Os 06 Elementos para se alcançar a Excelência em Vendas
Você considera que sua operação de vendas está no nível máximo de excelência? Se as coisas não estão ruins, você diria que todo o potencial de crescimento de receita está sendo explorado? O que atrapalha hoje?
Pense na hipótese de que num passe de mágica todos os participantes do seu mercado passem a comercializar o mesmo produto e/ou serviço, e ainda por cima tenham que praticar exatamente o mesmo preço!! E aí, o que lhe restará fazer?
Em vários mercados, o cenário descrito no parágrafo anterior, de certa maneira, já é uma realidade! E aí, o que fazer? Talvez a frase da autoridade mundial em ‘vendas consultivas’, Neil Rackham: “O Modo como se Vende tornou-se mais Importante do que aquilo que se Vende”, seja uma resposta viável!
O Mercado nunca esteve tão desafiador:
- O avanço tecnológico não reduziu a contínua comoditização de produtos e serviços, portanto o diferencial competitivo das empresas possui um prazo de validade curto. (Comoditização)
- Pesquisa indica que uma média de 7 pessoas participam do processo de compra no B2B, portanto, a venda só por relacionamento não é mais eficaz. (Complexidade)
- Clientes mais informados recusam-se a receber visitas, e quando o fazem, já avançaram 60% no processo de compra. (Empoderamento do Cliente)
A seguir lhe apresentaremos nossa visão sobre “Os 06 Elementos para se alcançar a Excelência em Vendas”, frente a um cenário tão desafiador.
1) Processo de Vendas e Metodologias de Vendas Integrados
A diferença entre metodologia e processo importa. A eficácia de vendas sem brilho muitas vezes pode ser atribuída à falta de metodologia para apoiar o processo – e vice-versa. Uma compreensão clara da diferença e como eles se apoiam permite que as equipes de vendas criem sistemas que impulsionem um desempenho mais alto.
O processo de vendas é a estrutura consistente, passo a passo, que define as etapas e os marcos das atividades de uma equipe de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
A metodologia de vendas define os métodos e táticas usados pelos vendedores para mover os clientes em potencial pelo processo de vendas.
Por que importa:
- Processo – Metodologia = Resultados inferiores
- Metodologia – Processo = Resultados inconsistentes
- Processo + Metodologia = Sucesso
Novamente, em vendas, o processo são os estágios, marcos e etapas que a equipe de vendas segue para levar um comprador do cliente potencial ao cliente. Em uma organização forte, essas etapas são determinadas em um nível estratégico com base na jornada de decisão do cliente e nas melhores práticas vencedoras. A metodologia, por outro lado, são os métodos e táticas conversacionais e táticos dos vendedores e líderes que se envolvem no processo de vendas.
2) Sistema de Gestão de Vendas Avançado
Com um processo de vendas implementado, e integrado às metodologias de vendas, agora precisamos fornecer aos Profissionais de Vendas, executivos e líderes, informações precisas, rápidas e de forma fácil, sobre as oportunidades-chave de venda e a capacidade de valorar o pipeline de oportunidades (funil de vendas), o que lhes permite identificar e corrigir problemas de vendas individuais ou sistêmicos por meio de um processo de análise e coaching. O Funil de Vendas é uma das ferramentas de suporte deste elemento e já está integrada aos CRMs, como o Pipedrive.
Continuar fazendo uso de planilhas nos dias atuais com tantos CRMs bons e acessíveis disponíveis, desculpe-me, é pensar muito pequeno!
3) BPM + BPA
BPM significa Business Process Management e pode ser definido tanto como uma disciplina, uma técnica ou um método estruturado para agilizar as operações e aumentar a eficiência de uma empresa, partindo de um princípio básico e elementar: processos são a base de uma organização.
Seus métodos e técnicas são amplamente utilizados na estrutura organizacional, buscando identificar, analisar, modificar, melhorar e padronizar processos corporativos.
De maneira mais teórica, dá para dizer que o BPM é uma combinação entre automação, controle, análise e otimização de fluxos corporativos.
Os Processos de Vendas, naturalmente, estão suscetíveis ao escrutínio do BPM.
BPA Business Process Automation, ou simplesmente Automação de Processos de Negócios, é o próximo passo da aplicação de um BPM bem-sucedido: o uso de sistemas avançados que automatizem uma série de processos antes manuais, repetitivos e de pouco valor.
De acordo com a McKinsey, menos de 5% das ocupações podem ser totalmente automatizadas usando a tecnologia atual (estudo de 2015). No entanto, cerca de 60% das ocupações poderiam ter 30% ou mais de suas atividades constituintes automatizadas. Em outras palavras, a automação provavelmente mudará a grande maioria das ocupações – pelo menos até certo ponto – o que exigirá uma redefinição significativa do trabalho e uma transformação dos processos de negócios.
