Inovação em Vendas
Num mundo cada vez mais repleto de incertezas, mudanças constantes e com a comoditização de produtos e serviços extremadamente acelerada, as empresas tem buscado freneticamente pela inovação para garantir sua estratégia de competir por diferenciação.
A simples menção da palavra “inovação” nos remete a produtos. Além de incorreto, é um pensamento muito limitante que impede as empresas de explorar de forma criativa novas soluções para seus problemas e dos seus clientes.
O objetivo deste artigo é explorar os diversos aspectos da inovação e como um conceito geralmente ligado a produto, também pode ser aplicado na área de vendas. Como diz a autoridade mundial em ‘vendas consultivas’, Neil Rackham: “O Modo como se Vende tornou-se mais Importante do que aquilo que se Vende”.
O que é Inovação?
Alberto Santos Dumont, o pai da aviação, foi um inovador ou inventor?
A invenção é um construto físico ou intelectual que geralmente resulta em desenho ou protótipo, mas não foi desenvolvida, ainda, nenhuma indústria. Diferentemente, a inovação é algo novo que gera negócio, que procura atrair consumidor e venda – é um conceito econômico e social.
Portanto, Santos Dumont foi “apenas” um inventor.
O que você diria do pão de queijo congelado e do filtro de barro?
A origem do pão de queijo é um tanto incerta, mas acredita-se que ele surgiu no século XVIII (invenção), no estado de Minas Gerais. Naquela época, as cozinheiras das fazendas utilizavam farinha de mandioca em suas receitas de pão, no lugar da farinha de trigo. Junto à farinha de mandioca, as cozinheiras adicionavam os queijos que sobravam, além de ovos e leite. Então, toda a massa era enrolada e assada.
A Forno de Minas se orgulha de ter sido a primeira a comercializar pão de queijo congelado no mercado (inovação) e participar do processo de torná-lo conhecido fora do Brasil.
O filtro de barro é considerado como uma das maiores invenções brasileiras já criadas. E foi comprovado ser o mais eficiente em filtrar água do mundo. Invenção esta que inovou a forma de consumir água.
Esses dois exemplos, portanto, demonstram que inovação não precisa ser algo sofisticado; pode ser algo muito simples que seja capaz de mudar a vida das pessoas.
Mas hoje em dia não identificamos mais esses produtos como inovadores. Podemos então inferir que a inovação é temporal, deixa de ser inovação quando o aspecto de “novo/novidade” deixa de existir – situação que ocorre quando o produto/serviço/ideia/… já está amplamente absorvido pela sociedade, de maneira geral.
As Dimensões da Inovação
A inovação tem graus, variando de incremental (melhorar o que já existe) a radical (criar algo completamente novo), podendo ser aplicada num único componente, combiná-los ou ainda em todo um sistema.
Incremental
Radical
- Necessidades dos clientes são conhecidas
- A trajetória tecnológica está bem definida
- A cadeia de inovação é conhecida
- Necessidades dos clientes são difusas
- A trajetória tecnológica está em formação
- A cadeia de inovação precisa ser montada
Os componentes em que se pode aplicar a inovação compreendem: o produto, o serviço, os processos produtivos e organizacionais, o modelo de negócio, as tecnologias, a logística e o marketing. Ou seja, podemos aplicar a inovação na área de vendas também.
Inovação é mais do que alta tecnologia:
- … pode ocorrer sem grandes departamentos de P&D
- … é fruto de muito trabalho e não do acaso
- … é um processo organizável e gerenciável
A Inovação não é (só) para Gênios!
“O que torna nossa espécie diferente e dominante é a inovação. O que existe de especial em nós não é o tamanho do cérebro, a fala ou o fato de usarmos ferramentas. É que cada um de nós, a seu modo, é impelido a melhorar as coisas.”
“Nem todos somos igualmente criativos, assim como nem todos somos oradores brilhantes ou atletas talentosos. Mas todos podemos criar.”
“Se podemos criar sem o gênio ou a epifania, a única coisa que nos impede de criar somos nós mesmos.”
Podemos renegar à criação dizendo que:
- Não é fácil (é trabalhoso)
- Não tenho tempo
- Não consigo
Karl Duncker – renomado psicólogo alemão da Gestalt – escreveu que o ato da criação começa com uma de duas perguntas: “‘Por que isso não funciona?’ ou ‘O que eu deveria mudar para fazer com que isso funcione?’”
“Questionar “Por que isso não funciona?” é como buscar o rumo. Estabelece a direção da criação. Para Jobs e o iPhone, o ponto de partida não foi encontrar uma solução, e sim enxergar um problema: o problema dos teclados tornando os smartphones mais difíceis de se utilizar. Todo o resto veio em seguida.”
