado uma fórmula de sucesso nos negócios, no final de 2019 o mundo foi mais uma vez sacudido, agora com a pandemia de um vírus originário da China. O Corona Vírus – COVID-19.

Esse estado trouxe um aumento elevado de crises emocionais, situações de estresse, depressão, medo, ansiedade, rompimento de relações, perda de entes queridos que chegou a mais de 6 milhões no mundo. Instalou-se uma crise tamanha que alguns historiadores chegam afirmar que marcou o verdadeiro início do século XXI e que o Corona vírus veio alterar mais uma vez o curso da história, com um impulsionamento extremo no mundo acadêmico, científico, tecnológico. Por exemplo, a corrida pela criação de uma vacina que fosse eficaz no combate ao vírus em questão de meses. Nunca foi investido tanto recurso com um objetivo único – combate a pandemia.

O que a pandemia mostrou foi a fragilidade das pessoas. A “chacoalhada” que o coronavírus deu no mundo nos fez pensar em como estamos suscetíveis a catástrofes que não podem ser previstas. Houve ao mesmo tempo um aumento expressivo dos quadros de estresse e ansiedade onde todos passaram a viver dentro dos seus limites.

Vimos que no mundo existem eventos que parecem ser desconectados e desproporcionais. Foi um longo período sem sair de casa, conduzindo tudo a partir do celular ou computador somado aos afazeres domésticos mudando por completo a rotina e a linearidade antes presentes em nossas atividades. Todos esses eventos e nova forma de atuação levou os profissionais de vendas e muitos outros profissionais que tinham e “precisavam” contato direto com clientes para dentro de casa, elevando as tentativas frustradas de encontrar respostas para tais eventos pois nem sempre existe lógica e sentido.

Assim surgiu um novo conceito representado pelo acrônimo BANI: Britttle (frágil); Anxious (ansioso); Nonlinear (não-linear) e Incomprehensibble (incompreensível).

Mundo BANI versus Mundo VUCA

O Profissional de Vendas dentro desse novo momento

As pessoas durante lockdown além de passar o dia preocupadas com o aumento de casos e mortes, focavam seus esforços em reinventar maneira de comunicação com equipes, clientes, familiares. O ser humano provou ter capacidade para se reinventar e tirar vantagens das situações difíceis. Uso de plataformas, chamadas de vídeos, vendas online foram apenas alguns dos diversos meios encontrados para manter os negócios e atendimento a necessidade imediata de cada um.

A retomada que parece à primeira vista suave e tranquila como um alívio pela volta à normalidade que já não é a mesma e vem esconder outra situação. Faz-se necessário, dentro desse retorno, levar em conta o fato de que esse período não somente mudou a maneira de pensar e agir, como deixou marcas invisíveis em muitas pessoas e profissionais.

O profissional de vendas deve adquirir novas habilidades para compreender a real necessidade do cliente, uma vez que a experiência e vivência de cada um é única. Essa compreensão vai além dos conhecimentos técnicos e de aplicações de seus produtos pois vai requerer uma interação muito mais empática com o cliente, ao mesmo tempo em que deve prestar contas dos resultados e metas comprometidas com a companhia.

As pessoas, clientes e profissionais podem estar mais fragilizados emocionalmente, o que leva a uma preocupação adicional em relação a saúde mental dos trabalhadores que estão retornando.

É importante avaliar seu nível de ansiedade, estresse para ter equilíbrio emocional diante dessas situações, entendendo que nem sempre é possível ter controle sobre tudo e que determinadas ocorrências poderão surgir.

Para adquirir essas novas habilidades, os profissionais de hoje, necessitam maior compreensão primeiro de si mesmos, para conseguir entender empaticamente seus clientes e pares e todos os seus contatos pessoais profissionais, e assim ultrapassar as barreiras e desafios do mundo VUCA e BANI. Sairá vitorioso aquele que estiver preparado para trafegar de maneira consciente e equilibrada nos dois “mundos”, pois a meu ver um não substitui o outro, mas ambos se complementam. 

Os principais desafios, portanto, para a nova fase de vendas está no reconhecimento das suas próprias emoções, das emoções que norteiam a decisão e escolha do seu cliente. Conseguir ler o cliente e prever sua necessidade está cada vez mais em evidência.

O profissional deve ter visão externa e clara da situação do cliente, ao mesmo tempo conhecê-lo mais a fundo lembrando de que ali está um ser humano com necessidades, metas, objetivos, projetos que também enfrenta medos e incertezas, só então conseguirá avaliar e oferecer uma melhor opção de solução.

Quando a equipe de vendas está alinhada com a situação do “Entender” o momento do cliente, como ele pensa, como passou e está vivendo a situação fica mais fácil estar presente na solução.