Na área de vendas, por exemplo, normalmente os vendedores ficam surpresos quando descobrem a quantidade de horas que dedicam a tarefas administrativas, e tempo é algo valioso no ambiente de vendas. Felizmente, a tecnologia atual oferece algumas soluções de automatização de vendas, incluindo softwares dedicados e inteligência artificial, para processar automaticamente uma parte crescente dessas tarefas repetitivas.
Com o Pipedrive, por exemplo, pode-se automatizar praticamente qualquer etapa do seu processo de vendas. Por exemplo, você pode desencadear o envio de modelos de e-mail personalizados sempre que um negócio for criado, ou mover um negócio para outra etapa do funil, mantendo os leads quentes, ao mesmo tempo que você se concentra em tarefas de alta prioridade.
Há também um mentor de vendas com inteligência artificial que impulsiona ainda mais o desempenho dos vendedores, oferecendo dicas personalizadas e recomendando quais recursos do Pipedrive e integrações de aplicativos podem fazer o trabalho pesado por eles.
4) Integração Marketing & Vendas
Como o quarto elemento, o marketing deve ser integrado com o esforço de venda para garantir fluxos e cobertura de leads adequados e para melhorar a eficácia das vendas, ligando produtos e serviços aos problemas do cliente. O marketing pode ajudar os vendedores a se tornarem consultores de negócios (através de atualizações específicas de produtos e disponibilidade de mensagens, publicidade e promoção de material de apoio a vendas [brand-driven Pain Chains, Pain Sheets, References Stories, and Value Propositions] no contexto do processo de vendas.
5) Modelo de Competências
O quinto elemento, para se alcançar excelência em vendas, está focado no indivíduo por meio de um Plano Estratégico de definição, mensuração e desenvolvimento das competências individuais da equipe de vendas.
Sucintamente, competência indica suficiência de conhecimento e habilidades que permitem a alguém atuar em uma ampla variedade de situações. Como cada nível de responsabilidade tem seus próprios requisitos, a competência pode ocorrer em qualquer período da vida de uma pessoa ou em qualquer etapa de sua carreira.
Para se aprofundar mais neste tópico, leia nosso post “O CHA dos Super Vendedores!“.
6) Sistema de Gestão de Mudanças
As organizações devem adaptar-se continuamente devido às mudanças nas condições de mercado, demandas dos clientes, tecnologias, custos de insumos, expectativas dos acionistas e concorrência. Elas devem se adaptar a essas mudanças no ambiente ou arriscar-se a tornar-se irrelevantes, não competitivas ou serem devoradas pela concorrência.
Mas há um problema! As pessoas, em geral, não gostam de mudanças! O desafio para as organizações é ajudar o pessoal a passar de uma postura de “alarme” para “ação”, sem cair em desespero ou cinismo.
O que é Gestão de Mudanças?
A Gestão de Mudanças como disciplina evoluiu e amadureceu muito nos últimos 25 anos, na mesma proporção em que as organizações estão mudando rápida e constantemente. A mudança não é fácil e muitas vezes repleta de resistência, confusão, estresse, ansiedade, atrasos e, em alguns casos, fracassos. Mas existe uma forma de impulsionar melhor a adoção, o uso, a competência e a prontidão de mudanças para prosperarmos.
A Pesquisa de Melhores Práticas em Gestão de Mudanças da Prosci revelou que, para as mudanças serem bem-sucedidas, devemos preparar, equipar e apoiar as pessoas que estão vivenciando uma mudança para que elas adotem com sucesso a nova maneira de fazer o seu trabalho. Sem a adoção, as mudanças não terão sucesso e não entregaremos os resultados desejados.
As Micro e Pequenas Empresas
Aplicar os 06 elementos para se alcançar a excelência em vendas parece ser muito trabalhoso e demandar elevados recursos humanos e financeiros, dando a perspectiva de um sonho distante quando consideramos as micro e pequenas empresas. Mas não o é, a não ser se estamos atrás de uma desculpa para não implementar!
A tecnologia e o conhecimento nunca estiveram tão acessíveis e com tanta qualidade como nos dias atuais. Um CRM a menos de R$ 100,00 mensais por usuário é acessível a qualquer empresa, mesmo para um profissional autônomo. Infindáveis cursos também estão disponíveis por valores irrisórios.
O mundo corporativo está repleto de casos de grandes companhias com elevado poder de investimento, que estão muito longe de serem consideradas excelentes em vendas – mesmo quando dispõe de excelentes produtos e/ou serviços. Algumas investiram fortunas num “Sistema de Gestão de Vendas Avançado”, mas sob a base de processos totalmente ineficientes e profissionais de vendas não devidamente qualificados em metodologias de vendas. Exemplos não faltam!
Quando se trata de “Excelência em Vendas”, muitas vezes, não importa se você é Davi ou Golias!
Venda Mais, Melhor e Mais Fácil!