Categoria: Artigos

Há muitos gerentes vendedores por aí sem a consciência de que o são, e por isso não compreendem o impacto nos negócios. Neste post, vamos esclarecer este conceito e prover boas práticas. Quem são os Gerentes Vendedores? Há alguns anos, quando promovi um supervisor à posição de gerente, pedi a ele – em tom de…
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As Interações de Vendas … Realizar interações de vendas eficazes é a tarefa mais essencial dos profissionais de vendas. Seja pessoalmente, por telefone ou mesmo por meios eletrônicos, as interações diretas entre o profissional de vendas e os clientes estão no centro da sua função. Independentemente da natureza ou frequência, a qualidade desta interação determinará…
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O Vendedor Pecador O cineasta Fernando Meirelles, durante sua participação no programa Roda Viva em 03/02/2020, fez um comentário inteligentíssimo (36 min) de que apesar de ser agnóstico compreendia que a confissão é uma coisa incrível, porque o exercício da pessoa ir toda semana se confessar a um padre, a obriga toda semana a refletir…
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O que é o BANT? BANT é o acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeline (Cronograma), criado há muito tempo pela IBM, e que vem resistindo ao tempo. A ideia da IBM foi estabelecer uma lista de perguntas que todo profissional de vendas deveria ser capaz de responder – ao menos provisoriamente…
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Gestão da Mudança & Treinamento de Vendas Muitos líderes de vendas quando contratam uma solução de aprendizagem não se dão conta, num primeiro momento, que haverá um desafio adicional, pós treinamento, que é a gestão da mudança. Sim, mudança, pois não há sentido em treinar a equipe em novas competências para que continuem a fazer…
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Os 7 Fatores que impactam o Desempenho em Vendas Se a sua equipe de vendas ou membros dela não estão entregando os resultados esperados, o primeiro passo é identificar quais fatores são responsáveis pela discrepância antes de se adotar medidas corretivas. Os problemas mais comuns são: Metas irrealistas Processos ineficientes Plano de incentivo desconectado aos…
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O Profissional de Vendas de Sucesso … o passado O que nos torna um profissional de vendas de sucesso? Em 11/01/1995, ou seja, há mais de 27 anos deste post, tive a carteira de trabalho assinada como “técnicas e aplicações” – nome charmoso para um “vendedor inexperiente” com formação superior em engenharia. Eu era “o…
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O que são Perguntas Poderosas? Perguntas Poderosas são aquelas que geram curiosidade no ouvinte, estimulam conversas reflexivas, são instigantes, sobrepõem suposições subjacentes e evocam mais perguntas, só para mencionar algumas características. Mas também as perguntas poderosas seguem uma estrutura definida por três elementos: a construção linguística, o escopo e as suposições intrínsecas. A habilidade de…
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A Tomada de Decisão dos Clientes Você saberia dizer como é a tomada de decisão dos seus clientes? Por que o “preço” parece ser sempre o elemento mais importante? Este artigo será de grande valia para os profissionais de vendas que adotam metodologias de vendas consultivas/soluções para fugir do processo de comoditização de produtos e…
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Mapeamento de Processos de Vendas!? Para que eu preciso disso!? Muitas organizações investem em metodologias, treinamento e tecnologia, na esperança de resolverem os seus problemas de insuficiência de pedidos de vendas sem realmente atacarem a raiz dele – que é a completa ausência, ou imprecisão, do mapeamento dos processos de vendas da empresa. A consequência…
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