O Mito da Criatividade
“O mito da criatividade confunde ter ideias com o real trabalho de criar. Livros com títulos como A ideia é boa. E agora?, Como ter novas ideias, The Idea Hunter (O caçador de ideias) e IdeaSpotting (Descobrir ideias) enfatizam a geração de ideias, e as técnicas para gerá-las são abundantes. A mais famosa é o brainstorming, inventado pelo executivo de publicidade Alex Osborn em 1939 e apresentado pela primeira vez em seu livro How to Think Up (Como inventar), de 1942.”
“As pesquisas sobre o brainstorming têm uma conclusão clara: o melhor modo de criar é trabalhar sozinho e avaliar as soluções à medida que elas acontecem; o pior modo de criar é trabalhar em grupos grandes e evitar a crítica.”
“Ter ideias não é o mesmo que ser criativo. Criação é execução, e não inspiração. Muitos têm ideias; poucos dão os passos necessários para concretizar aquilo que imaginam.”
A Inovação em Vendas
As Metodologias de Vendas, como qualquer outra atividade da nossa sociedade, também passam por evoluções/inovações constantes ao longo de nossa história.
Seja há 6.000 anos AC, quando a prática de vendas era o escambo – troca entre bens sem que para isso haja a necessidade de ter uma moeda intermediando, passando ainda pela Revolução Industrial (1860) com técnicas de persuasão e nas vésperas da 1ª Guerra Mundial com uma metodologia de vendas mais estruturada para situações mais complexas.
Você identificará, pela ilustração acima, o surgimento de muitas outras metodologias, destacando-se, Como fazer amigos e influenciar pessoas de Dale Carnegie, Solution Selling e LAMP & Strategic Selling – ambas lideradas pela Miller Heiman, e também a metodologia SPIN Selling de Neil Rackham.
A metodologia SPIN Selling é resultado de 12 anos de pesquisas, onde Neil estudou mais de 35 mil interações de vendas em cerca de 20 países distintos, o que demonstra que a inovação é mais resultado de um trabalho árduo do que um momento “Eureka!”.
Já vimos que são muitos os componentes em que podemos inovar, inclusive na área de vendas, e o fazemos de duas formas:
- Inovação Interna: quando o resultado impacta diretamente a própria empresa;
- Inovação Externa: quando o resultado impacta diretamente a empresa do cliente ou todo o mercado;
A Inovação Interna
Na inovação interna, área de vendas, poderíamos realizá-la, por exemplo, adotando novas metodologias de vendas inovadoras, canais de vendas, marketing e tecnologia, ou uma combinação de quaisquer um desses componentes cujo resultado melhore a eficiência e eficácia da própria empresa.
A tecnologia atual de alguns poucos CRMs, como o Pipedrive, já disponibiliza tecnologia que oferece algumas soluções de automatização de vendas, incluindo softwares dedicados e inteligência artificial (IA), para processar automaticamente uma parte crescente de tarefas repetitivas e entediantes.
A nossa opinião é que a técnica de “Storytelling” aplicada na área de vendas, está a cada dia recebendo mais atenção, muito em decorrência dos impactos recentes causados pelo COVID-19 onde uma comunicação mais assertiva se faz necessária. Aplicada com a devida técnica, é sim uma abordagem de vendas inovadora.
A Inovação Externa
Quanto à inovação externa, aquela em que o resultado impacta diretamente a empresa do cliente ou todo o mercado, é alcançada quando identificamos “soluções inovadoras” aos problemas de negócio que o cliente busca resolver, mitigar ou evitar, ou das oportunidades de negócio que ele busca alcançar. E ainda, fazemos isso de forma única e com pouquíssima probabilidade de ser rapidamente copiada pela concorrência.
Em geral essas “soluções inovadoras” são mais comuns na forma do componente “produto”. Mas o que fazer quando nosso negócio é uma distribuição ou revenda de produtos fabricados por outras empresas. É possível ainda inovar?
Sim, é possível, mas a abordagem precisa ser mais holística! Demandará muito mais conhecimento do negócio do seu cliente e do mercado em que ele está inserido. De maneira simplista, é como se você tivesse em mãos uma excelente análise SWOT do cliente e, de posse dela, procurasse desenvolver as tais soluções inovadoras.
A maneira mais eficiente desta abordagem é via a implementação eficaz de um programa de Gerenciamento de Contas-Chave, em inglês: Key Account Management [KAM].
Referências:
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!