Trabalhar Resiliência diante de tantos desafios pessoais e profissionais

A resiliência está cada vez mais sendo solicitada tanto no dia a dia quanto no mundo corporativo, uma vez que as mudanças tem sido constantes. E nesse mundo de transformações, vence aquele que tem maior capacidade de aprendizado, adequação e superação.

Ter resiliência é ter o controle e equilíbrio das suas próprias emoções para manter domínio e raciocínio diante das situações de crise e mudanças, sempre com olhar positivo. É ver sucesso mesmo onde parece ser impossível, e saber fazer as perguntas certas na hora certa para sair das situações fortalecido.

Trabalhar a resiliência nos mundos VUCA e BANI é lembrar-se de que existem incertezas e fatos incompreensíveis.  O autoconhecimento e equilíbrio emocional vai ajudar não somente no combate ao estresse, evitando que chegue ao estágio crônico (burnout), como também dar equilíbrio “emoção x razão” para as análises e busca de solução diante de qualquer situação.

Lembrar que o estágio crônico do estresse leva ao burnout faz-se imprescindível alguns cuidados como ter uma vida saudável com atenção na alimentação; fazer meditação; exercícios físicos; refletir sobre compromissos e responsabilidades do dia a dia; evitar uso de palavras e pensamentos negativos e trabalhar o autoconhecimento para entender causa das emoções e a maneira de trabalhá-las com suporte de um terapeuta, ou ainda dependendo dos sintomas procurar um médico para avaliação e acompanhamento.

Todos têm forças e habilidades para lidar com os desafios da vida, mas algumas pessoas podem precisar de ajuda.

Ter SUCESSO no mundo VUCA e BANI

Como não se tem controle sobre tudo, importante apoiar se no alinhamento de algumas diretrizes para suportar o dia a dia. Entre elas: feedbacks de alinhamento e planos de respostas diante de problemas desconhecidos ou mal compreendidos; ações, medidas e ajuste de prioridades e urgências; gerenciar pensamentos e comportamentos evitando se manter preso ao passado, focando no futuro para avaliar e acelerar resolução de problemas; capacitar-se para identificação e implementação de soluções, além da execução em condições anormais e caóticas com estresse elevado; implementar senso colaborativo e transparência.

Para garantir o sucesso, as empresas e líderes conscientes oferecem ambiente seguro (Segurança Psicológica) para o profissional colocar suas ideias, dúvidas e preocupações sem medo de repercussões.

Nesse ambiente seguro cada profissional deve assumir o seu papel como líder da sua vida, ações e reações, seus clientes etc.; reconhecer as incertezas da situação, coletar e trabalhar as informações usando a capacidade de desapegar-se da situação preocupante, para pensar com clareza como enfrentá-la; usar confiança combinada a realidade, coletar mais informações – Avaliar e antever antes de agir; demonstrar empatia e conhecer desafios pessoais e profissionais dos clientes, funcionários, colegas e pares e trabalhar muito  a Resiliência.

Por tanto, aproprie-se dos conhecimentos e experiências passadas pelas inúmeras situações de crise. Lembre-se de que não é só você que está passando por isso, e a maneira como você trata e trabalha esses momentos vai fortalecer ainda mais sua vida, seu negócio.

Você já tem conhecimento das principais características de cada momento (VUCA, BANI) e sabe bem como essas influências podem afetar você e seu cliente, por tanto use o lado positivo e criativo das situações e lembre-se de pontos importantes como:

  • Colaboração e transparência
  • Valorização dos cuidados com saúde mental – evite o BURNOUT
  • Investir em inovação e proteção de dados – tecnologia, transformação, evolução
  • Usar tecnologia e ferramentas de previsões – para um bom profissional de vendas as ferramentas de previsões são chave para entender mercado e tendências.
  • Mantenha-se atualizado – “lifelong learning” – um mundo em evolução pede conhecimento e aprimoramento constante.

Sobre a Autora:

Jane Santos, bacharel em Engenharia Química pela Escola Superior de Química Osvaldo Cruz, possui MBA em Gestão Empresarial e MBA Pleno Americano pela Fundação Getúlio Vargas. Também é formada em Psicanálise, Master Coach, além de diversos cursos voltados ao autoconhecimento e técnicas aplicadas. São mais de 35 anos de experiência corporativa atuando na área de engenharia de aplicações e vendas e, também como líder de equipe em grandes multinacionais – Yokogawa, Honeywell, Emerson e Eaton. Em 2016 associou-se com Cadossa Coaching onde desenvolveu e ministrou cursos e workshops. Em 2021 nova parceria Cadossa e Insituto Gold de Sorocaba formou a primeira turma de Coaches.

Sua missão: Compartilhar conhecimento, experiência e suportar as pessoas que buscam pela autotransformação em qualquer área da vida.

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